以专业和区域优势掌控渠道

　　导语：电商近两年的变化很大，从天猫、京东等一些大型电商平台，多与厂家或一级代理商直接合作，到直接与厂家合作，甚至定制。对广大代理商而言，如果维持现状，极有可能会面临退出市场或以资抵债维持正常运营的风险，要想谋求进一步的发展，发展线上渠道成为必然。作为传统线下渠道发展起来的代理商，只有让线上线下渠道共融发展，输出的信息一致，形成合力，才能促进代理商公司的可持续发展。

　　互联网营销让企业的产品与信息直接站到了消费者的眼前，抛弃了原有的渠道模式，让经销商的销售与利润受到了更多的侵蚀。作为传统经销商，应该做的就是把上游企业想做而有心无力的事情做到极致，以专业性牢牢掌控渠道的话语权。陈树文以多年的商务经验为基础，利用自身在行业的专业性优势，使得旗下的传统业务新电星公司2014的零售额达4亿元，电商公司聚惠星2014年销售额近8亿元。

　　以多年的商业运营经验发展线上渠道

　　新电星凭借20多年的商务操作经验，在区域市场的开拓与维护上，在推广、促销、产品培训上均走到厂家的前边，甚至华帝的全国促销方案和产品、导购培训资料都是以新电星公司的为基础制定的。随着互联网的发展，聚惠星公司继续发挥这一优良传统，电商操作团队为厂家提供的是一揽子解决方案，而不是厂家给出方案去执行，聚惠星直接提供的就是电商渠道解决方案。聚惠星从2010年、2011年的淘宝店铺代运营开始，现在已经参与到企业产品的规划、开发，甚至营销和品牌传播政策的制定，与企业建立了深入的合作。由于将厂家的区域营销功能完全纳入到自己的工作中，这样既帮助了上游厂家开拓与维护市场的难题，又为自己的企业奠定了发展的根基。

　　由于是线上销售，多品牌、多品类的经营才能很好的出效益，因此聚惠星的经营品类也包括一些大家电，如空调、洗衣机、电视等。做电商，由于经营不同的品牌和品类，而不同的品牌有不同的定位，因此目标消费群体的诉求也不同，所以需要更专业、专注。凭借20多年品牌代理营销和管理经验，聚惠星提供整个运营团队，只需要厂家给出目标，公司就可以直接出方案。同时，公司还具备快速决策能力和后台支持，包括服务和物流等，有较完善的平台。与多家家电品牌和建材品牌形成了战略合作伙伴关系，成为各品牌的网络营销(总)代理商。公司也在积极筹备自有B2C商城，为企业稳定、可持续的发展奠定了渠道基础。

　　要销量规模，更要盈利。

　　未来，移动电商和PC端电商的概念是不存在的，只是多少寸的屏幕用什么样的方式呈现页面的问题，只是大小屏的区别，而不是移动和不移动的区别。与此同时，线上线下同价也是必然的趋势。随着O2O的进一步发展，纯粹的只做线上业务或者纯粹做线下业务的代理商是不存在的，线上线下互动的趋势会更明显，未来新电星和聚惠星最终会变成一家公司，以便协同的去做一些事情，更快速的去反应市场。

　　在新的经济形势下，专业化分工是必然趋势，随着互联网技术的进步，社会化分工也会越来越专业，越来越精细，只要公司操作团队在对消费者的了解和公司运营上保持一定的专业性，对操作的品牌和品类有更强的服务优势，那么就有可持续发展的基础和能力。这也是未来传统代理商做电商最具核心竞争力的地方，因为传统的代理商具备多年线下的综合营销和服务资源，只是涉足电商后，如何将这些资源的最大化优势体现出来。

　　做电商，上销售规模很容易，因为是全国性的市场。但陈总认为，代理商做电商贵在有所为，有所不为。2014年，很多传统的经销商也开始涉足电商，面对电商的高速发展，有一些经销商不是很理智，为了代理权，或者为了销量规模，冲动的去做市场。但线上的代理商是很容易被取代的。要不被人替代，必须熟悉平台的规则，重视数据的分析研究，以便做好费用控制。代理商在整个链条上所处的地位决定了代理商必须以盈利为经营的最终目的，而如果把利润放在第一位，实现销量规模就不容易了。定位决定思路，针对线上代理商可替代性强的特点，陈总一开始就坚定，无论是多大规模的活动，只要核算后是负盈利，也要放弃的线上经营模式。在规模和利润的权衡中，当必须把利润放在第一位，坚持不赚钱的品类，不赚钱的生意不做。

　　发挥区域性优势，做好渠道管理工作。

　　如果线上线下完全分开，那只能是互相拆台，内部团队争议较大，也使得线下的传统专卖店反感线上的专卖店。因为没有线下专卖店的支持，最终也会使得线上的销售下降，从而不利于品牌的长期发展。所以陈总做规划时，采取业务独立运作，但管理和规划上一致对外的市场统筹策略，线上、线下两个公司会在一起开会，而不是各自为战。并要求线下的公司必须研究线上的活动，然后做与线上差异化的活动。目前，公司在广东区域，可以有效的做到线上线下的互动，甚至可以做O2O。

　　陈总认为，电商不是抢传统线下渠道的客户和资源，电商对传统经销商带来冲击也带来机遇，且不仅仅是销售的一种方式，除了销售产品以外，同时也承担着品牌与消费者交流的职能，让厂商准确获取消费者的需求，从而提升品牌满意度。作为销售代理商，在不同时代所扮演的角色功能也有所区别，作为有职能的代理商群体，贵在调动各种资源去做活动，发挥区域性优势，在所代理区域做好渠道协调工作和区域市场管理工作，将厂家做不到的事情做到最好，让企业更省心、省力、省钱，从而在发展和变化中构建企业核心竞争力，强化渠道地位。

　　 案例企业背景

　　广州市新电星销售有限公司是华帝在广东省的代理商，作为一家致力于营销策划、品牌推广、安装调试、售后服务等为一体的厨卫品牌代理商，在代理区域，经营20余年。借助于多年的商业运营经验，在电商快速发展的时候，为了及时抓住线上发展业务，公司于2011年成立了聚惠星电子商务公司，并不断完善电子商务结构，直接面对消费者，让自己的商业模式与市场同步。最初只做所代理品牌的淘宝店代运营业务，现在电子商务公司已经开始为企业提供全面化、系统化解决方案，并帮助传统企业拓展电子商务领域。