用汽车4S店的思维包装舒适家居实体销售

武汉市鑫龙升暖通工程有限公司总经理 唐汉雄

其实进入到暖通行业并不是我当时创业的初衷，是在被逼无奈的情况下的“柳暗花明又一村”。当时在国营单位工作的我一直想组建自己的团队，但是当时单位出于对公司其他员工的考虑限制了我单独创业开展天然气业务，于是暖通行业映入了我的眼帘，相比较天然气工程来说暖通行业更加安全可靠，从业风险较低，于是我就从这一块切入，从刚开始主要做壁挂炉供暖，到现在组建了新的公司并开启了我舒适家居从业之路。

老树新春：借鉴汽车4S店，渠道传统但焕然一新

壁挂炉产品目前还是公司的主要业务，销售渠道还是比较传统的，主要还是通过实体销售来实现，这主要也是由壁挂炉产品的特性决定的，系统级别的产品对于服务的要求更高，客户需要更多的现场指导和教育，线下销售更加有优势。但是传统的实体销售有一个缺点就是产品展示性过强，而互动体验性太差，基于这一点以及舒适家居产品的中高端特性，我们借鉴了汽车4S店的思路，利用大面积的办公楼建立展厅，细化展厅职能。

利用公司的大楼重新进行规划。我们将一楼作为产品的仓库，同时也起到了产品展示的作用，而二楼进行办公接待并设置展厅，与客户进行洽谈。一楼的仓库作用自然不用说，而二楼的展厅部分在充分利用起空间结合了办公之外，还设置有儿童玩乐区和专门看护人员，很多家庭客户来到展厅会将孩子也一起带过来，500平方米的展厅有各种机器对于孩子来说还是存在一定危险的，所以为了让客户更安心的参观和了解产品，设置儿童玩乐区十分必要，同时这也体现了我们的人文关怀和专业度。还有在办公楼前的小广场设置实操基地。在一楼外的广场的实操基地作用相对更加多元化，我们的施工团队会每个月组织一次新员工实操展示，在给新员工做培训的同时，又向客户展示了我们的施工工艺。

心平气和：舒适家居贵在积累，才能厚积薄发

刚刚进入到行业当中来是一定会遇到困难和瓶颈的，当初对于暖通行业几乎是一窍不通，而舒适家居产品并不像电视、冰箱等家电那样易懂易装，这一点对于消费者以及销售人员也是一样，所以，刚开始不管是从业人员的专业性以及消费者的接受程度都不高，就算时至今日舒适家居的市场潜力也还没有完全打开，这也就意味着刚开始要多积累多学习。

在2014年之前，公司是完全没有销售人员的，公司刚开始的时候也招聘了一些销售员，有些销售员对于这一块是懂行的，但是我们不懂，这样一来销售人员慢慢的自己去开店或者跳槽到了更大的公司，而不懂行的新员工就需要重新学习新的知识，这就给我们本不宽裕的资金流增添了压力，最终这些新员工不到半年也离职了。于是公司的骨干们干脆自己下去跑市场，一点一点的积累专业知识，那个时候我们已经不是想着挣钱了，而是想着积累更多的专业知识和忠实客户。

前期的积累果然是有成效的，在2015年之后我们开始重新招聘了销售员，这个时候我们已经通过前期的摸爬滚打积累了许多知识经验，对于这些新员工来说我们已经是老师了，这个时候对于销售人员进行培训就显得尤为轻松，在短短三个月时间内销售员就能够独立自信的去到小区进行宣传推广。

舒适家居产品对于普通大众来说是一个缓慢接受的过程，从某种程度上讲这也决定了挖掘和发展客户需要更有耐心，毕竟现在舒适家居行业还处在一个市场教育阶段，客户对于产品的系统构成等方面除了需要细致了解之外，还有客户自身的心理接受程度需要不断提高，通过“逛展览”的方式循序渐进的了解产品，让粘性在一次又一次的介绍中慢慢形成，就算客户之后放弃了我们的产品也还能“藕断丝连”。