做集成热水器 拼的是网点开发速度及质量

青岛玖铭卓商贸有限公司2014年12月份与欧必德签约代理集成热水器，总经理马群重点做经销网点的开发，2015年，以交押金方式拓展销售网点的模式非常成功，网点开发速度非常快，短短不到一年的时间，分销网络就覆盖了青岛所辖的胶南、胶州、莱西、李沧、城阳、黄岛等7个区，更有胶南、胶州、李沧拥有了2个以上分销商。马总说，经过一年的发展，今年网点儿开发难度明显降低，很多人知道了欧必德集成热水器，也有主动来找他们的。但他认为，还是需要进行一些调整，要采取更接地气的营销模式。

网点开发先有数量再提升质量

马总认为，在找经销商时，新产品不缺经销商，关键是代理商要考虑自身是否有足够的精力，既然开发出了网点，就要匹配相应的工作人员，否则，前边开网点，后边跟着就死，没有意义，一个新网点儿，如果2～3个月不卖货，经销商就会对产品产生怀疑。而集成热水器不是快速上量的产品，市场发展的速度，又主要取决于网点开拓的速度及网点质量。

在刚进入市场时，缺乏市场基础，没有终端的拉力，市场启动时就需要把面铺得越广越好。如果消费者在转建材卫浴市场时，在每个店内都可以看到欧必德热水器，消费者就会认为集成热水器可能是趋势。

2015年，为了尽快把货铺到终端网点，马总采取只要交押金就可以对分销网点提供机器的模式，网点儿开的速度非常快。但快速布点也带来一些问题，虽然开发网点后马总会派业务员跟进，帮助网点儿做销售，让他们当月能卖货。但一年的运营下来，这些网点真正能卖货的不多，有20%～30%的网点基本不怎么卖货，60%的网点一个月只卖一两台。而且这种模式还是有一定的风险，毕竟客户交的是押金，这就有可能把机器退回来，所有的风险全部在代理商处。

今年3月，马总开始着手进行对已开发网点进行改进，把那些交押金的客户发展成为进货经销模式。由于今年经销商的生意普遍不好做，集成热水器对这些网点来讲就是很好的利润补充，马总认为，这对他们来讲也是一个发展契机，提出将收押金的模式改为进货经销的模式，使经销商有压力，能够进一步激发这些客户的积极性。当然，改的前提是让经销商赚到钱。对那些不卖货的网点，马总把机器拿回来用于开发新商家，对于想卖货，卖得好的网点，就进行大力扶植，按经销商的动销效果及积极性来分配广告投放的比例，市场投入的资源向能产粮的分销商倾斜。

保持与经销商高密度的面对面沟通很重要

集成热水器是一个新异化的新品类，愿意做的经销商资金实力并不强，一旦经销商卖不出货会很头痛，刚开始不赚钱还能平静，但持续半年时，心里就会发慌，会认为自己的项目选错了。而且集成热水器因产品特性，开发的经销商网点基本都是多品类经营，并不是专职做集成热水器，还有其他的业务，如果代理商自身再跟进不及时，肯定就卖不动。所以，怎么样让分销商把集成热水器作为主销产品，激发分销商的销售积极性方面需要下更多的功夫。

马总认为与经销商面对面的沟通是非常好的一种方式，能够及时掌握分销商的思想动向，把自己的营销理念灌输给他们。沟通重点，一是帮分销商分析市场动向，二是看分销商目前存在什么问题。三是双方一起讨论解决方案。

业务交流&烧烤聚餐， 沟通无处不在。

还可以通过搞活动的方式，把分销商召集到一起进行面对面的沟通。马总认为，无论采用什么样的沟通模式，都要保持一周一次的面对面沟通，这一点很重要。特别是生意不好做的情况下，分销商也有遇到迷茫的时候，多到他们的店走走，他们就认为你重视他们，与你走的近，就愿意帮你销售，关系也更稳定。

站在消费者的角度去理解和推广产品

集成电热水器属于教育式消费，不是短期可迅速走量的产品。作为代理商，在选择一个新产品会非常谨慎，对产品及品牌进行多方考察评估之后才会确定合作，所以，自身对集成热水器会非常有信心。但用户并不这样想，必须要正视消费者的疑虑。马总介绍说，对用户在决定选购时的疑问进行分析发现，消费者的疑问主要集中在以下三方面：第一，花7000元买回来是不是很值；第二，挂墙的电热水器也能使，掉下来的仅是个例；第三，担心售后服务和产品质量的问题，担心用了几年之后找不到人做服务，很多消费者不愿意做吃螃蟹的人。

所以，集成热水器是很好，但在给经销商推产品时，除让经销商全面掌握欧必德的优势之外，马总会重点给经销商分析消费者对产品的疑虑有哪些，欧必德都有哪些保障可以解除消费者的疑虑。因为，每个经销商在卖货时都有很多的方式，只要经销商能够站在消费者的角度对产品进行深度理解，他们就会结合自己的经验进行销售。而且，现在对品牌及产品宣传有利的一面是互联网的发展，让用户的信息获取更为方便。欧必德在市场中已经一定的积累，消费者可以看到很多真实的案例，当用户看到这些真实的案例的时候，通常就能够打消疑问。

对于代理商来进，要把手中的货尽快放到终端用户那里，而不是在自己的手里。每个市场的环境不同，代理商需要根据自身情况对所在市场有一个相对准确的判断，具体采用什么样的方法去拓展，还是要靠自己摸索。在过去一年中，马总通过自己的模式快速进行了网点拓展，先把位置占上，再去提升网点质量，毕竟如果连网点都没有又何谈提升，而马总今年销售量翻番增长已经可以预见。