突破行业禁锢 用服务拴住用户

 倒退几年代理商的市场可以说非常好做，只要你努力的建立几个商场合作渠道、规划几个专卖店，其他任何事情不用做就可以在店里等着别人上门提货，日子过得非常滋润。现在如果没有新的渠道、新的方式那么就会被市场淘汰。在市场不断变化的大环境下，总结出一套适合当地环境的经营方法，紧跟时代步伐抓住机遇打造新渠道、高服务显得尤为重要。

拓宽渠道异业联盟

占领了渠道就是把握了市场的脉搏，在9年的不断努力当中，我的合作网点达到130多家，其中包括当地家电优秀的卖场、某品牌等同行业专卖店、装潢公司。充分将异业联盟的优势激发出来。具体的作法是：

一、放弃专卖店，转为资源整合。众所周知专卖店的成本非常高，房屋租金就可以将中小型代理商压的喘不过来气，于是我就利用身边资源优势，将自己的专卖店开进同行的专卖店里。我们和某品牌的合作就是一个成功典范。邢台地区某品牌有十多个专卖店，我和做某品牌的朋友约定，在他的每个某品牌专卖店里有三米的场地留给德恩特即热式热水器作为展示使用，我只负责装修，这样我就节省了一大笔租房资金；在销售方面，我只控制一个最低售价和销售价格区间，由某品牌的导购员进行销售，给予专卖店分红及导购员提成，而我自己负责安装和售后，这样人力成本降为最低。最终达到强强联手、资源互换的效果。

二、跨行业合作，互惠共赢。我不仅要与同行业合作，更要将目光放长放远，装潢公司对于德恩特即热式热水器来说就是一个非常好的异业合作伙伴。我只需要提供给装潢公司高中低三档不同规格的产品，装潢公司在装潢的过程中将产品售推荐客户，客户如果安装了装潢公司推荐的热水器之后，我就可以继续跟进，看是否需要其它卫浴的需求，最终引导客户到其专卖店中，选购其它产品，这样的成交机率就大大增加。

紧抓终端胜者为王

渠道下沉，重视乡镇市场。这是最近几年我在做市场最深刻的体会。以前的分销政策是在邢台地区十四个县中每个县只放一个代理，产品也只能在这一个代理的专卖店中见到，销售规模十分有限。现在新的分销政策，则激励每个县级分销商发展自己的分销网点，在分销的网点达到一定数量之后可以以相对低的价格取货，并且在县级分销过程中，我主要控制销售价格区间与底线。这样做虽然会损失自身一部分利润，但整体的销售规模却是在上升，因为分销政策的变化，促使大部分同行业的专卖店就有可能有德恩特即热式热水器的展示。最终在邢台地区德恩特即热式热水器终端网点遍布大街小巷

安装售后 服务为本

很多热水器代理商将安装售后服务打包出去用第三方平台来解决，觉得这样不仅省下人力成本，也更加便于管理。但我不这么认为，只有将安装售后服务掌握在自己的手中才能更好的服务客户，所以一直严格把控安装售后服务，建立自己的团队。

第三方平台在安装后是否可以完整的将客户档案建立我不得而知，但是我知道他们不会去花大量的人力成本去做客户定期回访工作，如果客户档案是由自己的团队建立的那情况可就不一样了，每一位客户我们都会花时间和精力去回访，及时解决客户在使用过程中问题，让客户觉得自己的安装我们的热水器是正确的选择。客户向我们售后团队反馈热水器出现故障后，我要求我们售后工程师必须在24小时之内处理好客户的问题，上门服务必须带着新机器或周转机，避免耽误客户正常使用。不断提升服务质量虽然投入的成本会提高，但获得了客户的认可。我们努力没有白费，做到了连续三年零投诉、德恩特热水器最佳售后团队。

现在市场虽然整体看起来是萎靡，我却觉得这就是市场在进行淘沙的过程，只有优秀的代理商才能存活下去。市场在变，我也在变，需要自我不断地进行突破创新才能走的更长远。