加速奔跑 让渠道动起来

实际上，作为家电代理业的“新兵”，一开始，我们就将动销列入公司发展的战略规划。

顾名思义，动销就是把货卖出去并且安装到客户家里面，自2016年联合利华净水宝厂家制定动销政策以来，做为全国十大核心经销商之一，我们认为厂家高层战略目标明确，政策非常符合实际，针对目前现状不以压货发展市场，而以动销实现可持续发展。同时也以动销为考核指标，确保了厂家奔着务实、全心全意为客户服务的宗旨发展市场，这让我们看到了希望和动力。

老用户转换

带动任务超额完成

今年上半年，青岛市场连续两个季度超额完成联合利华净水宝的动销任务，而从公司实际情况和优势发挥上来看，归纳总结主要借助零售和工程两个模块。

在本区域零售市场，我们公司经销林内进驻比净水宝早一年，这一年为我们争取到了很多客户群。通过老客户群的积累，能够快速将林内的老用户进行购买净水宝新用户的转换，利用林内热水器销售，带动联合利华净水宝销售，这是实现净水宝上半年销量猛增的主要原因。

通常，我们推出品牌和产品的捆绑式销售，例如，购买林内热水器后，以低于净水宝销售价的价格，可以得到净水产品一台，以此刺激顾客的购买欲望又不会以价格扰乱市场。后续活动将继续在终端强化老客户的转化率，同时通过品牌联合，继续带动净水产品的销售，以实现销量的突破。

同时，依托专卖店大力拓展家博会、联盟活动等促销活动提升销量。其次针对工程项目采取专攻。青岛市场的企业内购会一直效果比较显著，为此，公司有专职队伍负责跟进企业的团购会，以建材市场的赠品以及企事业单位采购为主，以赠品方式切入市场。

在一年多的实践中，无论以何种形式，其目的都是围绕市场、围绕客户需求做推广，做动销，而总结大大小小的活动，要取得理想的效果，结合公司自身的特点，我认为有几点特别关键。

净水宝&林内双品牌联合撬动市场

结合实际

打好动销基础

对于一个新进入市场的品牌来讲，活动一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的场所增强品牌曝光率，频繁的亮相是目前最有效的途径，包括在各渠道、终端的突出表现。

渠道布局打基础，促销活动拉销售。

利用节庆进行促销活动，优惠降价。通过活动，吸引顾客增强购买力，增加购买欲望，吸引刚需顾客购买我司产品。

针对青岛市场，我们主体思想是借助终端市场和工程两个模块扛起动销大旗。

首先，针对终端。

我们今年在青岛市场依旧大力布局终端，在没有厂家任何支持情况下，已经布局10家专卖店，4家KA终端，自行购买两辆联合利华净水宝售后服务车，预计到年底青岛市场终端布局为13家专卖店、8家网点、9家KA。

借助终端市场布局之际，在青岛市场大力参与大型促销活动，比如青岛一年四次的华夏家博会和世纪家博会以及婚博会，林内、净水宝品牌联合参展亮相，包括售后服务车队的强势亮相以及巡游展示等，展开共计近10次大型促销活动，同时建材门店积极参与联盟活动。开展跑小区等一切促销活动。我们的宗旨就是“渠道布局打基础、促销活动拉销量”。

产品组合齐上阵，优惠政策引顾客。

无论是林内的燃热产品还是净水宝的净水产品，都具有安装性质，这在很大程度上为我们进行捆绑式销售提供了便利。除了两大品牌青岛总经销的身份，我们还与其达成签约服务商的合作。代理商具有服务性质，并且这种能力具有自我专属性，可以说是代理商最核心的竞争力之一。为了锻造这种核心能力，今年，崭新的12辆专属服务车正式上马，并且通过在青岛家博会上与“林内品质中国行”大型巡展车同台的“惊艳”亮相吸引前来的参展商。同时，在青岛市区主街上的“巡游”也让本地消费者再次熟悉林内和联合利华净水宝两大品牌，由12辆簇新的、印有品牌logo的服务车足以引起当地消费者关注的目光。所以，车队不仅是服务项目的投入，也是广告宣传的投入，其产出是对品牌形象的再次加分。

同时，通过林内燃气具产品的带动，利用产品组合和套餐的形式，形成优惠政策，品牌、产品和优惠，是促进产品销售的几大要因。

全新服务车队“惊艳”亮相

异业联盟多合作，工程项目添异彩。

进行异业联盟渠道的拓展，主要是与装修公司合作，在客户规划装修期间，就将净水宝产品融入到设计搭配中，一并规划到装修方案中。

其次，针对工程，我们认为，工程在当下不是常说的“锦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持着“动销数据两手抓，工程零售全拿下”的原则，我们在青岛区域大力拓展学校、企业、事业单位的团购会以及大型卖场的赠品采购。通过勤于沟通、勤跑市场拿下几个工程大单，使销量再次提升到一个新的台阶。

增加激励促销售，完善制度搞营销。

无论终端零售、还是建材工程，最终的落地执行需要落实到每一名员工。“家文化”的核心在于利益共享。通过不断完善制度，让奖励政策成为可持续发展的动力。增加对促销员的激励，提高员工积极性。对全员加大奖励政策，用奖励的方式刺激内部员工，方可以促进销售。

动销活动现场

品牌宣传无处不在

全方位准备

让市场持续联动

基于上半年取得的市场业绩，2016年下半年，公司将继续大力夯实渠道基础，继续布局终端市场，扩大代理品牌在青岛区域的品牌影响力，团队建设上继续扩充队伍，完善人才建设框架，公司运作企业。同时下半年夯实培训工作，确保团队成员在净水行业中专业化。同时继续大力开展各种促销活动，市场动起来，快速扩大品牌影响力。渠道上，一方面加强与商场的联动，带动销售；另一方面，加强与装饰公司的合作，让设计师了解熟悉并大力推动产品。

2017年公司规划销售网点由现有的45家增加到60家，销售规模再上新台阶，实现整个青岛县市区的覆盖，并视情走出青岛，拓展销售网络，期待在未来公司全员能够“纵情奔跑”，实现“加速度”的发展。

        奔跑已经成为一种习惯