用行动提振下级市场信心

与前两年相比，2016年湖北厨电市场的商家感受到了很大的落差，也面临着前所未有的压力。年初，市场陷入沉寂状态，整个厨电市场业已进入调整期。

一方面，品牌的竞争进入白热化。另一方面，品牌分水岭开始显现。越来越多的杂牌沉到下级市场，而综合实力更强的品牌开始浮出水面，有着更强劲的竞争力。

其次，一线品牌的变化、尤其对下级市场的布局进入实质性阶段。过去，以高价位锁定高端用户群的一线品牌，加快触角下探，加速布局下级市场，并且从过去的口号阶段进入实质性的落地阶段，更多活动和行动的开展加速了下级市场的竞争节奏。从某种程度上，也刺激了我们不断强化自身参与市场角逐的能力。

市场预判
与时俱进与恰逢其时

实际上，无论从整个厨电行业还是区域市场，好太太总公司做好了预判和规划。2016年，在坚持女性厨卫第一品牌定位的前提下，推出全程无烟系列产品。产品力成为我们参与市场最有力的武器。而在3月份，公司全面提出“二次创业”的应对战略，从制造到代理、到流通，倡导我们放空心态，甚至是告别过去高速增长的自喜，面对新一轮的市场竞争和变化，这一号召的提出可以说即与时俱进，也恰逢其时。这剂预防针打下来，让我们面对变化不会措手不及。与“二次创业”同步推出的，是厂房扩建，产品线的进一步丰富，让厂商参与市场角逐的舞台更大，代理商的心里更有底气。

之所以说好太太品牌带给商家的是与时俱进，很大程度还反映在充分调动资源、调动商家的学习积极性。上半年，面对市场的疲软，厂家组织我们到先进市场取经、各自交流学习。6月份从贵州市场学习回来之后，确实为我们下一步工作的推进提供了方向。同时，这种沟通交流和学习，减少了我们自我探索的时间，降低了时间成本，就等于在市场上抢先一步。实践证明，学习回来之后，在武汉本区域市场基础之上，我们开始自己实践，经过市场检验之后，成果显著，再一次增强了我们对市场的信心。

6月同期，工厂推出“M计划”，通过以点带面展开全国范围的联动活动，活动影响的层面更广，不仅涉及代理商，包括下级分销客户也开始行动起来。实际上，面对今年的市场态势，作为代理来讲，我们心里一直是如履薄冰，有厂家与我们一同应对，进行市场规划和推广，使我们踏实了不少，而这种迎难而上的精神，也能够更好的传递到分销客户层面。从M计划到全国联动，不仅提振了市场信心，也让我们正视自己的短板，并努力补足。

补足短板
加快专卖店建设的步伐

从年初的“二次创业”开始，我们也开始重新审视公司以及市场的变动，作出相应的调整策略，补足过去的短板。例如，专卖店的建设。

前几年，专卖店在公司的销售系统中占比并不高。从今年开始，加大并加快专卖店的拓展和建设成为工作重点。这一方向明确之后，公司全员便开始大刀阔斧的推进，推进首先从地面店的硬件建设开始。过去，我们把专卖店当做一种销售的渠道，而非广告。传统的广告推广方式集中在墙体、公益广告，而忽视了专卖店作为另一种软性广告的作用。
另外，过去的专卖店是产品陈列厅，无论直营门店还是分销客户的门店，尽可能的将所有产品在专卖店中展示出来。今年，除了硬件升级，在门店的软件建设上也作出了很大改变，包括灯光、展柜、桌椅的颜色搭配和整体布置，强调为顾客营造舒适的购物体验，而非硬性的产品推销。硬性建设到人性设计的过程，就是品牌升级的过程。一开始，对于大力推广专卖店建设，很多分销客户并不积极。但目前市场形势所迫，我们必须做出改变。

2015年，好太太在湖北市场的销售份额中，乡镇市场做出了很大的贡献率。而2016年，湖北乡镇市场的销售下滑明显，不温不火与过去的给力形成鲜明对比。我们也对此做了分析。过去，乡镇市场以专柜展示为主，7、8米的专柜通过与卫浴产品配套销售，成交率非常大。现阶段，一方面由于乡镇市场体量不足；另一方面，展柜由于不专注、不专业，竞争力大大下降，已经抵挡不了愈加激烈的竞争。在这种市场形势下，也让分销客户左右为难。改变这种停滞的市场状况，我们决心以专卖店为支点，再次撬动乡镇市场。

这种想法得到了工厂的大力支持，除了管理的输出，工厂派驻人员进行更多市场落地细节的帮扶。而在工厂支持下，我们给分销客户的支持再扩大3倍，合力为客户搭建舞台。从4月开始至今，新建专卖店30多家，至此整个专卖店数量达到几十家，配合以旧换新和小区推广，专卖店的合力效果很快显现出来。通过专卖店带动县级分销商的参与热情。

2016年下半年，下级市场的销售明显回升。专卖店在市场中的示范和带动作用在客户群中形成良好的口碑，过去一些并不积极的客户看到专卖店对销售的实际推动效果，主动申请进行门店形象升级。在工厂引导代理商，代理商推动分销商的渐变过程里，我们也将这种渐变转化为渐进，有思路，同时也需要有计划的进行市场推广，让客户看到真效益。

以旧换新
老小区带动新销售

与专卖店建设同期推进的，是市场营销策略的调整。根据公司以及分销客户店面人员配置情况，今年我们制定了全新的营销方案。
从2004年至今，在厨电行业打拼的十多年，其实就是一个行业发展的轨迹。从产品角度来看，从中式到欧式、侧吸式，至今的大吸力、智能化，可以看出消费者在产品层面的需求也在不断变化。过去，烟灶对于绝大多数家庭来讲，停留在“拼面子”阶段，而现在越来越注重产品的实用性。伴随产品以及消费市场的改变，代理商进行市场推广的方式也发生着改变。无论是会销、联盟还是砍价会，这些花哨的营销方式往往被第三方所主导，商家投入大量人力、物力、财力的最后落得一地鸡毛，投入产出比令人堪忧。告别过去叫好不叫座的推广模式，今年我们的营销推广以投入少、效益快为主要原则，即以旧换新。

以旧换新活动有几个非常明显的特征，第一，人员投入少，基本上2~4个人就可以实现长期开展；第二，成本低，物料简单且可重复使用。第三，对于经销商客户而言，简单易学，容易复制。

以旧换新以燃气安检、免费清洗为切入口，能够与顾客达成最直接的沟通，两三个人长期跑小区，投入成本不大，但却能够天天见到效益，有产出。以安检为名，以以旧换新为方式，根据团队实力和客户情况，湖北区域市场的小区一直活跃着好太太团队的身影，无形中加大了顾客的品牌认知。

不活动，没效益，做活动，压力大，分销客户的窘境可想而知。而小区推广和以旧换新，给下级市场再次制造了增长机会。相对于代理商，分销客户对本地市场情况、消费习惯更清楚，活动推进的效果也更好，几乎可以实现天天见效应，虽然没有动辄几十万的业绩，但累计下来也是一个非常可观的数字。而且，包括条幅、清洗工具在内的物料可以反复使用，只要分销客户有需求，都可以向我们提出领用申请。
从大规模的营销到短、平、快的持续推广，是市场变化中作出的及时应对，“没有条件创造条件也要上！”不仅应对市场的口号，更是一种迎难而上的精神，通过厂家、代理商、分销商的层层引导，从形到神，都在为提振市场而努力不懈。