互联网+的线下移植

　　做一家线下体验店

　　2014年11月16日，厨卫百分百在北京一家居然之家中开设了线下体验店，门店面积在110多平米，年租金在40万元左右，装修和样机展台投入40多万元，门店装修等总成本投入80多万元。

　　在开设这家体验店之前，冯总介绍从2009年到2014年期间也尝试着开设了几家这样的门店，但因为不专业最终结果并不理想。

　　居然之家体验店的开设前期，每月平均营业额也在两万元和5万元之间徘徊。直到6月份，这个门店的经营才开始有起色，月销售额达到25万元。2015年7月27日，参加了居然之家的一次大型促销活动，当天实际成交额28万元，当月销售额突破40万元。

　　该门店产品结构分为西门子厨电、冰洗，集成灶具，新风系统和壁挂炉以及3M净水，从产品上将之分为四个系统。分别为厨卫家电系统、水处理系统、新风系统和冷暖系统。

　　居然之家在北京共有8家卖场，这家体验店是冯总做的最好门店。如何能够做到在同品类中保持领先地位，冯总说主要在几个方面下了功夫，进行尝试。

　　体验店的成功靠引流

　　首先，很多居然之家中的店面均是品牌店，这家店却被厨卫百分百定位成平台店，从产品结构和品牌上突出自建平台的品牌性。

　　其次，在引流方面，加大传统推广的同时尝试更新鲜的方式。除了传统推广、地铁、户外广告以及走进社区之外，还不断的尝试线上营销。在人人都喊互联+的时代，冯总将之进行了置换，即+互联网的形式。具体来讲，除了传统引流方式之外，给予导购人员更多现代化的使用工具。公司将每个产品都做成一个页面，针对该产品进行图文并茂的介绍。同时对系统方案也制作了一些页面，并且专门针对手机进行展示推广。这些页面制作完成后加上了分享功能，能够分享到共133个媒体平台。导购员可以将产品和方案发送到各个媒体平台和附近的社区论坛上，让导购员本身也能够具有引流能力。

　　实际上，引流之后涉及到转化率。对于做线上来讲，引流之后要着重考虑两个转化率，第一是客户进到门店之后有多少咨询，即咨询转化率。咨询之后需要考核成交转化率。将这两个数据同样移植到实体体验店面，通过线下地推和线上引流，进店率在居然之家门店中基本居于前三名。

　　采取双线引流之后，该门店的进店量有了明显的起色。另外一个最大的改善在于，过去线上的产品基本都是标品，客户进到门店之后会与线上和周围卖场的产品进行价格对比。改变之后，导购员会向每名进入门店的客户进行方案介绍，以净水为例，会首先询问客户家中人口、水质、水路等实际情况和实际需求，根据客户的实际需要进行系统方案的推荐，通过引导从而淡化价格因素。这一改变确实提升了门店的成交率。

　　在引流方面取得了一定成绩后，冯总介绍今年在门店上将进行进一步的改造。加大门店的宣传作用，让客户进行自由选择。在2016年1月正式将平台开放之后，该门店还要进行几方面的调整。一是将每一款产品的介绍嵌入到每个二维码中，供客户自主扫描和选择，甚至会加入到更多的视频描述。第二是关于方案，将对门店的四大系统进行客户分级，分级的主要依据是根据客户的户型进行定制化的推荐。分级之后客户能够在最短的时间内找到最适合自己的方案。只要客户扫描二维码，就能够找到产品、方案和一些成功的使用案例，自主查阅、自主购买，让信息更客观和透明。

　　同时，冯总说会将该店面的展示做到线上，因为实体导购的宣传仅限于产品和方案，一键分享将实现门店的整体展示。同时，系统设计师也将展示到线上平台，因为一旦有高端用户有定制化需求，导购人员并不具备系统设计能力，这时设计师将被推到一线，无论在线上还是线下，都能够提供更快捷、更高效的服务。

　　通过一系列的整合，能够将互联网工具移植到线下门店。使导购员、设计师、配送人员都能掌握主动引流、主动宣传、主动分享的工具，通过平台分享使工作内容更为饱和，实现产值的最大化。目前，冯总公司讲究人均产值，在公司内部设置的销售、设计和售后人员中追求更大的转化率，例如设计师追求方案的转化率，而售后人员则更看重二次销售的转化率。通过平台和线下的结合，将线下的资源和潜能进行最大化的激活，提升单品或者大品牌的产值。

　　加大线上线下的融合

　　冯总强调，目前单品牌的专卖店在一线城市的生存非常艰难，线下单品或者单品牌的转化率非常低。未来，自己要做的是，第一将这些单品牌进行有效的集中，通过平台进行资源整合，开设自己的平台专卖店。第二，将线上的方式和方法进行移植和融合，灌输给线下的运营团队。第三，通过线上线下结合的方式对公司人员的分工进行调整。例如，线上线下产品的价格一致，但对于线上人员的考核集中在进店率和转化率等因素上，但是业绩则只与门店人员挂钩。

　　在人们纷纷将目光瞄准线上，试图掘金的时候，冯总将互联网中的“+”移植到线下，并通过此种方式的尝试取得了初步的成功，这种做法似乎能够给现在的净水商家以启示。