完善自身建设 市场唾手可得

　　近几年，集成灶市场有了很大的发展进步，被更多的消费者认识并接受。随着这种市场的转变，给我们这些代理商带来很大的信心，能够把这个行业做好，做强，做大。作为天津奥田集成灶的代理商，我对整个市场有一些自己的看法，西沃我的这些区域代理运营的经验，能够帮助更多的代理商朋友，让自己做的更好！

　　2015年天津区域实际出售台数为953台，相交于上一年销售的1021台，下降了68台，就个人的感受而言，对2015年的销售成绩还是满意的，尽管数据上是下滑的。为什么说成绩下降了我反而更满意了呢?一是因为整个销售的结构更合理了，这个销售的结构合理在哪里?合理在有90%是通过我们的店面零售出去的，不知道大家对这样的变化有什么样的感受。因为在上一年度，起码有40%的产品是通过卖场销售出去的，这样的变化我觉得特别特别的可喜。我一直认为，门店是销售的基本通路，或者说门店才是我们集成灶经营的大头，如果说门店销售不是很正常，我们的操作就一定有问题。我们从销售的理论来讲，如果卖场活动销售超过了25%，这个市场的操作一定有问题，这是有理论依据的。卖场活动在我们的销售占比过大，那么这个市场也一定存在问题。

　　我们说这个市场的问题出现哪几个方面呢?无外乎两个方面，一个是布局不合理，我们的店面布局不够到位。另一个方面，如果我们的市场布局已经足够好，也足够合理，如果还没有达到销售目标的话，那可能是我们的日常管理还没有做到位。

　　天津市场经过我们3年时间的打造，已经基本完成了网点的销售布局。而且进驻的渠道都是在当地绝对的优秀渠道，我们只进一流的销售渠道，二流的一律不进。都是在当地定级的地方卖场，把这些优势的资源为我们所用，这样我们就占据了产品销售的先机。天津区域在完成了这些阶段性的布局之后，我们加大了线下店面的销售。在2015年，我们全面的终止了和团购网站的合作。我们要在每个阶段做当下特定的选择，要分出轻重缓急。另外，我们大幅度的缩减了不当活动的参与。第三，我们加强了门店的目标管理。我们在销售的过程中，一定要设定目标，如果这个目标只是整个销售团队当中个别人敏感，个别人关注的话，那在销售管理上就会出现问题。只有全员非常清楚我们在当月要实现一个怎么样的目标，让每个人都有压力，每个人都有责任，这就能够让全员为实现当月的目标付出自己的努力，这样才能真正的形成合力。我们在过去一年中，把全部的精力都放在了团队管理上，加强目标管理建设。第四，我们进一步的完善了绩效管理办法，我们认为想做好一个区域的市场，凭借一个人是不可能的，需要团队的力量来实现。而实现团队的合力，就需要针对性的设立团队绩效考核的办法，把市场运作和每个人的利益联系到一起，让每个人都成为经营的受益者。

　　对行业的看法，我有一个习惯，每年都会去参加上海的展会，并不是因为我有什么样的目的，而是由于集成灶行业的主要品牌都悉数到场，我们可以在这样的环境中对这个行业有比较全面的了解。每年我们参加展会，都会去认真的调研每个品牌的产品，研究产品的特点及优势，而我们从中认识到，奥田的产品是走在前列的，是非常具有竞争力的，我们这些代理商，在选择代理产品时，要选择有创新意识的企业，要选择产品研发靠前的品牌。这样才能保证我们的利益长久话，持续化。