中国家电业 代理制不可或缺

对代理商的管理服务确实需要研究。那么，代理制为什么会成为我国家电行业的主体？对这个问题，老傅谈谈自己的看法。

对于直营，由于由厂家直接进行市场运营，保证了更强的执行力。这是直营模式的优势，风险也许会小一些。而代理制有其自身的特点，它承担了资金平台的作用，包括在电商时代。如果直营，将分流包括生产制造的资金和资源。从一些品牌在市场的实际运营情况来看，特别是有些外资品牌曾经在国内取消了终端重要代理商，全部直营，结果仅仅国美一家就几乎压了厂家全部货款。实际上，代理商的资金作用体现了资本应用在流通环节、厂家资源更多应用在生产研发上这一价值链上的分工。代理制还有一个好处在区域品牌的建设落地能力很强大。如果代理商在某个区域运营某个品牌多年，对品牌的忠诚度可能要比区域经理还要高，因为对于代理商来讲，品牌是其安身立命之本。在这个问题上老傅认为应该进行多角度的衡量，无论是从经商角度还是赚钱角度，商家总是寄希望于维护好所经营的品牌。

另外，代理商在营销落地的职能上有更具体的作为。商贸公司的运营实际上非常复杂，每个代理商老板心中都有一笔账要算，要计算投入产出比、要做好终端各类关系的维护协调、要了解专卖店的盈利流程、要跟踪导购员的管理……多年的运营让代理商更熟悉本地市场、熟悉当地的社会关系和处理方式。所以代理商在最后的营销落地总体上要强于分公司以及办事处经理，包括更为复杂的服务管理，总体上代理商这方面的能力要更强一些。代理商还有一些职能在于厂家的挖潜和利用。在营销方面、特别在一线的感知方面，商家还有好多具有专业水平的观点和看法，是厂家制定营销策略非常重要的参考。厂家以及各个分公司要充分利用这一优势，参考对象不仅包括代理商，还包括零售商和导购员群体。

很多厂家在搞直营之后发现并不成功，所以现阶段中国家电业基本上以代理制为主。