安装类产品：线下+线上 厚积才能“爆”发

　　2015年第七届双十一的一个创举就是早在10月15号就开始预售，预售为双十一前期的选品规划做出了有意义的指导，对备货，系统，仓储的效率实现了很大程度的提升，让卖家能提前清晰地知道热销产品，更快和更有信心的筹备双十一。今年双十一恰好又是周末，24小时的狂欢，加上支付宝的预充值类宣传的出现频率大大增加，当零点过后，兴奋的香槟、蛋糕庆祝照片便在不同城市的写字楼里通过手机传到了互联网上。那么，安装类电器的双十一又是如何呢?

　　做好推广规划，线上线下齐造势。

　　据某店铺负责人介绍，由于预售产品的表现差强人意，及时更新页面，将其展示位置重新给双十一当天主要产品，同时将原预售产品隐藏，以新链接形式进行预热。由于提前预测到分会场流量要比预估的差不少，所以临时把发力重心放在老客户激活以及新客户推广方面，重点是引导客户加购、领券和收藏。

　　据华帝聚惠星旗舰店负责人告诉记者，双十一前华帝针对整个厨电行业的发展趋势以及竞品信息进行分析观察，提前对产品线进行了梳理。针对部分具有相当实力的商品在平时的活动销售中进行了特别的销售数据比对以及市场效果分析，并以此确定了双十一主打商品。提前对其进行热度打造和合理的库存规划，且不断与公司领导以及专业的运营团队进行讨论，确立了几款商品的活动力度。

　　之后，与公司其他部门进行合力推广，线下线上一起为双十一进行造势。如与其公司的品牌管理中心进行合作发力，在杭州机场、广州机场和郑州机场这三个华帝销售地图中主要畅销区域的机场，以及全国各地的轻轨站，还有优酷、pptv等几个热门网络视频网站进行有关华帝品牌双十一活动信息的广告投放等。

　　通过实时数据监测随机调整。

　　双十一进行中，华帝不间断地根据预售产品的预定数据进行实时记录与分析，根据整个销售局势的影响结果分析以及对市场的预测，大胆地对华帝的主推预售产品进行了推广力度调整，以更好地应对双十一销售。例如，华帝在双十一预售会场计划主推的套餐“智能烟机i11067E+聚能灶i10002B”产品，由于前期的大力推广，在预售进行的前期爆量迅猛，因为华帝的库存规划经验不足，导致部分热卖的地区天猫菜鸟仓仓容缺货严重。在这样的情况下，华帝紧急采取行动，转换推广主导产品，将推广的力度转投到店铺预售套餐以及双十一现货会场产品的预热上来。同时大胆推出全新智能组合套餐“智能烟机i11067E+猛火灶i10029B”产品来分担缓解双十一预售会场产品“智能烟机i11067E+聚能灶i10002B”的销售热度以及库存压力。并根据平台资源的调整以及对推广实时数据的监测，即时调整店铺的推广力度。

　　聚惠星的李伟雄总经理告诉记者，平时，华帝厨电和卫浴两个品类之间互相有入口的引流，但一到双十一，因为太忙，所以这种入口的引流效果就没那么好。销售的根本就是需要从产品和客户体验开始，客户体验主要体现在产品的感受，所以要不断根据消费者的需求去改善产品。尤其是卫浴中的花洒、挂件、水槽等产品，由于双十一对流量有要求，每个单品都需要做推广来提升流量。在双十一晚上八点钟左右，流量通常会减弱，这个时候就需要再投入到推广中去。其实在双十一当天，做一些大的调整不太可能，但可以做一些提升流量引入的调整。

　　此外，在双十一进行中，也要有意识、有节奏的做好造势。如某店铺在0点30分左右，为店铺加上战报横幅，庆祝店铺30分钟突破+++单，营造抢购氛围，并将此战报行为一直持续到结束，中途更新了四五次。另外，对一些当天销售不好或库存少的产品，进行“售罄”展示，进一步营造抢购热潮。同时，根据生意参谋等数据工具，根据当天的产品转化率等表现，进行页面的重新调整。此外，还进行了诸如倒计时、抽奖名单公布等事宜。

　　让双十一的销售再飞一会儿。

　　双十一虽然过去了但是并没有结束。经过这次双十一，厂商们又增长了经验，各个厂商也都对这次双十一从备战开始到结束的整个过程进行了过滤总结。首先做的就是店铺产品结构的调整，根据库存和双十一的销售情况，重新调整后双十一时代的主力产品。店铺页面也要进行调整，原来双十一氛围性的内容改造成返场内容，同时增加售后及发货说明等买家关注的内容。推广相关策略调整，如费用控制、主图等。客服快捷短语及应答调整，从原来的促销内容改成战报及售后需知内容。

　　行业方面要提取数据，与竞品进行对比，与去年同期进行对比，与备战时候预估的效果进行对比。找出不足的地方，同时记住促进双十一销售的优胜点。来年提前对店铺产品线进行规划，安排好产品线培养、上新、替换的节奏。在保证爆款产品热度和店铺流量的前提下，为新款产品的销售进行造势。通过日销和活动长线培养产品，同时培养顾客的购买意识。在这次双十一的总结中沉淀出经验教训，用更好的规划来为下一年做准备。

　　未来布局：售后服务共享，线上线下高度融合。

　　据亿家净水CEO周速华介绍，2015年亿家净水在天猫上的11个店铺一起参战，同时，在官网和京东也拉起了双十一大旗，所有线下店也同步进行促销，因此销售是去年的2倍多。由于物流和安装一直是净水器销售的重点问题，在双十一活动期间，销量的上涨也会加剧服务上的困难，所以，亿家净水根据前几年的参战经验，早早地对此做出了规划。以往，消费者从网上购买净水器后，首先需要等待收货，然后再电话预约安装时间，这个过程大大影响了顾客的满意度。

　　今年双十一，亿家净水投入大量的人力物力在全国40个大城市布点，合作服务网点比去年更多，不仅可以更好地解决物流配送的问题，也可在这些城市实现闪电安装。可实现顾客在收到产品后的24小时内安装完毕，且承诺每延迟24小时安装向顾客赔偿30元。由于在物流配送的布局上做了优化，今年亿家净水还增加了外接其他厂家的服务工单，对于收到货的客户，在一周之内完成了送货和安装，而去年则用了两周时间才处理完双十一的订单。

　　只有电商的打击和压迫，才会带动线下实体店的质变。对于安装类产品而言，现在需要做的就是如何实现售后服务共享，如果这个问题解决了，不仅仅是对双十一销售的促进，对未来线上线下的销售都会有很好的促进。甚至未来可以做到线下和线上合力打造一款产品，让核心经销商参与设计和定价，一起来推广。线上主要做产品的详情介绍和价格看板，线下引导顾客主动到线上咨询产品和价格。

　　大促感受：厚积才能薄发。

　　据亿家净水介绍，去年双十一前后透支比较厉害，相当于是双11一天抢了前后一个月的销售，在一个瞬间爆发出来。今年双11前后销量影响不大，一直都有持续销量，说明电商也开始向健康的方向发展了。双十一只是一个点，只要日常准备工作到位，也不会有太大压力，毕竟双十一一天的时间只有24小时，所以准备工作做得如何，决定双十一的销售。因此，在准备上，双十一前就要做好打硬仗的准备，并且与工厂总部时时保持沟通。当市场有变化，总部调整时，店铺也及时反应。广州华帝代理商因为线上线下都在做，具备做O2O的能力。所以，其线下终端同样也会跟进双十一，促销活动力度也会类似于线下的国庆、元旦等节点。并在线下的终端也会做相应的促销宣传和推广，发布线上的信息。

　　其实，每年的双十一，店铺之所以可以获得上游厂家和下游平台的资源支持，主要还是靠平日的积累。如果平日积累到位，销售规模，店铺评分、服务能力等能达到平台相应资源的要求，运营、物流等也管理到位，处理及时，大促来临之前就会很踏实，很有把握。因为达到了相应的要求，平台一定会在来年的618或者双十一会给到相应的支持资源，大促当天也就是厚积薄发的冲刺。但如果店铺没有平日的这些功底，在双十一当天，做再大动作的推广，也达不到平台资源支持的效果。

　　电商市场很大，市场前景很好，也有很大的盈利机遇，但想要做好并不容易。作为经销商，需要在盈利和销售中间找平衡点，不能盲目追求销售额。同时，也需要来自公司的人力资源和管理机制的支持，如投入产出成本控制等都很重要。近两年，电商越来越激烈，要做好电商，需要不断的思考，学习，与时俱进，打好基础。