区域市场 微店的潜力在乡镇

　　今年以来，一些区域家电零售企业也相继推出微商城，鼓励内部员工开微店，抢占移动电商市场。虽说开微店的门槛不高，让员工变成微店的店主，可以形成裂变式的发展，但从实际的操作来看，效果并不尽如人意。

　　家电微店的门槛并不低

　　理论上讲，零售企业开微店并不难，而且现在平台型的微店也有很多，例如京东拍拍微店、淘宝微店、口袋购物等等，有着丰富的产品资源。但微店也要看行业，就家电产品而言，目前其实仅有极少数的企业具备开微店的能力。例如，苏宁易购推线上线下同价之后，微店与现有体系对接相对容易些，但苏宁也不是所有商品都有价格优势，甚至有些线上的产品价格还不如区域零售企业的价格优惠。海尔的产品品类够齐全，也有条件做微店，但品牌商发展微店最大的问题是企业自身在全国各地没有足够多的员工。

　　虽然各品牌商在零售企业的门店中有大量的导购员，但很多零售商会限制自己卖场中的导购员开品牌厂家的微店，即便开了品牌商的微店，在上班时间也不允许做微店的销售。所以，产品资源优势、人力资源及影响力优势兼备的企业微店就更是凤毛麟角。

　　看起来很美做起来很难

　　由于零售企业在推出微店时对问题估计不足，对于市场的风险，个人的风险，厂家渠道管理的风险，售后服务的风险等没有真正的认识，所以，一些零售企业在体系内推出微店后，后期出现的问题很多，并没有成为门店的增量，只是让现有用户发生了一些转移，反而是在削量，所以，在运营模式上微店需要企业破解的难题还很多。

　　一是微店中的产品首先还是要有价格优势，否则不足以吸引消费者，而价格就是很多区域零售企业做微店迈不过的一道槛儿。二是手机展示产品的丰富度欠缺。三是一线销售人员自身的生活圈子问题，80%都是自己的朋友、同事，跨行业的生活圈在微信圈中仅占20%左右，生活圈子的局限决定了员工开微店同样就会有局限，如果是做美容品、日用品等跨行业的差异化产品还可以，但做家电这类大宗产品的销售，在朋友圈中推开难度很大。而且并不是所有的人都具备做微店店主的经营能力，人脉的经营能力等。四是缺乏诚信体系，诚信的危机存在也会阻挡微店的发展。五是管理成本的问题，如果所有的一线销售人员都开微店，这其中也会是鱼龙混杂，会出现很多意想不到的问题，对于零售企业来讲，管理成本也会非常高。

　　而最重要的还是后台的业务流程，微店的商业罗辑还并没有理顺。因为，目前零售企业微店的运营完全依附于现有的物流体系、业务体系，前端的销售模式变化，会影响零售企业整体的运营体系，自身的管理模式和业务流程都要随之更新，甚至所有的业务流程都要颠覆，包括财务体系都需要调整，这些并非一日之功。再如商业逻辑的问题，目前，品牌商也在推微店，而大部分零售企业都是导购员制，导购员的工资是由品牌商在支付，一个在某区域零售企业中工作的海尔促销员，究竟是开海尔的微店还是开区域零售企业的微店?顾客是在零售商的循环里还是在品牌商的循环里，这一商业逻辑如何理顺，也需要一定的时间。

　　所以，微店看起来很美，但推起来也是困难重重。而且微店的运营对商家在市场货源的管理上也提出了挑战，因为自身渠道的货源可能达不到微店经营者想要的，又因为有利益因素的影响，对于缺货信息微店的店主也许并不会反馈给零售企业，而是会想办法从其他的渠道拿货，微店经营者自身的诚信也难以保证。所以，家电零售企业的微店到底该怎么做，还没有一个成熟的模式，目前微店更多的是推广，起到广而告之的作用，真正的成交量很少。

　　做好技术储备抢占农村市场

　　对于实体门店来讲，希望留住进店的每一个顾客，目前，大部分区域零售企业开微店，一是希望把员工发动起来，即便顾客在门店不能够成交，有了微店这一通道，对于已经习惯了上网购买的消费者，回家之后如果想买随时也可以购买，可以做为线下实体店很好的补充。二是为将来做多方储备，当有一天品牌厂家把线上线下的产品型号统一、价格统一之后，微店的经营环境真正成熟时，自身已经炼就一个成熟的微店运营团队，不至于落后于别人。毕竟在电商竞争时代区域零售企业已经慢了一步，又受制于电商人才的匮乏，失去了先机，在移动电商时代，自然要积极参与，提前做相关的储备。而且对于已经被线上抢走的客源，通过微店的形式，还可能从天猫、京东抢一些移动客户端的生意，保证自己的客户不流失是做微店最短期的目标。

　　而很多区域零售企业开微店的长期目标则是看中农村电商市场，因为，电商已经改变了人们的生活习惯，而且以前是低价销售，现在电商家电产品线上的销量在提升，平均销售单价也在提升。例如，濮阳在河南算是比较偏的地级市，今年6月份大家电的销售仅京东就达到900多万元，其中乡镇市场占有很大的比例，推算下来，一年大家电的销售至少是1个亿的规模，电商下乡的速度非常快。而电商不仅仅是冲击乡镇市场的销量，对乡镇家电的销售模式也会产生很大的影响。例如。很多乡镇的小门店都是议价销售，而习惯于在线上购物的90后没有议价能力，不习惯去讨价还价。而很多乡镇的经销商记不住产品价格更记不住产品的功能，跨品类之后不会销售。开通微店之后，可以把产品信息描述到细节，例如，热水器的操作面板是什么材质的，加热系统采用的是什么技术，安装时有哪些配件，都是什么材质，价格是多少等等，这些都可以做到非常详细地图文展示，解决了面对乡镇经销商信息传输的问题。

　　据记者了解，昆百大、华丰电器等已经开通微商城的区域零售企业，业务核心都是面向乡村市场发展电商。可以说今年以来电商下乡的力度在不断加大，而直接影响的就是区域家电零售企业的地盘，在线上京东比实体零售业更强，但在农村市场则区域零售企业更强，还有一拼的机会。所以，尽管适合家电行业的微店运营模式还没出现，但通过对微店的积极探索，可能会抢到未来的市场机会。