市场不拼价格拼差异化和品牌

2011年底，我发现小品类、同质化的东西要想做出成绩就要“拼价格或者走差异化、品牌营销”的路线，而市场证明要是以价格取胜多半是惨淡收场。市面上大多数的厨卫、小家电又没有差异化或者过硬的品牌，所以我毅然放弃了自己熟悉的厨卫、小家电行业的代理,一门心思扎入到进口高端产品之中，走“差异化、品牌营销”的路线，白鸟水槽作为韩国原装进口高端产品成为自己主要运营的产品。

水槽是介于建材和家电之间的产品，我在经营上面也是独辟蹊径。并不像大多数经营着那样一进入市场就建立自己的专卖店，而是与较高端的厨卫经销商合作进行配套销售，在市场中先将自己的品牌打响。厨卫经销商对于我们这样的销售模式也是比较喜欢的。白鸟水槽定位是高端产品，在加上合作的品牌都是一线产品例如：方太、老板等，这样厨卫经销商和我们的消费群体高度重叠，产品也没有产生冲突，使得双方都会获益。

这种推广方法在前期对于品牌宣传有一定效果，但是不能大幅度提升销售量。影响销量的主要原因我分析是因为合作的厨卫经销商只是把我们的水槽作为辅助产品进行销售并不会大力推广。所以我在品牌有一定影响力之后开始建立专卖店。在红星美凯龙、居然之家等高端建材市场建设自己的专卖店，通过不懈的努力目前在东北与我合作的专卖店有将近70多家。

在市场份额不断扩大、消费者复购率逐渐提升的情况下，我们的目标不仅仅局限于一线城市，在未来要开拓二三线城市，将沈阳成功的例子复制到东北每一个角落。虽然我们的价格对比同类水槽会高一些，消费者暂时还不能接受，但我们在不断让消费者通过各种渠道对我们的水槽有充分的认识，潜移默化的改变消费者的观念逐渐接受我们的产品。并且我们提出了“五免一终身”的服务理念，即免费上门、免费测量、免费扩孔、免费安装、免费拆卸；终身提供售后服务，提升服务质量让消费者免除后顾之忧。

在我们各大专卖店中会让消费者体验到一种身临其境的感觉。在展示的过程中细节就尤为重要，“细节决定成败”用在这里一点也不为过，展示的恰当并且能直击用户痛点就能让自己的品牌得到较好的展现；展示不当就会功亏一篑。布展的场地需要体现出不同的产品对比：水槽下水堵塞后需要清理的场面、每天做完饭洗完碗之后水槽上面一层油渍清理的过程，来引起消费者共鸣；同样的场景再复制到白鸟水槽是如何完美解决这些问题的：为什么我们的下水不会堵塞、油渍用水清清冲洗就没有了！

每一位销售人员都是经过专门的培训，参加活动需要人气积攒时间但是又不能拖得时间较长，较长的话会让消费者感觉疲软。推广过程中我们不仅进行常规的发传单推活动，也会进入到小区进行深度的推广、在各种展会上布置展示场地，通过这些方式不断提高品牌曝光率，让消费者对我们有深刻的了解及认知。

拼价格的时代已经过去了，每一位家电经销商们需要认真反思一下，为什么碰的头破血流还不积极开拓新的方式，我相信我们选择差异化、品牌营销的路线是对的，这条路上我们将会越走越远、越走越好！