领致：用大宅热水赋能集成商升维大宅机电服务商

从传统暖通到风、水、冷、暖、智；从单一制冷、制热到舒适节能的系统化解决方案。近年，随着产品技术的升级，暖通行业正在向以舒适、节能、绿色、健康的机电全案发展。但与此同时，新的时代正经历着新的挑战，需要解决新的问题。在产业整体向前的同时，也在经历着涤荡，尤其对传统暖通商而言，如何在激流中勇进，尚需进行从思维模式、销售模式到运维模式的全面升维。

领致热泵中国区营销总监 孙雷

从传统的空调单品，到为用户提供舒适生活的全案解决方案，是近两年传统暖通商升级，或者“破卷”的有效尝试。

但实际上，从单品空调到系统方案，以及转型机电运营商的过程中，暖通商需要跨越很多道门槛，既包括思维的转变，也包括选品类、品牌以及对原有产品进行的功能补位，更包括整体销售模式的转变。

目前，大宅全案是行业整体向前的主基调，也是厂商向上发展探索的主路径。在大宅全案中，除了解决冷暖风的空气问题，健康热水是重要的组成部分，也是大宅领域最容易形成痛点难点的环节。

领致在中国市场浸润十年，主要致力于通过空气能一体机解决大宅热水问题，自2018年就开始为全行业做大宅热水科普赋能，推动高品质大宅热水系统解决方案的应用普及。

经过六、七年的科普推广，整个市场对大宅热水的认知得到提升。2024年虽然成为暖通行业断崖式下降的转折年，但是我们却认为2024年为大宅热水加速发展的元年，领致保持了近30%的增长速度，新增经销伙伴超过120家，全国网点突破500家。因为空调行业的极致内卷，大宅热水成为更多暖通商破卷、破局的重要选择。

充分发挥大宅热水的互补价值

近两年，由于行业利润下滑，地产红利不再，以及客户资源越来越稀缺，很多传统暖通商在向大宅机电方向转型，做产品线延伸的同时提高客单值。战略定位和方向没错，但转型并非一帆风顺。

转型第一个遇到的问题，是“高处不胜寒”。

在行业经营十几年、乃至几十年的暖通商家，凭借自己练就的本领和经验，也进行了产品线的丰富和扩充，从传统的多联机到两联供，再到三恒、五恒、全空气，不断围绕空气升维布局。但当客户面对上百万的高价系统，依然会做出选择犹豫，无论是传统五恒还是辐射五恒，上百个品牌角逐塔尖赛道，让这条看起来很美的赛道变的异常拥挤，造成了供给端和用户端的失衡。

同时，对于习惯做空调冷暖的暖通商而言，在选择补位产品时，更多依然是以空调为中心，将目光围绕在空气上做文章，在自己的舒适区做转型。但实际上包括热水和给排水在内的水系统，尚未完全进入到商家的认知视野。可以说，懂空调冷暖，未必懂大宅热水。

暖通商要破卷需要布局价值互补品类，需要坚持“三高”标准：带给用户高需求价值的品类、带给社会高推广价值的品类、带给自己高效益价值的品类。

在满足“三高”标准的基础上，选择价值互补品牌亦有标准，即选择具有绝对高价值的品牌。何为高价值品牌？亦有五大标准：独特差异化的产品价值、布局不透明的渠道价值、独创高维度的赋能价值、全案全流程的服务价值、极致格调范的品牌价值。

遵循这些原则，作为热源厂家和品牌方，领致致力于做“高端空气能标志性品牌”，并立足空气能一体机这一细分赛道，围绕商家痛点和互补价值需求，开展大宅热水向前推进的系列动作。

做全行业的大宅热水培训师

从2015年到2025年，领致十年如一日在推动空气能一体机和大宅健康热水系统的推广。如何使空气能产品真正成为商家的加分项，作为热源厂家，我们不仅仅只输出产品，我们还在持续输出高品质健康热水的标准价值和系统解决方案，包括独创的培训体系，独创的提案式销售模式，推动大宅热水的全案闭环。

2024年，我们在全国范围内开展了400多场线下培训。在培训中，深刻了解市场变化、客户需求和商家诉求，形成系统化输出，首先解决暖通商的认知问题，也就是产品怎么选和怎么配的问题。

过去，很多暖通商家入过“坑”，踩过“雷”，因为技术问题、施工问题以及诸多售后问题，而选择放弃，重拾这些商家对品类的认知和对行业的发展信心，首先要进行专业、系统的科普培训。

一般来讲，大宅热水包括热水系统、给排水系统、循环系统，以及花洒末端。而这些均由不同的商家提供给客户。如何整合资源和品类组合，使这些各自独立的产品形成具有最佳匹配度的系统，带给用户最佳的体验，不仅代表着价值转化，更代表着价值的持续转化。只有当我们满足并提升了用户需求和体验，才能做出口碑，才会产生复购。

培训的第一步，是以科普为切入点，让商家对产品有全面深入的了解。在全国400多场培训中，不仅有领致的合作伙伴，同时我们采取开放的态度，也有很多非本品牌的商家加入培训队伍。从某种意义上来讲，我们做的不仅是领致体系的内训，为商家赋能，也在持续为全行业做推广和赋能。而作为具有“高端空气能标志品牌”，我们也愿意以开放的姿态，做行业里的“大宅热水培训师”，为行业科普、为产业推广、为客户赋能、为用户负责，以此为品牌追求的行业价值。

提案式销售模式带来的价值蝶变

往往，培训内容需要一段时间消化，但暖通行业门槛低，大宅热水是一个具有高专业和高服务属性的领域，对商家的综合素质要求亦很高。如果说培训解决的是认知层面的问题，那我们推出的“大宅热水提案师”，则是解决商家的落地签单、盈利和发展的课题。

大宅热水提案师的核心，是改变销售模式，我们所有合作伙伴的热水提案和报价全部由厂家免费制作支持。过去，商家习惯于给客户发报价单，采取的是报价式销售。这种销售方式在流量时代或许可行，只要商家勤跑客户、勤于沟通，就能够签单。但在新的形势下，流量变得分散而稀少，报价式销售已经无法撬动要求越来越高、也越来越挑剔和专业的客户。

基于此，我们推出了针对不同户型、不同需求的大宅热水提案PPT矩阵。采用用户思维和用户语言，在深度了解用户需求上，进行测算和匹配，解决对方的疑点、难点和痛点。专业热水提案里面包含需求测算、设计原则、价值亮点、生活方式、避免痛点、管道布局、循环模式、交底要求、使用成本、产品价值、最终报价。

用领致提案式销售模式，实现了从品牌方、销售方、设计师、用户、安装施工方等全链条的价值不丢失，始终围绕用户需求和实现用户需求价值而布局，可以实现降维打击。从报价销售到提案模式，是行业变化和发展的一个切面，更是暖通商自我提升、自我破卷的必经之路。

粗犷经营的时代已经过去，今天销售规模上亿元，明天瞬间倒下的案例并不鲜见。在风云变化的时代立足，内生才是最大的驱动力，需要商家有破局的勇气，更需要发展的智慧。

目前传统空调已经成为典型的引流产品，利润难以支撑商家持续发展，传统暖通商需要引入具有高附加值的品类，进行品类互补和价值升维，才能获得可持续发展的机会。

在进行价值升维中，除了首先在思维上破局之外，更为实际和落地的，是商家一定要做好科学合理的品类布局组合。目前，我们可以将空调定位成引流型产品，大宅热水具有典型的互补价值和利润属性，大宅全案可以定义成定制化和高效益板块。

维护引流产品，是保持规模化发展，提高获客基数；要布局利润品类，实现血液源泉；要具有定制产品，形成高利润补充。如果商家的品类布局可以形成引流产品：利润产品：高利产品=60%：30%：10%的结构，基本上未来发展可以处在一个稳定的水平线上。

启航2025年大宅热水赋能万里行

领致2025年会有三个年度品牌活动。“2025大宅热水道法术赋能培训万里行”年度品牌活动、“2025领致100城市100名商品牌推荐官与代言人”年度品牌活动、“2025领致百名大宅热水内训师培养计划”年度品牌活动，实施“公开课、私教课、特训课、直播课”相互结合，实现线上线下、国内国外立体式多维度的布局发展。

源自德国精致生活的高端智能家电品牌，领致自诞生之日起就是为高品质精致生活定制服务的，无论是大宅健康热水板块，还是高端热泵衣物护理机板块，或者是领致智慧家电板块，领致从来不仅仅只是扮演产品提供者，更多是高品质精致生活方式的传播者。

大宅健康热水目前已经成为领致独特的差异化符号，也成为领致助力高端暖通商布局大宅机电安全的重要价值补充，走出了独特差异化的营销模式、渠道模式、发展模式，成为名副其实的不一样的大宅热水玩家。