厨卫“动销小王子” 从坐商到行商的进化

威海樱奇家居有限公司总经理 李双进

还记得1996年以前还是计划经济，当时我正在华联超市上班，发现需要家电产品的客户很多，来托我买电视、冰箱、洗衣机等产品的人数不胜数，同时由于当时购买家电产品不给送货，因此发现了家电产品当时潜藏的巨大商机，便通过在当时门槛较低的厨卫行业进入到家电行业当中来。我在厨卫行业打拼了20年，坚持为客户做售后服务，坚持卖品牌产品。我把我的家电从业路比喻成种苹果树，前几年不期待有结果，先把树种好了，把客户服务好了，时候到了自然就结出了苹果，而且苹果的口感和口味都很好，就能得到老百姓的口口相传。

不屈服的当下：从坐商到行商，动销就是主动出击不安于现状

在大环境以及电商的的影响下，目前家电行业的生意确实不如以前好做了，有很多经销商却开始抱怨电商抢走了市场份额和客流，做促销也只是按部就班的在店门口搞活动，但是时代在变化，现在已经不是以前那个在店里坐着就有客流的时代了，需要我们走出去与客户形成有效互动并交出我们的诚意。动销的方法有很多种，它就像是一个万花筒可以有无限种可能，每个地区每个商家都有自己的一套理论，在我经营厨卫行业这么多年，也总结了一些动销的经验。

学会让客户占点便宜。每年的天猫双十一都会有购物券超额抵现金的活动，这样的活动方式同样可以放到线下，而且力度要比线上还要大。比如我们将客户邀请到我们的专卖店或者宾馆中，向他们介绍我们的产品随即送他们一张预存20抵200的购物券，只要到促销现场购买我们的产品就可以直接抵200元钱，同时我们还给预存20抵200的客户送上一份价值168元的礼品，这样客户感觉占到了便宜也更加方便我们发展下一次合作。

客户给了我们“第一次”，我们就要为客户负责到底。直到现在，我还坚持每年给购买我们产品的客户做一次升级保养。就像小汽车一样，只有每年进行保养才能开得久开得顺，厨卫电器同样如此，现在经常听到一些关于家电产品爆炸的新闻，其实这些事故很多都不是产品本身质量出现了问题，而是没有得到维护和保养，因此我们通过每年给客户进行一次升级保养，杜绝了安全隐患的同时因此降低了售后维修上报量，还节省了大量的售后维修成本。

怀大爱的远方：幸福才是最终目的，慈善是力量源泉

我能取得现在的成绩其实也是沾了党的政策的光，再加上国家各项利好政策，现在已经衣食无忧了但是不能忘了通过动销搞活动让我们富起来的人民群众，所以几年前我联合了200多名老板一起成了“东方会”慈善团体，来帮助那些特困学生、患病员工、孤寡老人、社区帮助等等，包括国家近几年发生的一些灾难我们都积极参与。

之所以这样做，就是坚持致富不忘国家。我常常问自己，挣钱是为了什么？不就是为了让我们过得幸福快乐吗？所以我感觉财富就应该取之于民用之于民。作为一个商人，就要用企业来报国，用实业来报国，不光光是为了挣钱，可以说我们已经将自己的梦想融入到了中国梦，这是我们的责任，我们用自己的微薄之力，力所能及的帮助身边需要帮助的人而不给国家添乱，用自己的微博之力能团结多少老板就团结多少，让需要帮助的人能生活的更好更幸福。

我常常这样比喻，我们伟大的党就像我们的爸爸妈妈一样，有很多大事儿需要去解决，我们这些有一定成绩的商人就像是成熟的哥哥姐姐，要帮助我们这些弟弟妹妹以及身边的孩子。我们以前也是从农村出来的，希望通过我们的帮助让他们能看到希望，用这种方式将爱的能量传递，希望更多的人能生活的更好。

从事厨卫行业20年，通过动销获得了人民群众的信任和支持，没有他们就没有我们经销商的今天，我时常和我们的员工交流，当他们来到公司的第一天挣多少钱并不是主要重点，能不能在工作的过程中得到成长让自己变得更有价值，成为对社会有贡献的人才是最重要的，钱固然重要但是眼里不能只有钱，我们挣钱的动力应该来自于对社会价值的实现和对社会的回报上，这也是我管理企业灌输企业文化的理念。