向这看 厂商友爱的基础在此

最近，记者参加某品牌的企业内训会，主要针对如何管理服务好代理商队伍进行系统化的提升。针对工商关系，《现代家电》总编傅教智首先谈到厂家如何正确对待和处理与代理商的关系以及二者的定位。

平等共赢才是厂商关系的基础

在傅总看来，厂家和商家，包括与零售商、代理商之间是合作伙伴关系，而平等是成立基础。作为代理商来讲，应该理性对待自己的作用，亦不宜夸大，上游的产品制造端依然在二者的合作中起到决定性作用。代理商负责某个区域市场，贡献主要在于对当地市场的拓展中，以及对品牌的传播和扩大销售，这一点毋庸置疑。但代理商切忌轻易与厂家博弈，聪明的商家已经意识到这一点，一旦厂家切断供货源，商家自身也受损。

但是话说回来，厂家也不能单纯的在处理与代理商关系中持“我养活你”、“你依靠我发财”的观点和态度。

虽然从全国范围来讲厂家更具全局的把控。但实际上，在区域市场，代理商的贡献确实大于厂家。一个品牌在区域市场从无到有，从小到大，从弱到强，从品牌提升到销量扩大，包括服务职能的承接和当地社会关系的处理，都是区域商家所擅长的。代理商不仅是厂家的客户，也是帮扶者。帮助商家做好体系建设，才能管理好客户。

管好代理商要先了解对方需求

首先要找到双方之间需求的结合点。代理商的需求和消费者的需求不一样，优秀的产品给消费者创造的是直接价值。对于代理商群体而言，产品质量、功能是赚取利润的必要条件，商家既看使用价值，但其维度指标还在于差价及利润的赚取。所以更多的厂家广告招商时的关注点应该在于给代理商带来了什么，而非仅集中在消费层面。第二是代理商担心投入多，回报少甚至没有回报，有这种担心或者已经造成这样的状况，代理也不会长久。

区域独家代理更助品牌成长

目前，很多厂家形成了小区域代理这种模式，省级代理越来越少。实际上，很多大户下设很多公司，有些甚至是独立的法人实体。在这种模式之下的代理商已经自我进行了深度的扁平化。

总体来说，厂家或许更倾向于小区域化，根据实际情况和品牌要求各取所需。但是如果区域代理商综合实力强，可以尝试大户代理，不要拘泥于一种固化模式，担心商家博弈的筹码太大，这种认知存在误区。经过多年的耕耘，商家将底盘做大，市场做稳，不会轻易放弃品牌。当然，前提是企业、品牌发展良性，让商家赚到了钱，同时给予商家的帮助和支持到位，这些都是足够吸引优质商家合作的筹码。有了这些，代理商即使发展壮大，亦不会轻易与厂家博弈。

傅总再次强调自己的观点——赞成以独家代理为主。一般来讲，在品牌基础薄弱地区，应以独家代理为主。独家代理的好处在于能够更好的管控窜货问题。如果选择一名优质的代理商，市场运作和管理一定会好于多家代理。

电商时代推动代理商职能变化

电商时代，代理商的职能确实发生了变化。

电商时代最大的特点之一就是直营，打通了厂家到消费者的通路，当然对代理商造成了一定的冲击。对于代理商来讲，买卖差价包括销售职能正在被弱化。这种情况下，代理商职能更多转向资金、服务以及产品展示，或者是一些隐形市场的开发，例如工程等渠道。这些职能并没有受到电商的冲击。

另外，代理商对终端的管理正在随着电商的挤压而在做自我增强的功课。作为代理商，过去的中间商职能越来越弱，这一点厂家必须要求代理商进行自我的扁平化，进行渠道和市场的深耕。

所以，电商时代的代理商，尤其是小家电代理商，由于没有装修、安装等服务的承接，遇到的问题和挑战更大。而对于安装类厂商来讲，双方的服务职能和专卖店展示，以及与O2O的结合能力需要不断强化。