安吉尔孔那：行业洗牌催生产品创新 售后服务上下联动做“减法”

安吉尔饮水产业集团有限公司副总裁 孔那

目前，在净水行业发展周期当中有几个很重要发展阶段，首先是创业期，这个时期做净水器品类的人可谓屈指可数，竞争压力很小。然后是第二个阶段鱼龙混杂期，净水行业蕴藏的巨大商机，让很多的企业包括外资品牌、国产家电企业甚至是一些做配件的品牌看到了机会，争先恐后的加入到净水行业当中来，这个时候可谓了鱼龙混杂，但是这个阶段是不稳定也是不长久的，随着这个过程的发展，市场进入了一个相对成熟的阶段，也就是第一个周期里面的洗牌阶段，在这个时候大浪淘沙，很多的品牌的产品体现了出来，并从原来的制造产品到创造出更多新的技术和产品来影响这个品类的发展，所以，我觉得现在净水行业就处在一个通过品牌去教育、影响市场的阶段。

寻求突破：需要多渠道“合力”

我在这里从国外的净水行业进行分析参考。在韩国，净水行业的突破点其实是当相关行业协会和有关部门看到水污染问题越来越严重之后会提倡消费者去购买这种末端的净水器，由他们的行业协会来进行牵头，对行业进行规范，包括产品销售之后的集中服务，通过这种方式来进行推动。那么就中国来说，也可以通过政府来推动行业发展，可以通过制定相关的政策和标准，来进行规范，这个规范的过程其实就是企业洗牌的过程，在符合规范的同时也是为了给消费者带来更好的产品。

在产品的销售渠道上，安吉尔将整个公司分拆成了三个主营方向，一个是安吉尔家用市场，一个是安吉尔环保，做的是上用工程市场，还有一个就是安吉尔海外，专门做海外外贸的业务，这三个方向都是相对独立运行的。在安吉尔家用市场里面的销售渠道，在国美、苏宁等这样的家电销售渠道进行售卖，在建材市场也有渠道。除了这些传统渠道之外，我们还在[z1] 互联网和消费者熟悉的专卖店进行推广，但是专卖店不是简单的专卖店，而是销售加服务于一体的专卖店。安吉尔是从消费者的购买需求点上去拓展销售网络，消费者喜欢去哪儿购买我们就在哪儿销售。

行业发展：将净水加工厂带回家

可以说现在的净水行业正在从以前的1.0时代向2.0时代过渡。那什么是1.0时代呢？其实安吉尔时最早就踏上1.0时代的，以前是通过在全国建设很多的净水加工厂，通过工业化的净化处理，然后进行桶装，接着消费者再结合购买安吉尔的饮水机进行使用。但是桶装水和饮水机的最大问题就是会出现二次污染，所以1.0时代就要开始向2.0时代过渡了，我们倡导在家庭末端进行即净饮水，通过净水产品和管线直饮产品来解决这个问题，将净化之后的水直接接入到我们的管道直饮机当中，可以进行加热和制冷、制温，3秒钟就能将水加热到100度，可以彻底抛弃热水壶，而中国人更加习惯喝温水，通过管道直饮机当中的50度温水可以进行冲调奶粉，更加符合中国消费者的使用需求和习惯。

代理和服务：诉求统一、售后“减法”

我认为一个代理商选择企业时候要有几个核心标准，第一个是这个企业定位和理念是不是和代理商符合，安吉尔是做高端净水机的，我们要专注专心做这一个品类。第二个要弄清企业是相对短期的行为还是长期的行为，有些经销商是想做投机，那他可能就适合那些短期品类的企业，那安吉尔的目标是要做百年品牌企业的，我们是要考虑长期的合作，从技术的研发产业的布局都是相对长期的。第三个企业能够给经销商能带来什么，安吉尔现在广告的传播，终端形象的设计，产品的核心技术方面做的工作，都是能够让经销商有底气去让消费者相信并购买的，他们不需要自己去考虑去建团队、终端布局、营销活动，安吉尔的目的是，要让安吉尔的声音、品牌能够告知消费者是一样的，让代理商通过安吉尔将事业做强做大，就要让经销商有同样的声音。通过统一的方式，经销商的经营难度就减少了。所以我觉得选择上是没有绝对的，这个需要看代理商的目标换个企业的目标是不是一致，企业会给什么帮助，他所卖给消费者的产品是不是能够拍着胸脯说是最好的。安吉尔是最早做净水器的，开始就是通过经销商做起来的，可以说他们是安吉尔的基因，因此我们现在仍然支持我们的经销商，去发展市场，所有动作都为了给他们做最好的支持。

在产品服务上我们有三个理念。就是“安装服务越人性化越好，更换越少越好，维修服务没有越好”。我们坚持自己将服务做好，我们现在做的是“销服一体化”，除了销售我们还要做好服务，我们觉得这样对客户的持续性更好。而我们希望做好服务的同时，给消费者带来的服务是越简单越好，所以我们今年的产品采用陶氏滤芯的三年更换一次，其他的产品通过我们的技术最低的也能做到一年更换一次，尽量不要去打扰消费者。在安装问题上，为了让安装和之后的维护更加简单，安吉尔考虑了很多。在消费者还没有装修房子的时候我们在地板下布置管线，并且设计了专用管槽，帮助消费者规避一些管线来避免对家里造成的破坏。