成功的营销活动怎样炼成（之一）

在和家电同行朋友谈论“怎样的营销活动才算成功”的话题时，大家统一认可的标准主要有几个维度：一个是活动的口碑。另一个就是销量。那么，究竟多大销售量才能算上一场比较成功的营销活动呢？其实，这也没有统一的标准，如果非得需要个衡量指标的话，就我们自身的经验而谈，活动期间一、两天的销量如果能占全月销量的三分之一到一半，那就是很不错的成绩了。

当然，要做场成功的营销活动需要前期细致的工作，也有一些关键点对活动的成功有着十分关键的影响，下面笔者就将这些关键点提炼出来一一分析：

一是解决营销活动是厂家主导还是商家主导的问题。

笔者认为，在操作组织和价格方面一定要由商家掌握主导权，这样才能整合资源做好活动。

做家电零售的朋友大概都有这么个体会，在生意普通不景气的今天，很多厂家做活动的积极性还是非常高的。一到节假日或双休日，厂家就一窝蜂地要求做活动，如果不加组织管理，就会形成混乱的局面，如：厂家单页没有商家地址电话、厂家宣传各自为政、商家人员不了解厂家活动造成顾客不满、厂家当地人员少的可怜、店内氛围布置杂乱无章无主题等等，营销效果肯定不如人意。有时厂家投入数万元，能有个几十万的销量就很难得了。

有鉴于此，笔者所在的万宝电器是从组织方面对厂家资源进行了统一整合。具体操作方式是，提前一个月要求各厂家提前申报活动方案和日期，然后根据厂家投入力度大小进行排期。每场活动中，在每个品类中只选择一个品牌参与，这样即确保了厂家利益，也增加了竞争机制，使活动投入和效果最大化。这样一来的资源整合，各个厂家分摊的宣传等费用少了，同时活动的销量和效果也大大提高。

另外，在价格方面，以往商家做活动会跟工厂争取一些特价机，但是特价机少得让员工都不敢宣传。那么，只有由商家整合厂家政策后进行价格包装，才能将价格制定的贴近市场敏感点，从而最大限度激发市场的热情。

因此，具体到各地级市场，如果厂家没有过多的人力、物力和精力深耕每个市场，那就不如将主导权交给最了解当地市场的有实力的商家，这样形成的是多方共赢的局面。

二是要让顾客有“占便宜”的感觉。

卖场在设计方案时都会有这么一些感受，也就是当自己认为越是将方案制订的滴水不漏、铁定不赔钱的情况下，最终效果往往越是不好。道理很简单，消费者是很聪明的，你自己都认为没实惠，凭什么让消费者认为活动“有便宜可占”？

越是对活动方案制订的业内人士都发出疑问：这会不会赔钱啊？往往这时的效果是最好的。因此，商家做活动一定要让顾客“有便宜可占”，才能收获更多。

当然，“给顾客便宜”不仅仅表现在价格方面。在销售过程中，也可以设计很多这样的情景和环节。比如，夏天给顾客冰糕、一瓶矿泉水，准备些糖果、糕点等等，都是“给顾客便宜”的例子，顾客也会在这样一些“心理暗示”中认可商家的服务，从而有利于达成成交。还有，就是在售后服务方面。在为顾客做好维修服务的同时，可以帮助顾客紧个水管等一些家务活，也会得到顾客的赞赏。我们万宝提出的免费维修等星级服务也是处于这方面的考虑。

只要你愿意，就可以想出很多让顾客占便宜的方式，同时，也会收获到顾客的认可与信任。

三是如何去理解认筹、订金的问题。

对于实战中的营销人员来说，认筹、订金永远是个热门话题。可以说，一场活动的成功与否，和认筹的方式、心态、数量都有很大的关系。笔者根据自身企业所做活动统计了一些数据，一次认筹数量达到8000人，六个店实现销售是1780万；认筹数量6000人，实现销售1700万元。可以说，认筹数量和最终销量呈正比关系。

那么，怎么才能做好认筹活动呢？

笔者认为，不能将目光仅仅盯在认筹本身。如：认筹是100元、50元还是20元合适？认筹送不送礼品？认筹金是不是翻倍？认筹金是不是当钱？等等。如果单考虑这些问题，很难取得认筹成功。因为，顾客最关心的是他要买的商品是不是实惠、价格是不是低、活动是不是有吸引力这样一些要素。我们只要将价格做的有足够低、活动足够吸引力时，才能吸引顾客主动认筹。

笔者在多次活动中进行了这方面的尝试，当活动的内容足够有诱惑力时，顾客认筹也就十分爽快。

其实，只要做好引导销售等工作，顾客并不是都买一些宣传中的超低价商品，多样化的需求使人们会理智地选择自己真正需要的电器，而商家、厂家也会在为顾客提供实惠的同时实现销售的最大化。

以上是“如何成功地进行营销活动”的三个方面。当然，影响营销活动还有其他一些关键性因素，笔者会在后续的文章中会进行具体分析探讨，将成功经验和失败教训与大家分享。              (未完待续)