善于从数据中提炼营销卖点

在家电流通体系中，厂商关系是个永恒的话题。从代理商群体的角度而言，一般对厂家有什么样的要求和期望呢？期望很多，其中最重要的一点是新产品的研发能力。新产品的开发和推出能力要强，要跟上市场变化甚至快于市场的变化，及时推出一款好产品是厂家的基础工作。需要补充说明的是，新产品的推出要秉持几个原则：第一是适应市场的新品；另外一方面，新产品不完全是厂家认定的好产品，而是消费者、是市场需要的新品，这个观念一定重视。从某种角度来看，消费者和厂家的感知具有很大的不同，有些产品功能生产研发人员或许认为很简单或者不重要，但却是消费者所需要的。例如热水器，消费者首先关心的是安全问题，电热水器会不会漏电、燃气热水器会不会漏气。这些在生产层面看起来最简单的功能却最能切中消费要点。所以厂家要根据对象进行有针对性的宣传，招商强调商家需求，消费市场强调用户需求观念，而不仅仅是技术的灌输。最近，现代家电网大数据咨询中心在进行大数据方面的统计研究。通过对某个单品在京东和天猫上数据量的统计进行更实际的调研。以净水器为例，我们截取了44万条，其中评价数据20万条，评论数据十几万条对运营分析进行优化，发现很多新的需求与过去厂家宣贯的有差异，其中消费者最关注的是漏水问题。有些厂家已经意识到这是一个问题，但并没有真正的意识到问题的普遍性和严重性，在推广上也没有大面积的宣传。

通过数据的抓取分析有几个好处，第一是可以改进服务系统，改进客服的工作方式，例如自动客服。另外一个比较重要的是对新产品的开发有好处，最近有项目组在研究电饭煲，研究中大家发现消费者的关注点一是做出米饭的口感；另一个是内胆。而这两个问题明显与研发团队所关注的不同。那么通过这些数据调研提炼分析之后，就会对新产品做出一些新的规划，新的设计思路，包括未来营销卖点的提炼。