“亲情”+会销路线 走出库存操作难的魔咒

及时消化处理老品 走“亲情”路线

家电行业，尤其是在一二线城市，也就是终端型卖场城市，库存实际操作难度很大：当老品消化不掉无法下架时，新品没有上架的合适时机；当新品上架时，又出现大量样品机带来的库存压力。

“及时消化处理样品老品”，对这一点大家都点头认同，但是样品老品带来的库存压力并非一句话就能简单解决。从新品上架到成为老品进行消化处理往往要经历这样一个过程：3-5个月的新品培养阶段；几个月的主推阶段；正常销售阶段；搞特价阶段；老品消化处理阶段。在这个过程中，样品起到关键作用，展示了产品的外形，让消费者得到体验感受，不可能刚上柜台就开始消化。但当卖场不能满足消费者的某品牌新品需求，只余下样品机时，大部分消费者是不愿意购买的。对消费者而言，样品机就意味着质量可能要低一个档次，导致代理商的样品机不容易出手。现在产品更新换代的速度不断加快，众多新品还没有面世多久，就已经成为老品。但在大多数老品还没有来得及进行消化处理时，就被工厂强令下架，只能先打包放库房。像另外一位在廊坊代理某品牌豆浆机的老总，如今他库房里每种型号的老品机，少则几十，多则一二百。而在我的库存里，样品、老品也各占20%，真正用于正常合理库存和正常周转的产品不超过50%。

一旦老品没有及时消化就会变成“砸在手里”的淘汰品。老品的消化处理，业内主要采取在终端搞活动的方式。以往终端逢重要节日、店庆才推出促销活动，往往能吸引不少消费者眼球。但是现在终端促销活动非常频繁，花样百出，让消费者眼花缭乱。对于消费者而言，既然活动月月都有，也不急在一时，有购买意愿时自然乐意参与；但是没有购买需求的时候，不管终端怎么搞活动都埋头当“吃瓜群众”，不急于参与。

相对而言，我们更倾向于采取发动内部员工走“亲情”路线的消化办法。根据工厂下发的信息指引，在公司内部发布老品型号，设定最低处理价。这些年消费者对产品品牌、功能的认知显著提升，但是产品更新换代的速度也很快，公司专业人员的引导讲解仍能够影响消费者的最终购物选择。在这个过程中，发动公司所有销售人员、业务、导购、促销，注意对产品本身质量和折扣力度的强调，抓紧时间抢在老品成为淘汰品之前将其消化，以亲情价位进行消化处理。

瞄准三四级市场 以“会销路线”聚人气

近几年，终端型卖场城市竞争白热化，不遗余力拼费用、拼价格、拼形象。对于一般代理商而言，高投入却带不来想象中的利润可操作空间。目前我代理海尔净水器，每月大概就有100多万销量，在全国地区级代理商中处于领先地位。而我把主要精力都投入到三四级乡镇市场。

近些年来水质状况不容乐观，三四级市场消费者对净水的需求随之提高。但是大多数消费者对净水的认知度却非常低——对净水器的品牌、功能了解不深，甚至根本不知道什么是净水器。对此，我们采取宣传先行的办法。三四级乡镇市场消费者一般有吃完晚饭溜弯聊天的习惯，据此组织会销聚集人气。通过深度讲解，让消费者得到更深刻的认识，达到企业净水宣传的目的。每到一个乡镇，将大家聚集到现场，分析自然环境现状，讲解空气污染、水污染对身体健康的危害；接着分析空气净化器和净水器的作用；最后打出六七折的现场产品价格。如果给现场效果打分的话，能打到6-7分，基本能得到预期内的宣传效果。

除了现场效果之外，还存在有潜在影响——能够促进公司在当地乡镇合作店面的产品销售。在会销过程中，有的消费者有购买意愿会当场购买；有的消费者比较小心谨慎，这些潜在客户就有可能去合作店面进行实地体验咨询，在熟悉的环境里放心购买。

现在代理商面临最大的问题就是费用开支问题：每个月固定费用、开支就占每个月利润的2/3。现在在廊坊做电器行业的代理商，年利润率不会超过10%。在这样的市场行情下，渠道下沉来发展三四级市场成为了很多代理商的选择。刚开始三四级市场反响不错，但是三年四年以后，由于当地市场购买力有限等问题，三四级市场开始饱和，销量转平。机会总是会光顾有眼光有实力的人。在家电行业内，“累死自己，饿死别人”，要想尽一切办法冲销量。销量越大，边际成本就越低，企业就越有生命力！