80后老板的生意经：社区专卖店 产品是赠品 服务才是产品

入家电经销商行列始于一台饮水机，2007年上大学时，为解决饮水难的问题，同宿舍的几个室友合资用360元买了一台二手饮水机。一次在逛集贸市场时，看到同品牌、同型号的饮水机，就与老板聊了起来，得知如果进货数量多的话，最低价可以达到230元。一台小小的饮水机就有130元的毛利，当时我每个月的生活费只有500多元。

于是向同学借了3000元作为启动资金，进了60多台饮水机，自认为销出不成问题，但真把货拉到宿舍之后，才发现不是那么回事。在学校内餐厅、宿舍、提款机等多处贴广告，但几天过去之后，只卖出3台。周末大家都出去玩，我却对着一堆饮水机琢磨，这么好的东西不可能没市场啊，是不是自己销售的方式不对呢?

后来，每天晚上9点到11点，我就到各宿舍上门推销，效果出奇地好，自此在校园中做起了销售电器的小生意。

做家电经销商没那么简单

在校园卖电器时，经常出去进货，与当地的一些家电经销商老板沟通的比较多，2008年~2009年正值家电市场异常火爆的时期，经销商老板都在讲生意好做，钱好赚。我也按捺不住激动的心情，2009年9月，读大三时，筹集了几万元的资金，注册了三河市聚龙电器有限公司，在燕郊开了一家200平米的社区店。

当时，小区的旁边还有一家当地的家电卖场，我去谈租赁合同时，物业经理都劝我，开家电卖场要有资源有资金，没钱又没资源，旁边还有那么大规模的一家专业卖场，家电的社区专卖店风险太大，让我考虑考虑。

但已经有两年家电销售经验的我还是坚信自己能够做好社区店。事实证明，我的社区专卖店人气越来越旺，旁边的大卖场面积却在不断缩小，最后黯然关门。

2009年～2010年，社区专卖店发展很顺利，不到一年也赢利了几十万元。赚钱太容易，人也就变得狂妄起来，又到建材城开店，结果将第一年赚的钱全部投入之后，在建材市场的店亏得血本无归。这对我来说，是一个巨大的打击。但也正是这次打击，让我学会了认真思考。做家电经销商不是那么简单，企业的经营需要做好哪些工作，会面临哪些风险等。于是我从盲目发展到重视经营，从此专心做好社区专卖店并进入良性发展。

产品是赠品 服务才是产品

我认为，做社区专卖店，产品都是赠品，服务才销售的产品。我店中的员工服务意识也比较强，即使是厂家负责安装的产品，只要是我们公司卖出的产品，店员就要陪着安装人员到用户家中一同安装，安装之后还会把家具、地面等都擦干净，还会顺便问顾客家中是否有需要打眼的地方，可以帮忙。因为很多业主都是新入住的，很多人都有挂镜框、窗帘的需要，简单的一声询问，却给顾客留下了很深的印象，服务的口碑就是这样通过点滴小事建立起来了。

　不管企业的品牌影响力多大，社区专卖店的辐射能力都是有限的，社区专卖店的经营始终不能脱离服务社区居民的实际。目前聚龙电器社区店所在小区内都设立有服务站，我拿出一定的补贴，与小区的物业合作、与学校党委会合作等，在社区内组织爱心活动，针对每个社区中60岁以上的独居老人，家里换灯管、疏通管道等，爱心组织上门免费服务。对于每年投入至社区爱心服务中的费用，作为广告投入来计算，也将公司的一些服务项目嫁接进去，通过社区店员工一点一滴做口碑的方式，将影响力渗透至小区居民当中，形成销售。

　开社区店要把毛利变成“净利”

　在经营中，我把合作作为一个很重要的标准，合作成功的标准是能将毛利变成“净利润”。目前的社区专卖店已经越来越接近自己定下的标准了。因为是社区店专卖，小区居民对于家中常用的五金件、灯管、插座、镇流器等等这些小件东西需求量很大，我将这部分业务承包给平时表现好的员工，自负盈亏。这个员工除了在专卖店中正常上班以外，还同时经营着自己的小生意，每年交给店里一定的承包费。另外还推出电脑维修，打印复印等服务，又为分担了一部分费用。同时，还在店外装了一台净水机，供居民买水，还能带动饮水机的销售。这台净水机每年也有一部分盈利，又分担了一部分费用。通过将社区店以各种各样的合作方式将费用分担掉，使毛利润变成“净利”。

　最初也是四处找货卖，2013年开始自己代理品牌，6年间业绩保持每年稳步增长，目前已经形成30余人的团队，发展社区店6家，近百分乡镇分销网点，年销售额近5000万元。而且由于企业每年都在增长，从职业规划上，员工也对自己的发展前景很有信心，整体团队的凝聚力较强。拥有这样一支有着朝气、积极向上的正能量的团队，也是我创业以来最大的成就。