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春天卖空调?格力做到了

2016-05-03 17:09 来源:现代家电网 作者:柳二白 [收藏]

一进入盛夏,所有人都恨不能躲在空调房里乘凉,空调立即成了热销商品,一台难求,等待安装的

人只得不停地打电话催促。消费者往往是这样,就算预计到夏天可能很热,也不会提前购买,只有真正进入到夏天的门槛,才开始要着手购买空调。俗话说:“有钱不买半年闲”,这算是一种消费心理的体现。

购买量激增后,尽管空调厂商和商家使用出浑身解数,安装进度仍然不容乐观,投拆电话不断。

其实这里蕴藏着商机,有消费者需求的地方就有购买力。如何才能满足消费者需求?有过空调销售经验的人都知道,在北方,夏季是旺季,冬季是次旺季,春季和秋季都是销售相对较淡的季节——淡季,销售人员闲散、安装工人轻松,如何把淡季利用起来、分流旺季的销售?最好的办法是让消费者的购买计划提前。

格力空调连续七年在山东进行了空调预售认筹活动,他们把这个活动定为“红四月”。一到三月,就在大街小巷见到了零零星星的红四月海报,经过 一个月的预热和宣传,四月初消费者正式前往指定门店购买。春季预售空调,格力无疑抢占到了先机。

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格力空调如何把旺季销售提前到淡季,如何说服消费愿意在淡季购买一部空调?下面就从消费者的角度分析一下格力空调的红四月活动。

先期预热。今年三月,就有朋友听到了格力公司的预售宣讲会。今年是认筹的第七年,活动内容都与“七”相关:七重大礼,七重惊喜。格力公司准备了许多礼品,鼓励消费者购买认筹卡。认筹卡50元一张,能立即在公众号上参加抽奖。抽奖后,相当于提前备份了顾客的联系方式,这为后期活动信息的发送留下了接口。如果不购买,还可退还50元现金,解除了顾客的后顾之忧。

对普通消费者来说,这个环节设置稍显麻烦与啰嗦。首先要到门店选购一张认筹卡,四月份指定日期再到店交款,前后跑两次:购买认筹卡一次、购买空调一次。如果认筹卡能从网络渠道购买,或者直接省去这个环节,将为顾客减少许多麻烦。当然,此处格力公司也有其考虑,认筹卡相当于小小的定金,只有这样,顾客才会更关注这个活动,后期参加的热情也会更大。

集中购买。经过先期预热和预售认筹卡,格力手中已掌握了大量有意向购买空调的顾客资料,这是格力空调的目标顾客。如果说,前期的宣传预热是文火慢炖,那么集中销售就是强力爆发。

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当然,能达成提前购买的重要因素就是优惠的价格,这是一个重要杠杆。如果没有价格降减,一切都是空淡。

入户安装。从四月下单到真正炎夏有近两个月的时间,这足可以让格力空调调配资源,在旺季来临前完成安装,顾客也有足够的耐心和时间等待。

这些仅是从表象看到的认筹活动,格力空调究竟在这场认筹中得到了哪些资源,抢占了哪些先机呢?

多点触发的宣传方式。格力空调开展的是多渠道宣传,宣传面多且广。去年三四月份,一位朋友的QQ签名是“格力空调红四月”,后来问他,说是因为公司与格力空调联合活动,这是活动宣传要求;今年三月份,朋友圈被格力空调活动刷屏;前一阵,公交站广告牌贴的也是格力空调与某商场的联合红四月活动;甚至在跑步群上,一位跑友的头像也是格力红四月头像……格力空调的宣传由面及点,多点触发,通过各种形式、各种渠道宣传,几乎做到老少皆知。密集的宣传,先入为主,让格力空调红四月的广告率先博得了眼球。

提前争取到了有意向购买的顾客。在价格优势的前提下,再加上密集的宣传,许多有意购买空调的顾客心动了。对他们来说,夏天近在眼前,提前一两个月购买也不是一件特别麻烦的事,更何况还能得到价格的优惠。格力空调提前发力率先抢占了市场份额。市场上总体购买空调的消费者是一定的,空调作为耐用品,更换的频率并不高,更不会因为大力度活动提高更换频率。空调销售量的蛋糕就这么大,谁发动得早,谁就能先分得一块蛋糕。

落袋为安,节省费用。从交款到实际使用,这中间有近两个月时间,充裕的安装时间让格力空调节省了安装成本:一是不用临时增加安装人员,二是安装人员不用加班加点。这比起旺季的焦头烂额,此时倒显得闲庭信步。

格力空调红四月活动过后,临近五月许多空调品牌也开始了宣传,空调大战即将拉响。今年的空调市场经过格力第一轮抢占后,剩下蛋糕的争夺将更为激烈。格力空调同样会加入旺季的争夺中,但因为有了先期的大单在手,或许更胸有成竹。

网站编辑:朱禹韬
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