业务经理实战经验：平稳裁撤经销商的关键点

　　中国的经销商是个什么样的群体?

　　简单点说，从上个世纪八十年初的个体户，到二十一世纪的贸易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、发迹于里巷。中国的经销商老板是过去被排斥在体制之外，没人脉、没背景、没资源，靠着白手起家的一帮社会底层的普罗大众。随着社会观念、财富分配的变化，绝大多数经销商靠着自我的勤奋和胆略，积累财富，改变生活，赢得了社会的认可。

　　复杂点说，经销商这个群体里面，说是藏污纳垢有点过，但是龙蛇混杂却是恰如其分的。做过经销商的人自然知道，管过经销商的人也多少心里有数。不按规矩做事，不按套路出牌的人，耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前，因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂，直到今天还有三颗钢钉取不出来;也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包，时至今日也不敢再去某地。

　　销售人员与经销商打交道，会不会有矛盾冲突?牙齿还没事儿咬一下舌头，何况是代表各自利益的厂商关系!有些销售人员一味地采取连哄带骗、威逼利诱的方式耍手段，无疑是给自己埋了一颗定时炸弹。因为即使你任劳任怨、勤勤恳恳，说不定哪天哪根经没踩对，经销商大袖子一撸，大脑袋脖子一歪：“你小子敢撤了我，我叫你们厂家的人，竖着进来，横着出去!”

　　一、经销商裁撤，不激化矛盾的最保守策略，就是慎用生死予夺之权。

　　厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来给各自算账，那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧唱K的经销商，就不会再温情脉脉。为什么?经销商是靠着贸易吃饭的，动辄裁撤，这是在端人家饭碗，人家如何与你革命小酒天天有?所以，销售人员裁撤经销商，确实要慎之又慎，我常说的一句话：对你而言，可能只是百分之几的客户流失率;对经销商而言，却是百分之百的死亡率。

　　还要强调的是，裁撤经销商，是不得已而为之的事情，孙子曰：‘战胜攻取而不惰其功者凶，命曰“费留”’。裁不裁经销商，是一个利弊权衡的过程，在日常的经销商管理中，我们太多时候将裁撤经销商作为解决问题的唯一手段，或者是人为地将这个手段的作用放得太大，导致经销商管理的思路掉进了死胡同，也把自己逼进了死胡同。

　　二、总部的销售管理人员，在经销商裁撤问题上，如何避免制造冤假错案?

　　我曾经管理过上万经销商，面对每个月5%左右的客户裁撤率，自己的手也批得发抖，这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳啊!?坐在总部，你根本没有办法确认这个客户是该撤，还是不该撤?这个流程是该批，还是不该批?后来为了自己安慰自己，增加了一张客户裁撤报表，让区域人员提报撤销申请时一并提交，后来发现，这种报表好像也没什么用，销售人员为了裁掉一个经销商，你有十万个为什么，他有十万零一个理由给你。

　　这个问题如果是死结，中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解，在实践中，要解决这个问题，我发现有两招比较好用：

　　一招就是拖。当区域销售人员撤销申请提上来以后，别急着批，等一等，让子弹飞一会。比较多的销售人员在裁撤经销商的问题上，自己都没有想清楚，处于一个非常简单的非此即彼的选择中。很多销售人员其实是没有勇气面对总部的责问和质询的，所以提交申请以后，也是在观望总部的态度。那些撤也行，不撤亦可的流程，时间久了，销售人员慢慢想明白了，自己会主动撤回;而那些既不驳回，也不通过的申请，只有真正想明白的了销售人员，才敢主动和上级沟通，寻求支持。这个时候，我就要用第二招。

　　第二招就是直接打电话核查。为了避免冤假错案，在经销商的裁撤流程中，我增加了总部督导人员的电话审查环节。也就是面对提交上来的流程，督导人员会直接和被撤经销商电话沟通，确认经销商的知情状态，包括撤销事宜、原因和经销商表态。有些确实是因为经销商自己放弃、或者门店变更等自然原因的，流程就可以快速过掉，而一旦出现和销售人员提报内容不符的情况，我要么用第一招，要么就直接驳回了。

　　三、对于区域人员执行裁撤经销商的大方针，我建议坚持以下三个原则：

　　1、能不撤，就不撤。我们很多销售人员做区域市场调整，总认为必须拿掉老客户，才能让新客户更好地成长。当然很多时候，也是迫于对新经销商的承诺，要将烂尾市场打扫干净。任何经销商完不成任务，达不成销量，销售人员自己多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候，你得问问自己这样一句话：是不是撤掉这个经销商以后，这个市场一定会更好?

　　2、就算撤，也要慢慢撤。在人力资源管理中有一个观点，叫做“慢进快出”。什么意思?一个人要进入一个企业时，要花大量时间考核，不要急着引进;如果决定辞退一个人，就要用最快、最短的时间让他离开公司。很多人将这个理论应用到经销商管理中，把经销商当员工管，而唯独忘了经销商恰恰不是员工。经销商有库存积压、有资金投入、有网络经营，你二话不说、一刀下来，手起刀落，是神仙也会有火。市场不到非此不可的境地，整改时间、库存消化时间、配套扫尾时间，心怀善意总会多结善果。

　　3、慢慢撤，也要讲方法。很多销售人员裁撤经销商最狠的一招是什么?断货，而且是不讲原因直接断货。这是直接捅人家的命门，逼着人家造反。经销商是有蛮不讲理的，但是绝多数还是正经的生意人，你要裁人家，你至少要告诉人家：“赵总，我和您往日无仇，近日无冤，但是您老是不完成任务，公司对我也有压力。现在进入市场调整期，您暂时从我们的核心客户名单中剥离，销售任务压力我也不给您下了，但同时所有的市场支持也没有了!你只要不窜货、砸价，我们还正常给您供货，但是一旦查证您窜货、乱价，公司肯定就会将您拉入黑名单!我也只能帮您到这儿了!”对于很多非排他性的生意，经销商只要遵守市场秩序，并没有到非死不可的地步。通过降级和调整支持力度，事实上就是一个让经销商慢慢衰老的过程，而不至于将矛盾在短期内激发。

　　四、区域销售人员执行经销商裁撤时，万一碰上个喜欢惹事的主儿，我们应该怎么办?

　　当我们做完这一切，是不是经销商一定会记我们的好?不一定，但大多数经销商都会理智面对。如果万一你很不幸，碰上个“牛二”式的泼皮，叫嚣着你若动他，让你断手断脚，有去无回，怎么办?

　　总部人员在处理这样的事情上，相对容易些。企业做的是全国市场，不靠一城一池。碰上这样的无赖，可以选择将这样的市场放一放，经销商要窜货，就全国、尤其是他周边地区发通告，谁敢给XX经销商私自供货，罪同连坐，杀无赦。经销商也是要吃饭的，闹个十天半月的正常，闹个两三个月也还能忍受，但长期靠砸价、窜货过日子怎么可能过的了?真要闹个半年、一年，经销商自己都没劲儿了，没有几个经销商熬得起。等经销商冷静了，市场缓和了，厂家再腾出手来做市场，也不为晚。

　　区域销售人员痛苦点，因为自己就这一亩三分地，如果半年不产粮，估计自己也“挂”了。在这个时候，如果必须要做选择，其实无异于火中取栗。碰上地头蛇式的经销商，要想裁撤成功，有两个法子可以试试：

　　一个是找个更有地头背景的经销商接盘。其实这是以黑治黑，这里依然涉及到两个问题：有没有经销商愿意淌这团浑水;另外，如果后面这个经销商又有问题，怎么办?

　　二是找个有官家背景的经销商。这个社会的地头蛇，可以不惧“黑老大”，但是对官家背景的人，一般也会退避三舍。而有官家背景的人做经销商，在建材家居行业有着得天独厚的优势。

　　有人说，我既找不到官家背景的人做经销商，也要把原来的经销商干掉，怎么办?我说，那就只有“凉拌”。还是那句话，销售没有什么非此不可的事情，如果有，也是谋事在人、成事在天。在两难困境下做选择，那就是没得选择。