美的中央空调国内营销公司副总经理冯财平：以用户为中心保持持续竞争力

中国的区域辽阔，南北各有差异，消费者对舒适度的要求不断提升，不仅仅是南方市场，北方一些区域也开始逐步实施分户采暖，壁挂炉采暖市场的发展空间是真实存在的。近几年，很多地区又都在推动清洁行动计划，推动煤改电和煤改气，政策环境也利于壁挂炉的发展。今年上半年壁挂炉行业的较好增长，很大程度上就得益于部分地方政府煤改气方案实施的范围持续扩大及政策支持力度的加大。

随着美的集团“产品领先、效率驱动、全球化经营”的经营转型工作的开展，美的壁挂炉这2年的重点工作就放到对产品的定位、产品线的规划、产品的设计开发方面，2015年形成产品系列之后，开始渠道拓展，目前已经完成了初步的网点布局。从销售端可能是用一个具体的销售数量或是市场的份额来衡量企业在市场中发展的状况。如果将美的燃气壁挂炉的销售量放到行业中来看，可能比很多品牌的销量还要大，但在美的公司自身体系内，燃气壁挂炉的份额占比还很小，在市场中的基本表现只是达到了与即定的目标规划基本一致，这样的目标对于美的来讲才是刚刚起步，还有很大可发展的空间。与“做国产壁挂炉第一品牌”的目标尚有很大的差距。

更好地把控最终用户

目前，壁挂炉行业的发展还是比较良性，并没有采取过多的促销方式，主流品牌都是紧紧围绕着用户需求，将把产品打造好作为发展的根本。因为，从用户端的需求来看，消费者更加倾向于一个好的系统品牌，能够使自己在产品的购置、安装、使用及售后维护上有更高的依赖感，其次是具体到产品和技术进行一些比较，相对来讲在同等的情况下，会去比较技术的先进性、一些品质的指标等。

当然，在市场中企业要做到什么样的程度，会结合自身的实际作不同的规划。但无论是什么定位，关键就在于对最终用户的把握。谁的产品能够更好地满足消费者对品牌的需求，对产品的需求，同时又能够提供更好的服务，而服务不仅是售后服务的支持，还包括让自身变得更加专业，谁就能够获得消费者的认可。

持续提升品类知名度

消费者有提升采暖舒适度的现实需求，但也需要有相匹配的产品去刺激消费者的需求，这样才能够实现从货币到货物的转换。所以，还需要厂商加大宣传力度，让更多的消费者知道壁挂炉采暖的好处，让潜在的需求得以释放。

对于家电品牌来讲，消费者对主流家电品牌的认知度较高，其背后是品牌商在多年竞争中所形成的完善的产品、服务和管理体系，支撑起老百姓去信任这个品牌，加入至燃气壁挂炉市场的推广中，对行业的发展有益，但当前要解决的问题是提升壁挂炉品类的知名度。例如，美的壁挂炉通过在高铁站、中央广播电台、专业媒体等一些适当的广告投放，告诉消费者美的壁挂炉是一个什么样的产品，是在欧洲设计原装进口的，来提升品类的知名度。

从宏观的角度看市场

对于今后壁挂炉行业发展情况，首先还是要看国家对分户供暖的政策导向是一个什么样的政策导向，这一点非常关键，在民间对分户供暖发展的探讨也很多，普遍认为分户采暖供热应该是典型的供给侧结构性改革，消费者对于冷热的需求，不同的家庭、不同的楼层需求都有差异，而用燃气壁挂炉为热源的分户采暖就能够满足消费者这种差异化的需求。

其次是要关注整体能源的供应状况。目前为止，很多地方政府都在大力推行天然气的使用，并制定一系列的相关政策，但能源的供应总量和需求能否平衡，是否能够满足市场的需求，也是企业要重点关注的。

三是企业自身能力的建设，产品整体的品质和技术的水平能不能满足用户的需求，这对行业来讲是一个挑战。企业自身要定位好自己的用户群，在消费金字塔结构中，低端消费需求的用户对价格的敏感性非常高，塔腰部分的消费者就会对产品、品牌有相应的要求，而塔尖部分的消费者，要求会更高，必须有好的产品、好的品质、好的技术去吸引这些用户。

美的壁挂炉定位是面向中高端用户，燃气壁挂炉全部为原装进品机型，效率指标要做得比一般企业要高一些，产品既融合了欧美先进的燃气技术，又结合中国国情，规格设计都在24KW以上，以满足大户型、并且对舒适度要求高，又特别注重节能的中高端消费群需求。

同时，我们也要看到，壁挂炉市场的竞争越来越激烈，相对而言，市场的竞争越激烈，越趋于成熟，行业平均利润率也会呈现出逐年下降的趋势，这是正常的经济规律。因此，壁挂炉厂商即要考虑行业利润率的问题，还要考虑经营的总体规模的问题。不仅要考虑自身发展，还要同时考虑帮助经销商提升竞争力，以使经销商自身能够与品牌企业的发展目标相匹配，与市场端的需求可以对接上，即，让经销商短期有钱赚，长期有发展，这样才能保持持续的竞争力。