单小区推广超千万销售如何实现

　　近两年，一级市场、二级市场热水器代理商的压力非常大，需求渐趋饱，线上销售又在快速增长，传统的销售模式肯定会受到影响。所以，一线城市中很多代理商从单一的产品销售向卖方案、卖系统、卖服务转变，不仅可以提升客户价，而且竞争对于难以模仿跟风。

　　但卖系统、卖方案并不是产品的组合形成高端，而是对客户的价值高。其消费群也主要是针对中高端用户。高端客户的购买力很强，但这类消费者内心都比较骄傲，不容易认同他人的看法，只有在极其认同的情况下才购买你的产品。

　　石家庄南华工程有限公司代理A.O.史密斯全系列产品，公司做主动营销已经有七八年的时间，有专门的团队去做主动营销，公司主动营销细分为几部分：

　　一是公司系统中的客户资源，即每年在石家庄地区的8000多老客户的主动营销，进行深挖。二是在所有老客户的基础上再深挖一些VIP客户，将销费3万元以上客户定义为VIP客户，这些VIP客户往往有一定的社会地位，其朋友圈子肯定也是类似的客户，可开发的潜力也非常大。三是合作客户，主要指装修公司、设计师、水电工等，南华统一将之定义为合作客户。四是品牌联盟，除传统业态的家电品牌都可以归于品牌联盟中，如建材渠道、卫浴、花洒渠道等的合作客户。五是小区推广，这也是见效最快的渠道。

　　在针对高端客户的主动营销方面，从前期的宣传，到所有终端的销售话术，以及售前售后人员的配合等，已经形成了一套主动营销售的体系。

　　针对小区，只要企业分析认为这个小区是高端用户，针对小区的各类户型，每个户型适合安什么样的系统，工程师必须要给出相应的方案设计，再将方案传至终端销售人员，当顾客到终端来询问，一问是哪个小区的，销售人员就知道该销售哪款方案，会告诉消费者，这套方案的利益点在哪里，有什么优惠活动，大概是什么价位，告诉客户怎么改水电，怎么安装更合理，后期使用更方便，更省水电，可以上门给客户免费设计等等。这样，顾客就会认为，他买这些产品是需要设计的，而你所销售的这些产品都可以提供免费设计。

　　以石家庄恒大华府为例，企业在该小区做了半年的小区推广活动，单小区只销售A.O.史密斯一个品牌的产品就实现了1000多万元的规模，他们是如何做到的呢?

　　第一是广告宣传到位

　　在小区即将交房但还没有交房的时候，就要把品牌的广告宣传植入到小区当中。例如小区门口户外的大喷，小区内的条幅，地下停车场的玻璃单透贴等。这个时间段广告宣传到位了，业主在看自己房子在盖得怎么样的时候，就能够第一时间就看到品牌的宣传，印象中就有了A.O.史密斯，企业称之为广告拦截。

　　第二是人员到位

　　传统的代理商要想不受电商的影响，必须要给顾客提供方案，在小区还没有交房的时候，就要派业务人员进入小区，把整个楼盘中所有小区的户型图都要画出来，再依据不同的户型做主推方案，讨论出什么样的设计是最合理的，针对每个户型都设计出最为合理的系统方案。

　　第三是客情到位

　　在小区交房之前要想进入小区内，首先就是跟物业的客情要到位，包括与小区内的保安、物业交房现场的工作人员等，都要有人提前去做渗透，以保证做到客情到位。客情到位之后，物业愿意与你合作，就能够第一时间得到业主信息，手中就能够掌握很多可跟单的资源。而且后期在小区内进行推广时，物业公司也会给你一些其他品牌不具备的便利条件。

　　第四是终端配合到位

　　所有终端卖场关于这个小区的设计方案要统一，当户型系统设计图出来之后，企业会在石家庄市的40多个零售终端全部发放到位，并配有终端统一的销售口径。在所有的终端，只要知道是恒大华府的顾客，直销员如果卖低端机，没有提成或提成减半，只有卖套餐收入才会更高。因为主推的是高端产品，顾客在这个卖场看他的房型最适合3万元的系统，去另外的终端给他推的还是这个3万元的系统，顾客无论到哪个卖场，销售人员给他推荐的都是统一的方案，这样顾客就会深信不疑，潜意识当中就会认为自己的房子必须买这个3万元的系统。

　　第五是小区的展示到位

　　公司的要求是包括小区推广在内所有终端展示都要做到鹤立鸡群。现在建材、家电品牌都在抢小区市场，企业在小区内也是采用传统的标准展位，做到当顾客进入小区后，第一眼就能够看到A.O.史密斯，一看这个品牌就与其他品牌不一样，销售人员在给业主介绍产品的时候也会特别有底气，而且让小区的业主有买这个品牌是身份的象征的感觉，这样会带动其他人跟风购买。

　　第六是售后服务到位

　　在石家庄市，A.O.史密斯终端的价格是统一的，标价就是实卖价，但热水器和水系统的安装会产生材料费，这也是最容易产生客诉的地方。为了避免不同家庭出现不同的材料费，在小区内的第一户业主安装前，会由售后安装人员、服务经理、销售经理以及公司副总形成一个工作组，一起到业主家中，去研究最合理的安装方案，基本能做到同样户型的业主，安装的效果是一样的，安装中产生的材料费也是一样的。这样做对客户的利益点是A.O.史密斯的产品售价一样，售后服务不乱收费，口碑会非常好。

　　第七是后期关怀到位

　　恒大华府小区推广是从3月份开始的，在10月份，天气转冷之后，由售后服务人员和销售人员共同到小区内已经安装A.O.史密斯终端系统的用户家中做上门回访，告诉用户怎么样使用热水或净水更舒适、更节能。通过定期的跟踪回访，让顾客感觉到我们在想着他，对他们很关怀，进一步提升品牌的口碑。

　　案例企业背景

　　石家庄南华管理中心是拥有六家独立法人机构的企业集团，市场涵盖河北、山东胶东区域、山西省及内蒙古自治区。只代理A.O.史密斯一个品牌，公司经营规模超过10亿元，已经与百安居、苏宁电器等大型零售连锁企业一样成为A.O.史密斯集团公司全球前十大客户。河北南华工程配套有限公司成立于2008年，操作市场为石家庄、邯郸、保定、沧州、衡水、邢台及安阳行政区域。