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为什么做不好三四级市场

2016-09-27 11:46 来源:《现代家电》 作者:傅教智 [收藏]

三四级市场品牌众多,今年有一个有意思的现象是,很多在厂商眼里的杂牌、小牌子开始高举价格大旗,而且是高价,在下级市场收获颇丰。以净水产品为例,动辄几千元的零售价也不鲜见,而且卖的还不错。且不说催生这种现象的各种推广模式,仅从市场目前的接受度来看,就能够判断三四级市场确实有着强大的消费能力和用户需求。

很多和净水相类似的产品,准入门槛不高,但做好确实不容易。大品牌在三四级市场的投入上,确实应该下功夫,特别是服务投入。三四级市场由于分散造成服务距离长,加之当地人员的服务水平有限,加大了品牌、尤其是安装类品牌下沉的难度。安装类产品对服务人员有专业技术的要求,对于改善服务水平差这种现状,第一需要筛选,要出得起高价,给的费用要高;第二要有培训;第三要求服务管理逐渐提高。三四级市场一定是本地化的服务,本地化服务一定是互联网化的。本地化服务才有优势,才能化解高成本问题,互联网为此提供了条件,服务完全可以区域化、地盘化,将某个区域的服务进行经营外包,类似于承包。改变过去服务靠一体化、流程化式的管理,更接地气。对于三四级市场杂牌乱象,这是一个机遇与挑战并行的问题。表面上看是挑战,名不见经传的品牌和高零售价意味着品牌、大品牌、定位高端的品牌有更多的空间,而为什么迟迟没有取得效果,根本原因是服务的触角不够深入。要想做好市场、做好服务,要真金白银的投入,要用高价招贤纳士,吸纳服务人才。除了给予服务人员高出行业标准的待遇,还在于管理上的高标准、严要求,而拿着高额佣金的服务人员也愿意接受这种高于行业水平的管理要求。服务做好之后,消费者才会形成对品牌的忠诚度。

不要抱怨杂牌在下级市场的生存之道,这更能证明三四级市场有需求,可以卖高价,可以无限延长其销售生命力,前提是在服务上要舍得投入,要管理的好。

网站编辑:白洋
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