多方压力 化解有道

　　随着互联网+与家电产业的进一步融合，行业在发生着巨大的变革，代理商也面临着巨大的压力，最直观的感受就是经营成本更高，盈利更加困难，经营风险加大。在这种情况下，代理商更要把眼光放得更远一些，以发展的思路审视所面临的挑战，划解多方压力，积极应对市场的变化。

　　注重产品及服务结合 化解市场及政策的双重压力

　　北京的代理商王总对记者说，公司的压力首先是卖场的租金压力，王总公司的销售渠道分为百货和建材两部分，百货渠道因采取的是流水倒扣的合作模式，费用的压力相对还小一些。而居然之家、红星美凯龙这类的建材渠道则是收取场租的模式，所以租金上涨的压力比较大，而且尤其以北京最为突出，上海、南京、杭州等市场相对还好一些。例如，同样面积大小的场地，上海的租金就比北京低30%左右。特别是，无论是居然之家还是红星美凯龙，都有一些质量较差的门店，但这些建材市场是要求经销商所有的门店都要跟进，如果不能全面跟进，就会有一些管理上的约束，合作模式已经越来越与家电连锁趋同。而对于这种压力，缓解的唯一方法就是优化产品结构，把产品的销售额做大，将费用摊薄。

　　但在调整产品结构时，王总又受到第二个压力的影响。原因是北京市政府在2015年11月底推出了节能补贴政策，包括电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机、空气净化器在内，7大品类家电产品涉及此政策。其中电视机、电冰箱、洗衣机、空调、热水器、吸油烟机的能效标识须为中国能效标识一级或二级。空气净化器产品必须是符合国家电器安全标准(GB 4706.1-2005《家用和类似用途电器的安全通则》、GB 4706.45-2008《家用和类似用途电器的安全 空气净化器的特殊要求》)和产品性能标准(GB/T 18801-2015《空气净化器》，符合标准要求之外，颗粒物和甲醛净化能效达到高效级。以大家电为例，买一级能效产品可享受13%的惠民补贴，购买二级能效产品可享受8%，最高补贴上限为800元，比如目前市场上销售价格为6200元的一级能效空调，按照13%的补贴比例以及最高800元的补贴上限计算，最终补贴800元，相当于仅需5400元。

　　节能补贴采取的是现场审核由商家垫付直补的方式，而获得首批2015～2016年北京市节能减排商品销售企业资质的销售企业包括苏宁、大中电器、京东、百盛、国美在线、当当网等21家，以消费者在苏宁购买家电为例，具有指定证件的消费者在苏宁门店选购商品后，在节能补贴专区通过在线资质审核填写相应信息后即可自动打印出“商品补贴确认书”。消费者签订确认书后即可办理节能补贴申请。由于补贴款由苏宁垫付，消费者只需按照补贴后金额一次性付款结算，补贴流程更加简单快捷，非常方便。而且，此次补贴都是活动价格后再补贴，即消费者可以先享受厂家和商家的各种打折促销活动，然后再按成交价格享受节能补贴。这一政策无疑对刺激内需，引导消费升级有着积极的作用。

　　但这对于王总来讲就是一大压力，虽然很多家电品类在居然之家、红星美凯龙等渠道的销售量并不次于连锁渠道，但在首批获准的销售企业当中，无一家建材销售企业入选，这就意味着，同样的产品，在国美、苏宁、京东购买，就可以便宜几百元，但在建材市场中购买，就无此优惠，这对于建材渠道已经成为公司主要销售来源的王总来讲，无疑是雪上加霜。因为，以目前公布的政策实施规定来看，即使现在申请批二批销售企业资格，也要在2016年11月份才有审批结果，但2016年这一年该怎么办?为此，王总一方面与品牌商总部协调，希望品牌能够给出一些解决方案。另一方面同样也是要做好产品结构的调整，因为，在产品功能都能被满足的情况下，消费者的需求是分散的、个性化的，消费者除了追求产品功能之外，也更加注重产品的服务，通过注重产品和服务相结合，来尽可能减弱政策对自身的影响。

　　加大主动营销力度提高投入产出比 释放费用压力

　　山西太原市法罗力热水器代理商张总认为，2016年自身的压力也比较大，但压力年年都会有，就看从哪个角度来讲。如果从公司内部来讲，肯定是感到压力很大，但如果从市场的角度来看，自身的市场占比并不是很高，还是有很大的空间，关键是自身要做得更好。2015年，张总对此已经有很深的感受，公司通过积极组织参与异业联盟活动，每场活动的销售额都不错。所以，张总认为，化解企业压力的方式之一就是要加大各类活动的参与力度，到小区做好客户拦截。目前，太原市城中村的改造力度非常大，3～5年可能会有40万套新房交工，这些都是刚性需求，就看自身能不能把握住这样的机会。

　　所以，当前最急迫的问题是自身管理的提升问题。2015年，虽然公司的销售业绩与去年同期增长了5%，但费用却增高了许多，而2016年费用还会持续上升，一些固定的费用，如办公室，仓储租金等的费用上升都是不可避免的，例如，办公用房租就比2015年增加了6万元。而化解费用上升的压力，核心问题就是通过提升管理，提高投入产出比来冲减费用率。例如，以前投入1万元的费用，可以产生20万元的业务，但现在可能就要产生 50万元的业务量才可以，这就要求经营必须要更加的精细化。

　　张总认为，由于各家电企业不断飙升的产能，在经济放缓的情况下，库存积压严重，厂商的压力都非常大，要说困难，厂商都很困难，而从目前发展来看，代理商体系确实面临着比较严峻的发展形势，面临调整也不可避免。由于公司本年度销售规模在4000多万元，规模还较小，资金周转也比较良性，相对于那些规模较大的品牌代理商来讲，其实自己身上的压力并不算大，某种程度上讲，在业务扩展时身上的担子比大型代理商要轻一些，相对来讲，也有可能跑得快一些，所以，张总认为，除重点加大外围市场的拓展力度，在小区直营上要多下功夫以外，通过网点的覆盖率及活动的深度和广度，把过去很多做得还并不细的地方加以改善，所以，张总给自己的目标是2016年能做到5000万元。

　　但在规模扩张时，要有取舍，选择通过什么样的模式来扩大规模非常重要，张总希望在扩展网点数量和网点质量提升，加大小区主动营销力度的同时，进一步扩展业务宽度，从单品销售向整套产品销售上转型，甚至包括消费者家中管路的整改在内。这样，除热水器销售以外，将水路改造及净水、软水系统等产品及服务加上之后，客单价就能够从原来的3000元左右提升至2～3万元。但卖产品我卖方案是不同的模式，所以，公司团队建设也要同步跟进，服务人员、小区推广人员都要增加，2015年时张总已经在做这些储备工作，积极扩展装修公司、设计师这一渠道，从原来深陷于卖产品阶段，向卖方案和服务转变。

　　提升活动执行环节效率 解市场下沉压力

　　只要有上游的品牌商存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。而现在进小区、下乡镇，开展主动营销才能赢得发展先机可以说是大部分代理商的共识，所以，各区域市场中代理商做活动的力度及密度都在不断加大。郑州名气代理商曹总说，不仅自己要做主动营销，而且要让下级分销商也能跟自己保持同步，但做主动营销是三分策划七分执行，活动效果好不好重在执行。所以，抓好分销商的活动执行环节非常重要。2015年，曹总已经针对执行环节的强化做了尝试，先解决愿不愿意干的问题，再解决会不会干的问题。

　　曹总采用的模式是通过分销商会议，来改变分销商的意识，改变他们的思维模式，解决主观意愿的问题。以前代理商的分销商会议是一年或半年开一次，2015年，曹总是一个月一小会，三个月一大会。每月开会必备的内容就是培训、总结和交流分享。通过高密度的会议解决分销商主观意愿的问题，心态转变的同时，高密度的培训，也让经销商的产品知识、售后服务意识、促销方案的执行等都得到提升，也就同时解决了会不会干的问题。

　　2015年，曹总每个月都推出一个主题活动，通过开总结会，将本月底的活动和前期活动进行对比，总结当月的活动与之前活动相比，有哪些是做得好的地方，找到好在哪里，有哪些是不如以前活动的地方，问题出在哪里。对于好的地方，总结出来，在区域内去快速复制。而对于找出的问题，则是与经销商一起群策群力，找出如何避免在下月度活动执行过程犯错的解决方案，让经销商共同进步。

　　每月一次的会议也成为经销商之间沟通的平台，大家通过纵向横向交流，将自己遇到的问题通过与同行的分享找到解决方案，又可以学习到好的经验。2015年曹总刚推出会议模式时，最初也不是太成功，但是通过一年的坚持，下级分销商的整体状况得到很大的改变，特别是聚集了经销商之间的正能量，消除了一些负面的影响。也通过会议，让分销商感觉到代理商是和他们站在一起的，大家再共渡难关。所以，2016年曹总还要坚持这种会议模式，以保持整体分销商团队能够跟上自身及品牌发展的步伐。

　　商业竞争永远都是残酷的，家电行业渠道日益多元化，电商快速发展，O2O模式不断深化的背景下，代理商的经营是否可以真正产生多少利润，利润又是否能维持日常运营，是行业真正需要思考的问题，代理商体系也将面临大规模的洗牌、调整。但这种调整是趋于理性的，它将引领行业重新回归到一个正常的状态。大鱼吃小鱼的行业生态从来都没有改变过，但“大象无法踩死蚂蚁”，作为传统代理商，以量取胜的时代已经过去，市场资源的再分配、再调整、也是功能的再融合，也将为代理商发展提供新的机遇。