严控预算 节约增效

　　2016年的家电市场尤其是零售市场形势不容乐观，区域零售商作为以销售为主体的商家，首先思想压力要轻，稳步发展是关键，放低增长预期，不给自己企业增加不必要的思想压力，不给员工造成不必要的思想压力。

　　降低库存，加速库存周转率。

　　受整体经济大环境不景气影响，2016年家电产品价格整体也会呈现下行趋势，因此，让资金快速周转，提高库存商品周转率是重中之重。目前各个商家主要的压力就是库存，要减小、压缩库存，使库存合理化，且必须要这样做。因为从经营利润的角度来讲，目前已经达不到很高的利润，所以，必须要使资金转得更快一些。减库存上，要确保经营的商品适销对路，不产生滞销机。同时，减少库存持有量，保证资金的流通，实现资金的灵活周转。在售后上，要做好三包机，滞销机的处理，尽量减少滞销的情况。

　　现在一些区域零售商经营的很多品类每年平均可以跑到四圈，要尽量的让产品跑到七圈，只有这样，才能让资金的使用更有效，也可以有效的压缩库存，降低运营成本。如今年公司定的是3500万元的使用资金，从出样角度，很多区域地方零售商还做不到免铺，能提供免费出样的厂家也不多。但厂家对于全国性的连锁都是免铺的。

　　危难时期，需要厂商共渡难关，共同解决市场中所遇到的问题。其实厂家是有资源的，就看他们怎么做资源的平衡。所以，一些区域零售商认为，从出样的角度，做不到免铺，宁可重复出样，也不能让样机占用太多的资金。授信上，一些大的品牌均提供1～3个月的账期。以及规定几个月期限的机型厂家必须做出调整，因为不调整的话，零售商就又会出现库存积压。

　　2016年的市场情况比2015年更严峻，从顾客的情况来看，没有活动就没有客流量。因此在经营过程中，要多做活动。如去年濮阳黑天鹅一个月做两场活动，如果不搞活动，月度销售指标完不成。但在这样的市场环境下，黑天鹅的销售仍然是增长的，就是来源于其经常通过活动拉动销售。

　　资金使用方面提前控制预测。

　　2016年生产厂家的压力会很大，在一定程度上，厂家会以各种政策做诱惑，作为区域性零售商，一定要实事求是的结合自身实际情况，不贪吃自己消化不了的政策，防止资金被套牢。要合理运用资金，能用厂家账期的尽量用厂家的账期，能免铺的尽量免铺。一些区域零售商普遍认为，作为在当地占有较高市场份额的区域零售卖场，有一定的话语权，要尽量要求厂家走授信，免铺，毕竟目前所有的企业资金都要靠银行贷款，只有让资金转得更快，才能合理、有效的降低经营成本。

　　作为区域零售商，在资金的运用上，当然都希望以最小的投入获取最大的利润回报，所以，最好不要被厂家绑架，要实现自己赚钱的目的，因为只有自己赚到钱，才能够很好支撑门店的运营费用。现在有一些大的家电品牌，如美的、格力等账前几乎没有任何利润，所有的利润都是在账后体现的。但账后的返利上，有些厂家还不太容易及时兑现，或者折为货款。所以，账前利润很重要，账前赚到钱了，才是真正的现金。

　　现在厂家都讲究资源配比，通常或者是80%的现金，返利20%;或者是70%的现金，返利30%。今年，一些区域性零售商则要求是5：5对开。从资金角度上来讲，要少用银行的钱，现在银行贷款成本并不低，加上家电零售利润不是特别高，那么就首先要求安全，有多少钱做多大的经营。同时，可能的话也要利用好承兑，做好贴现。甚至买票来赚取2.5或者1.8个点的利润。通常，企业做大了，流程性就会容易限制企业经营的灵活性。但目前的市场环境也要求必须更快的将使用的资金变成现金流。

　　做好精细化管理。

　　据濮阳黑天鹅经营负责人王总讲，在经营质量上，过去顾客需要什么我们就进什么，但现在的经济形势和经营状况要求我们必须做好精细化管理，因为做不到，就不会有好的利润。毕竟零售卖场是基于市场的发展和厂家的产品和政策提供来做市场经营的，如果做不到精细化的管理，在目前的低增长和微利时代，根本就没有利润可言。所以要做好产品的定位和结构调整，比如哪些是主推机型?利率要达到多少，做到多大的销售占比?其实卖场一直都在做这项工作，也一直都有绩效考核，但在目前的经济情况下，仍然需要在经营质量上深挖。只有挖得深，才能先发制人，赢得销售业绩。

　　在现有的市场环境下，谁更精耕细作，谁就能活得更好。对于一些小专卖店或者卖场而言，还有很多不可控的资源在内。零售卖场要把问题逐项列举出来，一项项落地解决，从厂家的资源获取来看，一部分资源是通过市场获取的，也就是进销存的问题，另一部分是通过后台获取的，也就是返利。前台一定要把握好产品的占比来获取利润，比如哪些机型是获利机型，占比多少，哪些机型是上量机型，因为做零售，必须要有销售规模，没有销售规模也没有话语权。以及哪些是出形象的常规机，因为卖场的形象也很重要。

　　加强并强化安装、维修及物流服务流程，降低售后服务负担。

　　采访中，当问到德百电器曾经开展的阳光服务进社区，如何继续坚持针对老用户免费上门，深度清洁服务时。德百表示对于这种一直坚持下来的服务形象，会通过流程化和规范化来减轻售后的服务负担，提升服务效率。首先是在售前做到厂商联合，向厂家多学习产品的服务知识，加强新产品的沟通交流，提前规避一些售后上的隐患。同时做好产品的升级，降低低端产品的销售规模，因为中低端产品的利润低，维修率高。提升中高端产品的销售规模，降低维修率。

　　对于需要维修的项目，要严格规范售后服务流程，通过售后服务的信息化管理，精细化管理实现收费标准化，服务标准化，来提升服务的效率。甚至增加收费服务项目，提升部门的盈利。以前一个维修工每天只能接3～5个安装或者维修工单，但由于规范化、流程化的管理，德百已经可以精确到产品是什么故障，以及处理这个故障所需要的时间，加上规范性的考核，现在维修工一天可以接10个服务工单。效率提高了，相应的人工成本自然就降低了。因为对维修工程师来讲，工资成本是固定的，工单量越多，成本自然就降低。关键是用户的满意度也提高了，因为用时更短。预约3天维修的机器，2天之内就修好了，用户自然高兴。也降低了售后服务的人员成本。

　　稳步发展是关键。

　　现在运营成本较高，所以对于可控的费用成本来讲，就要有效的去控制，不能再以过去的思维来做人力资源设置和考核。如可控的人力成本上，能减的部门的就减掉，能减员的就减员，在精减的过程中，选工作能力和效率更高的员工。对现有人员岗位进行优化，更注重人效。售后服务上，要做好服务成本的核算。

　　前些年，零售企业追求规模，因为整体规模大，个别产品和品类有一点亏损，对零售企业的整体影响不大。但目前的经济形势来看，没有战略意义和前景的店一定要关掉。濮阳黑天鹅作为多种零售业态经营的区域零售商，既有大型卖场，也有一些品牌的专卖店。2016年，要关一个专卖店，因为所经营的品牌小，但经营的成本太高。通常一个三四级市场专卖店的年销量也就在200万元左右，砍掉这个专卖店，不会太影响公司整体的效益。但如果继续运营下去，占用的资金和费用成本却太高。

　　据一些区域代理商负责人告诉记者，2016年必须加强与厂家合作中各种指标的考核，如授信能否做到，账期是否能做到，账前毛利是否能做到。如在采购过程中，一定要注意账前毛利可以实现多少?因为，账前毛利实现的越多，安全性越高，而账前毛利实现的越低，从商家角度来讲，更为被动。从账后角度来看，合同的签定很重要。如果按照历史数据分析可以做到1000万元，但签合同时也要签800万元，不让自己有太大的负担，这也是轻装上阵的一种表现。

　　同时通过对各个厂家的不平衡合作机制竞争，来获取利润和利益最大化。如为了保证自己100%吃到政策，年度、季度甚至月度政策都要去争取，平时也要注意紧跟市场的情况，控好节奏，申请到来自厂家的资源支持。从卖场来讲，要做好厂家之间资源的权衡，并要尽力争取到厂家的资源，如果没有资源支持，宁可不合作。或者如果厂家政策支持不够，就不要压太大的任务。

　　对于很多零售商羡慕、嫉妒、恨的电商，如果涉足做电商，就必须要让这个部门活下来，而不是战略投资或者无限制的补贴。因为当区域零售商的资金基础不够雄厚时，市场的经营资源匹配要对称，不能去做盲目的扩张。所以要首先保证实体店的稳定发展。面对严峻的家电市场寒冬，最主要的是思想和心态上要有准备，困难的时候不迷茫和焦躁，认清形势，适应形势，能够在困难的时候做一些精耕细作、稳扎稳打方面的市场应对。