多品类经营 提升专卖店盈利能力

　　烟灶产品的家具属性很明显，很多不知名品牌代理商采取的是以建材卖场系统的专卖店为核心，辐射代理区域县乡市场的分销模式。西安德威电器有限公司也一样，在西安的建材渠道大明宫、居然之家、红星美凯龙建设专卖店，其中，在西安大明宫共设有4家专卖店，面积均在百万平米以上，很好展示了品牌形象，也是很好的招商窗口。大明宫系统由于客流量，以及在当地的标杆市场效应，因此单店盈利能力较好。

　　做好品类扩展，赢得持续发展力。

　　在三四级市场，如果产品线相对单一，分销商门店的经营压力就会较大。所谓产品围着需求转，通过调整经销产品结构，让门店的产品满足日益变化的消费者需求，并不断提高经销产品的市场价值。为了有效提升专卖店盈利，公司在陕西建立了橱柜厂，专门为专卖店服务，让专卖店以整体厨房的形式展示，厨电品类上包括吸油烟机、燃气灶、消毒柜，并配以水槽、龙头、花洒等厨卫五金件，同时也引进了近两年增长较快的净水器。

　　通过品类增加经销商的盈利点，加强各级经销商的终端竞争力。引进这些产品后，由于多品类经营，以前单一客户的销售额在2000~4000元，由于品类增加，单笔客户的销售额可达8500~10000元之间，很好的保证了专卖店的多点盈利。为了让乡镇专卖店能有更多赢利空间公司，也允许乡镇网点卖其他五金、卫浴、灯饰等建材为利润辅助，因为这些产品也是乡镇客户的重要利润来源。

　　杂牌的冲击主要在三四级市场，针对这种情况，要从终端形象上加强品牌的宣传推广工作。首先是在门头形象上按照公司的VI标准进行，与此同时，要加大在终端展台上的投入。并不遗余力为每一位分销商做好从开业前期到后期的推广和销售工作。如在净水器推广上，公司会积极安排业务人员上门给乡镇客户讲解，如净水器销售话术，并且将资料打印给客户，同时冲印了几十张宣传用的照片给客户贴于净水器的展台，内有用过的滤芯实拍照片等，方便客户图文并茂介绍净水器。

　　互联互通，获取信息。

　　由于专卖店的销售和利润贡献率最高，作为代理商要积极地向周边市县区域进行密集地拓店布局。但寻找规模实力较强的分销商也是一个难点，所以，该公司要求在县城开专卖店，一定要派人去考查，考查结束后，认为可行再开，不可行就不开;要求乡镇的专卖店面积至少在40平方米以上。因此，在该公司所代理的区域，地级市以及下边的县乡镇以分销合作为主，但合作的分销客户均为公司直接找的分销商

　　据该公司老板秦总了解，开发县乡市场是很多品牌在2015年的战略，县乡市场营销的最大特点就是关系营销，消费者宁可相信老板，也不相信品牌。所以，分销商在当地一定要有较好的人脉关系，因为第一年开店通常就是靠人脉关系生存，第二年才是通过品牌的成绩和沉淀，靠品牌的拉力提升销售。

　　在筛选客户时，公司的原则就是年轻化，首期投资在10万元以上。通常，年轻的代理商更有冲劲，再加上其在当地良好的社会关系，可以很好的完成业绩。以这样的原则寻找县乡分销商，如果单靠业务员扫街的模式会对业务员精力的占用较大。所以，该公司采取多种方式交叉进行，首先是通过其它地区做得比较成功的代理商推荐，因为县城之间的距离较近，相对也是一个圈子，所以可以通过互相推荐来获得优质代理商。此外，也会利用其它厂家的招商会来获取资源。

　　当地分销商通常对县乡镇的文化和消费意识比较了解，与消费者的了解和交流都比较深入，所以，开拓市场会比较顺利。但每个地方消费特点不同，所以同一个促销活动方案，到了不同的县乡，要随时做出调整。总结多年的优秀运作经验，就很容易抢占市场先机，由于先行一步，也可以有机会夯实市场基础。

　　复制并传播经验，提升单店盈利能力。

　　县乡市场消费者对产品性价比要求较高，所以，要营销，也更要有适合的产品。烟灶品牌进入的多，但消失的速度也很快。陕西有一部分代理商甚至是一年做死一个品牌的速度在更换品牌。前边品牌遗留下来的问题通常就没有人解决。在售后服务上，一、二线品牌做得相对比较规范，但更多的品牌目前只有口号，没有执行。而烟灶行业目前为了迎合市场，产品更新换代很快，配件也换得比较快，代理商所销售的产品，甚至一年以后，就没有同款的产品配件去维修，给代理商带来了很大的困扰。

　　对于代理商来讲，如果想继续做好客户的维护，服务上就只能是以旧换新，买回旧产品，换上新产品。厂家也好，商家也好，客户永远都是重要的。所以，要根据客户需求提供产品，必须采取多种措施来提升县乡客户的盈利能力，只有这样，才能有效提升自己的核心竞争力。人无利不早起，只有帮助下游渠道赚钱，分销客户才能主推你的产品，才能增强顾客的重复购买，市场才能长久。

　　所以，要不断帮助下游分销商提高赚钱的“财商”，为下游分销商专业化的咨询服务，解决他们在发展中面临的各种挑战与困惑，提升他们的经营水平，不断加大对下游分销商的促销支持，做好分销商的售后服务工作，手把手教分销商销售产品，复制并传播各地之间的成功经验，让下游分销商离不开你，有效提升县乡品牌分销商的客户忠诚度。

　　⦾ 案例企业背景

　　西安德威电器有限公司是比德斯厨卫产品陕西省代理商，2015年公司以县乡镇网点的开发为主，积极地向周边市县区域进行密集地拓店布局。目前比德斯在陕西的专卖店有50家，其中大明宫系统4家店为公司直营，其它的均为经销商开的店。由于公司在大明宫专卖店的影响力，吸引了很多主动上门寻求代理的分销商。但公司会深入交谈，从资金实力和操作经验重点考察，按照长远规划和持续发展的目标去筛选客户。