提升线下体验 增强智能互动

　　随着互联网尤其是移动互联网的不断普及，信息不对称问题被彻底解决，无论渠道发生了什么变化，人们对品牌的认知将进一步深化，所以无论城乡，品牌优势将进一步加剧，而品牌概念或者品牌定位一旦形成，将会越来越难改变。华帝专卖店是公司品牌、形象、销售的窗口，是华帝品牌最重要的零售业态之一，集中体现销售和服务一体化，创造了稳定的忠诚的华帝顾客消费群体，随着互联网思维普及及体验为王时代的到来，厨卫专卖店应该发生哪些变化呢?

　　清晰品牌定位，抓住目标消费人群。

　　华帝的3000多家专卖店大部分都处在三级市场，也就是县城，这个市场受房地产政策影响较小，而且随着农民进城趋势加快，这个卡位应该说很好。我们往往认为市场越往下移，价格就越低才有机会。但是我们忽略了一个问题就是许多县级市场都是第一次使用烟灶热产品，他们对价格往往不是很敏感，敏感的是服务和产品是否落伍。而一二线比较成熟的市场，居民认为厨卫产品已经很成熟，知道这种产品西区别不是很大，更追求产品的实际使用价值，而不是品牌溢价。

　　所以对价格虚高的厨卫行业，县城这个关键点是一个很有市场空间的区域。但品牌的定位一定要清晰，不能让消费者不由自主地将它划到二线品牌，那么所谓的性价比优势往往就成了劣势。华帝这个品牌这几年定位有点模糊，许多营销或者策划都停留在感觉上。一会儿体育，一会儿娱乐，总之定位模糊是根本。如果不从现在进行梳理，再往后就更容易被边缘化。

　　当前厨卫产品的核心消费人群是谁?

　　第一代消费者60年代: 80和90后的父辈，自身已经不是消费者了，但是会影响80/90后自己孩子的选择;

　　第二代消费者70年代: 90后的父辈，自身也是消费者之一，占比在不断下降;

　　第三代消费者: 主体是80年代，同时还夹杂了80年代+90年代+70年代的混合,基本上占据了85%以上的消费人群。

　　也就是说，所有的聚焦要向80后和70后转移，由此才能抓住目标消费人群。

　　激活专卖店渠道这一优质资产。

　　华帝专卖店的优势是标准化建设，数量较多，位置刚好卡位在县级市场这个最大市场的入口，经过十几年的教育和培训，专卖店的从业人员的专业素质较高;劣势是目标人群含糊，促销模式落后，品牌传播不够，和互联网对接差，和消费者互动较差，不能通过口碑产生更大的销售。

　　华帝目前所用的主要促销手段为异业联盟和低价促销，异业联盟虽然抓住了主流的消费人群，但是在促销的压力下，只能用便宜的产品去做促销，从而使具有高附加值的产品销量很少;低价促销是华帝最引以为豪的促销方法，但这种方式一旦使用的频率过多，从根本上会打击品牌的美誉度，且终端对这种低价促销的依赖性也会越来大。

　　一业内人士认为，信息对称主要体现的地方就是电商，这种现象会长期存在，也会越来越透明，所以最需要改变的就是中间代理商，如果还是按照以前的模式，中间夹着一层代理商就会增加太多的成本。所以去代理商才能更好地激活专卖店渠道这一优质资产。

　　把互联网思想植入传统专卖店的基因中。

　　新常态下的专卖店通过视听传播、香味传递、实操体验等多维度方式，提供更丰富和人性化的产品体验及服务体验内容，给顾客提供一个轻松、亲自动手、高自由度、更多人文关怀的购物环境，让顾客有更多的进店理由，并加长了留店时间，促使专卖店成为局部区域品牌输出的缩影，提高销量和品牌力;同时专卖店购物体验将是区别与优于网购体验的窗口。

　　因此在门店的改进上，必须尽早升级改造现有的厨卫专卖店，增加更多的二维码扫描，官方微信公众号的导入;在软实力培训上，系统培训专卖店的思想观念，由以前的营销技巧培训转换成消费性友好培训，同时培训终端熟练地使用计算机和手机APP;并要通过微信公众号进行互动，和国内顶尖经营微信公众号的互联网公司合作，系统进行吸粉和黏粉，同时尽一切可能将老客户导入到企业的微信公众号;在移动互联网的应用上，针对主流消费人群即80后和90后进行友好型社群建设，每个季度设立不同的主题活动，长期坚持做，让品牌成为消费者可以放心可以信赖的品牌或者朋友。

　　在目标消费人群的培养上，要放弃一切以销售或者成交为目的的各种功利性很强的促销活动，而是不断地和目标消费人群或者潜在的消费人群“玩”，从爱好开始培养，用新潮的数码产品，用尊重和平等来和目标消费人群互动。如在“帝粉”的管理上，后台要使用大数据分析技术，将大量的“帝粉”分类，使他们能在尊重的基础上主动地传播华帝品牌，每一个专卖店都要让“帝粉”成长起来，将华帝成立的日期变成全国性的“帝粉节”，在此期间给“帝粉”各种超值体验和增值服务，从而吸引更多的消费人群进入华帝社群。

　　新常态下，厨卫专卖店经营的是体验。

　　那么，新常态下的厨卫专卖店到底应该卖什么呢?包括华帝在内，目前的厨卫专卖店还是在卖产品，而不是卖品牌。但新常态下，要逐步将品牌提升到比产品或者价格更具意义的销售理念中去。华帝因为拥有这么多的优质专卖店，因此更需要线下的互动，比如亲子活动，孝心活动，同学会等等针对目标人群的各种互动，更能拉近目标人群之间的感情，在这一点上要多学习“米粉”，让华帝品牌和“帝粉”保持高调的长期的“情人关系”。

　　潜在的“帝粉”们到底想要什么?

　　其实，未来的“帝粉”买的是价值感，是华帝品牌的亲和感，荣耀感，和专卖店的门店是一家人，而不是硬邦邦的产品和价格优惠。因此要改变经营模式，由促销型的门店，变成吸粉黏粉的场景，由冷冰冰的机器，变成“帝粉”聚会的场所，由简单的厨卫品牌，变成具有社区友好型的品牌。

　　通过移动互联网将3000家华帝专卖店变成3亿个口碑。让每家门店完成10000个“帝粉”，这10000个粉丝的技术操作层面比较简单。但是每个专卖店必须实实在在地完成10000个“帝粉”，因为只有有了这10000个粉丝，做起活动来，活动的参与性才会强;

　　但也一定要让这10000个粉丝动起来，让每一个粉丝具有价值，那就要培养他们的粘性，如通过“帝粉节”送礼，生日打折等活动，经营好这10000个“帝粉”。如果每个“帝粉”都有100个朋友圈，那么这10000个“帝粉”再分享到自己的朋友圈，这个专卖店就会影响到10万次的朋友圈，从而将3000个门店进攻阵地变成3亿张吸收人脉资源的网。

　　通过提升消费体验提升专卖店销售。

　　目前，华帝的产品品类布局基本上涵盖了厨卫，但是智能化的步伐感觉较慢，这样子在新的“帝粉”面前就会感觉穿着时髦的青年人只用老旧的诺基亚手机一样。因此，要调整产品结构，建议调整后提高10%以上的价格，预留更多的费用预算，也能增加公司的盈利能力。据华帝相应负责人告诉记者，2015年华帝品牌战略已经在转型，新的终端形象和功能定位围绕智能互动方向延伸凸显高端智能的品牌战略定位。

　　华帝专卖店在终端形象和店内陈列上也在不断的改进，从产品堆叠陈列为主到以体验、服务为主发展，从产品销售单一功能到产品销售和文化传播相结合发展。未来，华帝专卖店的规划将结合现代前沿科技及互联网思维，以高端智能体验为主要思路发展，打造“生动化导购、轻App互动、IBECON分享传播、终端AR虚拟现实增强”四维终端，其功能向个性化、高端化、服务化转型，满足终端客户消费需求，提高客户线下购买体验感受，增强智能互动，提高终端销售。

　　那么华帝专卖店在未来的经营中要坚持哪些变和不变呢?据一位多年从事厨卫经营的业内人士分析，华帝的不变体现在要继续坚持产品品质可靠的良好口碑，继续坚持距离消费者最近的亲民特性，继续保持华帝这么多年良好的培训机制;与此同时，华帝也必须改变以前的促销模式，必须改变品牌的单项式沟通模式，必须调整到80/90后的沟通频道，必须提升品牌的溢价，必须距离消费者更近一些，必须培养更多的“帝粉”作为潜在的消费者。