做售前方案的提供商

　　两年前，某高档社区进行全屋净水的招投标，14栋高层共计1350户左右，招标锁定在进口净水品牌，这给手中有进口品牌资源的张总提供了条件。

　　用专业角度推翻既定方案

　　在拿到招标书之后，张总先对招标要求进行了全面分析并划定重点。如果按照标书的要求整体算下来即使中标，利润也寥寥无几，在研究了社区实际情况之后张总做了一个大胆的决定——对招标全屋净水的产品结构提出调整性建议。

　　一般来讲，全屋净水的产品集合了前置过滤器、中央净水机、中央软水机和终端直饮机。既然想中标，张总自然就想到了几方面的问题，而这些问题首先从产品角度着手进行。织网式前置过滤器一般以德国产居多，过滤精度在50～100微米，主要过滤大颗粒杂质和铁砂泥锈，适用于小区管道很差的环境;中央净水机主要去除水中的有机污染物、余氯等。一般家庭使用中央净水机的作用限于去除余氯和有机污染以及重金属物，作用限于家庭用水，并不直接饮用，因为饮用水有终端直饮机，其实从某种程度上来讲在产品组合当中可以忽略中央净水机。1350家用户，每户家庭配备一台进口前置过滤器，流量在2吨/时，工程进货价格不低于800元，这样算下来利润何来?于是张总想到一个颠覆性的方案，并开始着手实施。

　　张总方案的推行首先从招标组开始，在和招标委员会接触之后。张总提出其自身对工程的认识，尤其是在产品组合和利润平衡之间，实事求是的提出实际困难。

　　首先，建议调整招标方案的专业性，并且对方案有客观的认知。对于招标方案中的造价问题，降低工程预案造价的同时保证工程质量，实现降价不降质有据可循。基于用户使用习惯和产品组合，张总建议首先在配套产品中取消中央净水机。每栋大楼安装一台大流量在102吨/时的前置过滤器，德国品牌并且保证品质，过滤精度在80微米，共计13栋。其次解决一般管道的一般杂质污染，78吨/时的大流量PP棉过滤器，过滤精度在1微米，同样是一家美国品牌该品牌以工业过滤著称。

　　之所以提出这样的方案，张总的理由是，一栋大楼通过大流量前置过滤器和1微米的PP棉，可以节省很多费用。例如一栋楼99户，报价20万元。按照800元供货价，尚有利润可图。

　　对于解决洗浴问题，张总提了个方案。通过大碳颗粒的安装解决，当然前提大碳粒依然符合招标中对进口品牌和品质的要求。将大碳粒安装在两个地方即可解决洗澡的净水问题，一是卫生间的冷水管路;二是热水器的进水口，从而解决余氯问题。共计花费几百元取代5000多元的预算。

　　第三，真正能够赚取利润的部分集中在软水机。张总找到双罐无电驱动的软水机品牌，通过齿轮进行驱动实现使用功效。

　　第四，终端直饮机的产品选定自身代理的一个资深外资品牌，由于合作时间久，张总给出的报价比工厂报价低100～200元左右。

　　整个方案算下来，改良后的方案较比原来的方案整体节约800万元左右。之后，张总建议招标委员会找专家对这一方案进行鉴定，是否能够符合对方对招标既定目标的设定。按照张总的建议，招标组重新组织专家进行论证，拟定标书。

　　以专业态度赢得关键一票

　　作为改良方案的提供者，张总中标把握自然十分大。但让张总最终中得标的的，是直言不讳的敬业和专业态度。与其他投标者不同，在张总递交的投标书中还附录了一份供货的原始报价单，上面不仅有各类产品的供货价，还清楚的盖着双方印章。与此同时，张总提出保证自己亏22%的利润，他的要求能被招标委员会接受吗?

　　张总的态度很坚决也很笃定，给出的理由只有一条，“大家都不想让整个工程成为无服务的孤儿机。”。对于整个工程的造价，通过前期的产品组合已经实现了功能和投入的最佳性价比，但在商言商，要想实现自己的利润获取，偷工减料或有发生，如果想要保证工程质量，保质保量的完工，商家的利润一定要保证。因为已经亮出自己的底牌，那么售后、管理、人力、运营、服务成本也应该让对方知晓。没有这些利润做成本投入作支撑，何谈工程质量?

　　由于对方是高档楼盘，所以所有采购产品均集中在进口品牌，只为迎合入住者心理。并且该楼盘处于一期开发阶段，如果在净水工程招标上砸了招牌，那么后续的开发和销售必然受口碑影响。张总在本区域耕耘尽20年，有良好的商业信誉，考虑到双方合作的诚意和基础，加之张总提出的利润在合理区间，这个区间是既保证工程质量也保证商家盈利。

　　自然，在所有投标者中，张总这份特殊的标书和这条特殊的要求引起了标委会的关注，并且请张总单独陈诉理由，相比其他依靠价格打动标委会的表述，张总直言不讳的指出目前整个行业的服务缺口问题，并且针对高端用户来讲重在后续服务，这些都需要提前与标委会进行备注和沟通。标委会中有些净水专家对张总的陈诉表示赞同也起到了很大作用。最后，这种开诚布公的态度赢得了标委会的认可，张总拿下该小区的净水工程单，一招险棋取胜。

　　工程中标的两个招数

　　其实在整个投标过程中，张总还有两个与众不同的处理方法。这两个方案同样需要有理有据的为自己和行业争取。

　　第一，提出收取产品安装费。

　　这个方案的提出又让标委会大吃一惊。张总的回答是“该我赚的钱我赚，不该我赚的绝对不动。这安装费其实不是我赚的。”作为服务收费项目，净水产品安装服务费在行业已不稀奇。但对于很多抱有传统消费观念者来讲，安装收费似乎并不符合情理。在人工成本越来越高的今天，上门服务收取费用已经成为很多企业解决人力投入的一种方式之一。8%～12%的服务费用目前是行业共识的正常收取范畴。张总表示，这批产品安装费用可以由房产商施工队赚取，如果愿意自己可以提供免费培训服务，避免因为产品安装不当影响用户使用。并且列举出因为安装不当而造成的产品漏水事件，造成的损失和补偿远高于10个点左右的服务费用收取。而且一旦发生因安装问题而产生的漏水事件，也有据可循。

　　第二，怎样不交保证金。

　　一般来讲，做工程项目都需要乙方付2%～5%的质量保证金，并保证产品半年或者一年的质量。这个条款一般都很难拒绝，成为行业了不成文的规定。张总在这一条款上说服甲方。作为产品提供商，产品质量问题交由厂家保修，并提供与厂家签署的质量保证书，将自己和厂家的责任和权利进行明确划分，在质量保证金上争取并保护自己合理权益。如果和厂家的合作关系良好，垫付也未尝不可。但在合理范围内说服甲方能够最大限度的保护自己利益，对于代理商承接工程来讲，能争取到的，尽量争取。

　　净水是一个系统工程，尤其是做工程市场，涉及很多方面的工作。很多商家不愿意涉足工程市场，一是无利可图，二是牵扯精力。人各有志并不勉强，但无论是做工程市场还是终端市场，无论是进行产品规划还是单品销售，都涉及到系统的工作，因为净水产品本身就是需要销售和服务贯穿始终，并与用户形成长期互动。做到并做好这一点，需要商家对售前方案成竹在胸，才能针对客户和用户需求，推荐更好的饮用水解决方案，发挥净水产品的功能效应，实现名利双收。