喜德瑞谢新天：跳出价格战 精耕渠道提升软硬实力

营销不是降价，要走出同质化的陷阱、增加市场份额，必须跳出价格战的束缚，在精做产品的基础上，扩大消费者对壁挂炉的认知度、严控代理商资质、提升团队安装服务等综合能力。

提高产品认知度

壁挂炉行业最无奈的营销就是：我站在你面前，而你却不知道我叫壁挂炉！

卖了十几年的壁挂炉，却永远要花很长时间去跟消费者解释什么叫壁挂炉。壁挂炉是一个系统热源产品，具有强大的家庭中央供暖功能。在欧洲市场，90%以上的家庭采暖都是采用分户供暖的方式，壁挂炉对于他们而言是很贴近生活的产品。但在中国，北方地区多采用集中供暖，终端产品走工程项目居多，老百姓多是被动接受这个产品，南方虽是零售市场为主，但他们主要是通过代理商推荐购买，消费者自身对壁挂炉产品的认知度仍然比较差。

喜德瑞推出中国好门店活动，就是要把产品和专卖店要最大化的贴近消费者，让尽可能多的中国消费者了解壁挂炉。但这仅仅依靠品牌的力量是不够的，还需要政府、媒体以及从业人员共同推广和普及。

软硬实力一起飞

目前，壁挂炉行业还是一种传统的营销方式，选择优秀的代理商是成功的一半。资金并不是喜德瑞选择代理商的首要条件，不是拿货多、有钱的代理商就是好的代理商，责任心才是最重要的。这份责任心包含了对行业发展的责任、对品牌的忠诚度，以及真正为消费者做好服务的态度。其次，诚信也是必备的品格，诚信是一个企业长久存活的根基，优秀的代理商必须拥有良好的信誉。

壁挂炉作为一个传统行业，从业人员良莠不齐，而且很多代理商尤其是二级代理商的起点比较低，更关注眼前既得利益，对品牌的忠诚度要低一些。我们通过中国好门店活动，调动起二级客户的积极性和能动性，让他们感受到喜德瑞给予自己的支持，看到喜德瑞的发展潜力，提升他们对品牌的认可度，促成更长久的合作。

软实力固然重要，但硬件水平也不容忽视。门店是消费者对一个代理商、一个品牌最直观的认识，门头设计尤为重要。第一视觉印象，第一进店体验感觉都从门头开始，它就像商品，必须搭配的价格标签一样，决定消费者的购买行动，以及品牌和产品在消费者心目中的价值，所以门头形象就是整个品牌和终端形象的价格标签，是品牌传播最好的广告位。这也是为什么喜德瑞全国门店都是统一的形象。

好门店仅仅靠装饰装修是不够的，还需要让消费者进店感受到你的专业性，这不仅仅是产品，还包括促销员的衣着、言谈举止、服务和安装能力等。目前口碑传播在所有的壁挂炉销售中占到70%以上，而好的口碑来自于过硬的产品质量和安装服务能力。为了在全国范围内实现统一的高水准服务，喜德瑞成立了供暖学院，组建了一支专业权威的师资团队，从系统调试、测试安装、维护保养等技术维度，以及产品、服务等全方面的展开培训，通过学习研讨、操作实训等多样化的培训方式，为代理商提供学习、交流和提升的平台。同时，不定期在全国开展培训交流讲座，逐渐形成布局全国的培训网络。

规范化拓展代理商

到目前为止，壁挂炉销售70%以上的决定权依然不在消费者，而是在渠道商，所以品牌要做好市场，首先要做好渠道。

渠道拓展并不意味着盲目增长。喜德瑞以前采取的是粗犷型管理，厂家只负责提供产品和价格，如何推广、销售都是代理商按照自己的理解去做，导致渠道网络非常混乱。2011年后，我们提出区域细化、品牌细化、市场操作模式统一化、服务安装标准化等管理理念，严格审核安装商和服务商资格。

2016年喜德瑞又推出了冷凝安装资质，代理商必须上网参加考试，通过资质认证才能拿到代理权，要求代理商能够按照喜德瑞的市场管理理念、经营模式去做。比如冷凝炉作为高端产品，对水、电、气的要求很高，喜德瑞要求代理商在安装冷凝炉的时候，必须安装冷凝附件包，这里面包含燃气过滤器、保护剂、水过滤器等，保障了冷凝锅炉的使用安全，延长使用寿命。

近几年，喜德瑞零售终端每年以200%的速度在增长。喜德瑞坚持在渠道管理上精耕细作，通过一级直接辐射到二级，逐渐影响到三四级，稳步扩大市场。