“惊心动魄六小时 全员冲刺六百万”案例分享

廊坊市华龙商业有限公司，是一家以家电零售、家电批发、电器工程安装、电器维修为主业，并涉足家电、物流、生物科技等诸多领域的大型综合性现代化集团化企业，旗下现拥有廊坊市华龙电器有限公司、廊坊市灿坤商贸有限公司、北京新日科技生物有限公司等多家子公司。华龙电器是华龙商业的零售品牌，其在廊坊市共有6家零售门店。河北廊坊市也是一个比较特殊的市场，一个只有60万人口的小地级市，大型专业家电零售卖场就达到11家，包括苏宁、国美、北京大中电器、廊坊大中电器及华龙电器。原本竞争环境就十分恶劣，在当前全国的家电市场都处于下行趋势的情况下，廊坊市场的竞争就更接近白热化。

2015年6月份廊坊大中电器举办了25周年庆，推出一场电视万人砍价会。紧接着就是苏宁电器廊坊店的九周年店庆活动，同期是北京大中电器的制冷节，再加上6.18的电商大促，各大线上平台在6.18前后均推出了大型促销活动，透支了很大一部分市场。华龙电器在6月9日也有一场促销活动，活动当天厂家区域经理基本均到场支持，从销售氛围到成交率来讲都好于预期，活动制定目标完成率为128%。

尽管如此，华龙并没有满足已有成绩，选择了决然向前，进一步强化自身在当地的影响力，于2015年7月，策划了“捍卫尊严 血战到底——惊心动魄六小时 全员冲刺六百万“的促销活动，联合海信品牌，要用10天的时间，完成6小时销售600万元的目标。因为，2015年初华龙将海信作为战略性品牌来操作，以前华龙电器也卖海信，但没有作为战略品牌的高度来做，此次在如此困难的情况下联合海信推出活动，也是进一步巩固其战略品牌的地位。所以，本次活动的成功也是华龙电器继续前进的动力，是下半年开门红的强心剂，华龙就是要通过活动给员工树立信心，华龙电器是打不败的。

活动内容的设计简单为原则

此次活动的设计，本着一个简单的原则，海报上只有价格加上一个操作说明，简单的好处在于容易让消费者一目了然，员工在推广时，可以跟消费者用简短的话把活动内容讲述清楚。

活动的亮点一是限时不限量，6小时的活动时间，活动中所有特价机，包括爆款机型在内都不限量。在机型的选择上，因为京东6.18的促销活动刚刚结束，直接跟当期的网络促销价对比。 二是套购送礼。海信系包括空调、彩电和容声冰洗、厨卫，推出跨品类购买2件以上，赠送水星家纺空调被。

活动时间是7月11日上午的10：00～16：00，起始时间的设计也有一定的讲究。因为，廊坊的消费习惯是9点正式营业，8：30左右就有顾客要开始等候进场。华龙电器在门店的场外设置了茶歇，摆放一些水果茶点、开展小家电的演示活动，如现场磨豆浆等，既让在店外等候的顾客打发时间，又让他们对产品进行一些体验。本此活动还在主力门店前组织了一场小型演出。因此，到10点开门时，各门店外已经聚集了很多消费者，让路过或刚到现场的顾客感觉到，有这么多人在等，这肯定是一个大活动。而这也是搞任何活动都需要注意的一点，聚人气不一定要在卖场内，要让场外的人也能够感受到你活动的力度。

活动定于16：00结束，是给自己预留出一个缓冲的时间。此次活动必须凭着权益卡入场，无卡谢绝入内。在活动当天快到16点时，很多员工都会努力邀请已经购买认筹卡但尚未到场的顾客，因此，预计到活动结束前会形成一个小高峰，所以，16点结束就为销售留下一个缓冲。

活动内容设计比较简单，在物料设计上也本着让员工执行简单的原则。具体来讲，现场氛围营造的物料，包括厅幅、地贴、布幔等，为来到现场的消费者创造一个搞活动的销售氛围，这部分物料全部由广告公司负责执行，自己员工消耗的精力很少。员工执行的主要是印刷类的物料，包括权益卡，海报和宣传单页。其中，让员工执行最多的是权益卡发放，宣传单页只印了6万份，由6家门店按需要领取。印刷宣传单页主要是为了给顾客讲解活动内容时做展示用，如果讲解后顾客不感兴趣，单页要收回。而海报主要是针对村庄、老小区内张贴。

活动的启动有信心很关键

由于现在卖场的大型活动已经常态化，华龙电器也是不停做团购和内购活动，例如，2015年2月做了美的专场、4月是长虹专场，4月底又是美的专场，接着是五一大促活动，5月28日的公司司庆，6月份又做了一场福利内购，6月28是一个门店的店庆活动，活动非常的频繁，员工已经很疲惫，再加上6月份又没完成预期的目标，大家的情绪都非常低落。

为了增进大家的信心，增加团队的凝聚力，6月29日，华龙电器把海信廊坊市的业务人员、导购员、分公司领导以及华龙电器柜组长以上的管理者召集到一起，在北京搞了一次拓展训练。一是让大家放松一下，二是传播出一个信息，无论是华龙电器还是海信品牌，对这场活动的重视程度都足够高。

做完拓展训练之后，在会议室召开启动大会，一是讲述活动内容，活动版块设计，二是签属现场的军令状，三是宣誓并做出承诺。在动员会上，华龙播放了莫斯科保卫战的介绍，让员工看到，自己面临的市场环境再恶劣，也没有二战期间莫斯科保卫战时的环境更恶劣，作为一个销售的精英团队，允许有淡季的市场但绝不能有淡季的思想，所以，华龙电器要创造奇迹。

虽然面临着异常强大的竞争对手，但每个企业都有各自的优势，而华龙电器从1994年至今也取得了众多辉煌业绩，曾创下单店单日单长虹空调一天销售500万元，成为全国单日销量冠军，在长虹体系中受到通报表扬。包括美的空调在内，很多品牌的年销量在河北省排名第一，所以，龙华是有市场竞争力的。而且本次活动是品牌厂家与华龙共同让利，厂家和华龙各拿出8个点。为避免活动当天竞争对手的跟进，做闭店销售，不给顾客留有询价的机会。针对一些高档机型，成套购买的客户有相应的礼品赠送，店长有一定的自主决定权。

开完骨干动员会之后，由公司高层、海信分公司经理组成的动员队分别到各门店开动员会，并且每个门店都要利用晨会的时间做活动的宣贯，产品知识的讲解。由于华龙电器2015年才将海信、容声升为战略合作品牌，很多员工对品牌的认知度并不深，需要每天不断的把产品的卖点灌输到员工的脑中。同时利用晨会的时间，对前一天的活动进行总结，对当天的工作进行布置。

在宣贯的时候，重点是要给员工以足够的信心，员工有信心才能够执行到位，才能够给顾客把活动宣讲透彻。所以，在价格政策制定之后，除海报上的特价机以外，对促销员常卖的机型，也侧面透露了活动时的价格会是多少，当促销员有信心的时候，才能够传递给消费者，虽然需要10元的认筹卡才能够入场，而且认筹卡不抵现，也没有礼品，但让顾客觉得花10元很值。而对于售卡技的口径，因活动内容设计并没有太多的创新，就是简单，无论是在哪个宣传途径中，找准意向客户后，只讲两点就可以，第一点是活动比网上、比任何一个节点都便宜。第二是10元买不了吃亏上当，就是让你省下几千元。对于具体的措词方式，由于每年都搞很多的活动，员工都有一些售卡的经验，他们在对顾客售卡时更具实战性。

活动凭认筹卡入场的好处，第一是顾客进来不会轻易出去。在日常的销售中，顾客进店寻价之后通常会再到其他卖场去看看，很可能到了其他卖场之后就被截留，但买卡进场之后，通过员工不断的灌输本次活动价格在哪里都买不到，包括在网上也买不到，大多数顾客都是现场成交。第二是屏蔽了竞争对手市调人员入场。通常在活动期间，竞争对手都是派导购过来做市调，看现场的价格力度到底是多少，但让导购员自己花10元买入场券，大多都不会购买，自然就不能入场。

活动传播 即快又准

在短时间内，能否最大范围把你的客户覆盖到，是活动传播的重点。所以，在活动传播时，只要是能够吸引消费者的眼球，就能起到传播的作用。此次外宣类物料包括站亭、站贴、手举牌等，利用每天早晨上下班时间，由20～30人举着手举牌站在门店外或人流量大的路口做宣传，相较于两人拉条幅的户外宣传，手举牌的阵式更大，很多消费者看到都在微信朋友圈里进行了转发。另外，本次活动还定制了专门的T恤衫，使户外展示形象统一。促销活动的海报联排贴，也在主要的路口、小区门口，重点村街都张贴，

活动传播除在企业公众号及员工个人微信推送外，还在廊坊微生活平台上进行了传播，共有4万多的点击率。也做了活动的大篷车，到村里贴海报的时候，找到村大队做活动广播，现场在村大队做认筹也有一定的量。

虽然活动仅有10天的周期，但足以影响朋友圈中的人。对于纯广告性质信息，在朋友圈中不会有人关注，所以，针对微信朋友圈，华龙设计了很多传播的模板，并且要求每个中层领导每天都要自创一个宣传段子，越吸引人越好，由基层员工转发，并且设立微信圈转发检查小组，把全员的能量最大程度的发挥出来。

电话邀约也是一项重点工作，特别成立了电话邀约组，由每个门店派出一个人做电话回访及邀约，由行政部门的人进行监督。邀约的重点一是收集门店周边小区的业主电话进行邀约，二是婚纱影楼最近3个月内的客户邀约，三是一年前华龙电器有成交记录的顾客。电话邀约的目的就是精准锁定客户。另外，还在每个门店都设立驻店指导员，各个品项都有相关领导监督活动的进行情况等。

10天的时间，当竞争对手反映过来再想跟进时，宣传周期已经没有了。所以，要快速把自己的客户宣传到位，把客户快速锁定，才能够屏蔽竞争对手。华龙电器各门店在活动宣传期，包括促销员在内，一半人出去宣传，一半人在店内销售。

活动成功的要点，主要是锁定客户，让客户别无选择。所以，在认筹过程中，华龙电器会不断进行回访，发现员工做假的行为，马上会在微信群中公布，并有相应的处罚，每张虚假售卡有50元的负激励。而且在动员会时就强调，奖罚与成交率也挂钩，如果售卡量很高，但成交率很低，奖金会打折扣。本次活动销售了2500张认筹卡，其中有1700单的成交，客单价达到4117元，认筹值相对以前的活动还是比较高的。

活动执行 步步跟进

做任何一场活动，真正的执行才能够确保任务达成，只有执行到位，活动才能够成功，员工有一份信心，给消费者传递优势的信心，才能够真正去做这个活动。但客观来讲，6小时，600万元的销售目标对于华龙电器来讲，也的确是一个胆大包天的目标。因为，2014年同期，华龙也与海信搞了类似的促销活动，但半个月的销量是400万元。本次活动，依据各家门店不同情况分类，制定相应的任务及激励，个门店除设定基础目标之外，还都制定有冲刺目标。完成任务奖励是门店旅游基金，平时销售比较活跃的A 类门店完成任务奖励2000元门店旅游基金，完成门店设定的冲刺目标奖励4000元。平时销售不活跃的B类门店，完成任务奖励1000元门店旅游基金，完成冲刺目标奖励2000元。

针对个人也有相应奖励，一线销售人员有7台的任务，完成4台以上有奖励，后勤人员是5台任务，完成3台以上有奖励。

为保证活动的执行到位，建立微信群，海信河北大区的老总、华龙电器董事长、总经理也都在群中，每天下午下班前各部门及门店将认筹的情况进行汇总，并把认筹的数量公布到群中，在微信群中进行排名。因为各门店的员工多少有差异，所以不是按销售认筹卡的数量排名，而是按完成率进行排名，相对来讲较为公平。完成率倒数第一的部门经理或组长第二天晨会时要做50个蹲起。此惩罚只针对组长，总公司派人现场监督，这其实也是对整个柜组及门店的荣誉、团队凝聚力的一个激励。对当天任务完成率第一的柜组或门店，现场奖励饮料。

为保证活动期间无卡不能够入场落实到位，在活动前一天，将员工没有售出的卡全部收回，对已经卖出的卡则由电话回访组进行抽查跟进。同时，活动当天门店外设计售卡处，避免真正想买电器的顾客进不来。

因为是闭店销售，卖场中所有品牌的导购员都穿统一的活动服装，为突出海信、容声主场，其他品牌专柜的灯箱都熄灭。虽然现场也有不是冲着海信活动来的顾客，但这种顾客毕竟占比很少，门店做个案处理即可。由于是海信专卖活动，其他品牌的导购员肯定不会心甘情愿去销售海信活动的认筹卡，这就需要团队强有力的执行，在做员工思想工作时，把利弊给导购员讲透，在当前的大环境下，把任务压下去，必须是强势性执行。当然，这也需要在平时的工作，进行一些荣誉上的正负激励，强化大家的团队意识。

本次活动的目的一是提振信心，另一个就是空调降库存，而从活动的效果来看，效果超出了预期，6个小时销售了700万元，其中空调的销售最好，完成300多万元的销售额，保底毛利8个点。而2014年同期也举办过类似的活动，销售规模仅为90多万元，实现了同比4倍的增长。本次活动特价不限量，但为了控制特价机的比例，产品的阶梯设计做得较为科学，便于促销员引导。例如，1P空调1300元，阶梯状产品设计之后，导购员引导的好，顾客可能就购买了1500元的空调，最终空调特价机销售占比在40%左右。活动中冰箱的阶梯产品引导最好，很多顾客都选择购买了对开门冰箱。

对于卖场来讲，客户不等于用户，人流不等于客流，华龙电器以往做活动也会有抽奖，虽然拉了很多顾人过来，但成交率低。也借助互联网的传播效应，在网上进行集赞，但同样也产生不了多少销量。所以，实体店做活动要采取更加精准的方式，真的是只有淡季的思想，没有淡季的市场，华龙电器在非常困难的情况下去突破一个自认为胆大包天的销售目标，拼的就是执行力，找客户的精准性。（案例来源：财神成务培训中心）