团队作战 释放市场动能

在运营市场的很多年里，我们都是非常传统的个体经营式，几个人的队伍进行市场分工，并没有形成明确的团队概念。实际上，这种传统的经营方式在湛江当地的厨卫市场也保持了很多年。直到三年前，在工厂的明确和指导下，我们开启公司的规范化、团队化运作。

组建团队

明确公司化、规范化发展方向

湛江厨卫市场其实一直存在很大的潜力。只是过去由于人员的限制，我们的经营范围基本集中在市区。好太太厨卫调整品牌战略和渠道战略之后，向湛江下级市场的渗透也随之开始。目前，除了湛江市区，在下级市场的重点乡镇已经实现了渠道的百分百覆盖。这很大程度上得益于工厂给我们的信心。湛江厨卫市场的竞争一直没有进入饱和状态，一方面与人员的不稳定有关；另一方面厨卫市场、或者说代理商群体不稳定。并非商家没有资金和实力做市场，而是品牌在市场上的更迭让很多商家惮于投入。自从好太太稳步推进战略规划以来，将务实的工作态度和方法传递到代理商层面，并且在团队的组建、引导上进行全力帮扶，使我们不仅有决心，也有信心放手大胆进行市场投入。目前，在湛江地区组建了一支十多人的专业推广队伍，将品牌和销售网络铺设到了整个区域市场。

团队组建起来之后，公司定了自己的目标，即每年培养培养十名老板。2016年，已经有8名员工成为老板。我们对老板的定义主要有两个层面的含义。第一，吸纳优秀员工成为公司股东，这也是公司化、现代化管理的初步尝试；第二，鼓励员工创业，成为经销商老板。过去，很多经销商客户欠缺执行力和对政策的理解，员工当老板，对各项政策指标吃的透、拿得下，不仅能够提升个人价值，同时也提升了整体经销商群体的素质和战斗力。

鼓励员工成为老板、实现与经销商的共赢，不仅是工厂的指导政策，同时也是公司未来三年的发展方向。现在，对下级市场和经销商客户，我们不再满足产品的输送，而是将更多的人力和精力投入到管理和方法的输出，想方设法教会客户自己能够积极、主动的进行市场推进，实现共赢。给员工机会，就是给自己机会；给合作伙伴空间，就是给自己的发展空间。

团队的力量很快得到了市场印证，我们不再武断的认为市场空间饱和，而是在取得了市场销售连年翻番增长之后，再次考虑如何释放能动性，这一切，还需要团队和资源的进一步整合。

调试团队  做内部的整合梳理

在团队组建并在市场上发挥出空前的效用之后，再进行市场空间的拓展过程中，我们遇到了难题。

2015年，好太太开始大力推广净水项目。经过半年时间的试用，我们确实感到产品的稳定和可靠。同时也看到在湛江市场，净水行业一直没有形成品牌阵营，依托好太太已经树立起来的品牌影响力，搭载净水产品销售成为下一轮市场的增长要点。

由于湛江净水市场刚刚起步，基本处于市场引导期，所以我们在净水市场做了两手准备。一方面，将重点集中在乡镇市场。经过水质监测之后，市区的TDS数值在40~50。乡镇市场由于很多用户依然饮用地下水，数值能够达到400~500。由于部分家庭还在使用柴火，所以从硬性需求和家庭普及率上来看，净水产品的未来保有量甚至要超过烟灶，这是一个非常有潜力的市场；

另一方面，正如市场实际情况一样，湛江地区的净水单品最高进货额在100万元左右，而进货额如果没有500万元，基本上不能形成一定的气候。正是在这样一个竞争远没有饱和的态势下，为我们预留了大量的市场空间。

与此同时，茂名市场一次为期三天的活动销售净水单品超过20台。这样的活动业绩也给了我们足够的信心和勇气，大力向净水市场挺进。为此，公司专门拉出一支队伍，成立事业部，独立运作净水项目。

相比团队组建的一帆风顺而言，净水事业部的独立运作在最初确实起到了推波助澜的作用。但在公司内部，却逐渐产生了不一致的声音。包括工厂资源下放的分配，人员的配置，等等方面出现了厨卫和净水两个项目之间的摩擦。当意识到这一问题之后，公司召开讨论会议，重新思考团队的再造。或许对于刚刚成立的团队，在根基尚未稳定的阶段，我们的想法和做法显得有些激进。人员的思想工作、执行工作、落地配合工作尚需要磨合，团队分而治之的条件并不成熟。

在这样的情况下，我们再次对团队进行调整，进行队伍的整合，将厨卫和净水团队再次合二为一，进行推广和各种资源的重新聚焦，集中力量，全力并重拳“砸”向市场。

团队整合的同时，需要重新梳理公司的考核体系，包括与业绩挂钩相关指标的整理，甚至还要加强员工的思想工作。实际上，在没有公司化、团队化运作之前，由于人员有限，区域市场也有限，并没有意识到工作、甚至老板难当，而随着公司、随着团队的扩大，对老板本人的综合素质要求越来越高，包括运营、管理，也包括文化建设和精神建设。这些，都是过去没有意识到的。过去一年，我们主要的工作都放在这些调整上，也可以说是在为“试错”承担，而只有将公司内部框架和各种机制理顺，才能够再次集结力量，再次焕发能动性。有时候，步子放慢并不代表懈怠，而是厚积薄发的积蓄，这是目前工作的重心。

唤醒团队  向既定目标出发

公司的团队从无到有，从独立再到整合，实际上在这两年时间里，我们经历了很多公司从生存到发展的具体轨迹。这个过程中，既有团队组建带来的规模化扩张，也有“试错”带来的重新调整。但在这一切进行的同时，是对品牌以及未来发展的笃定。

也正是近几年，公司得到了质的发展，这种发展必然伴随着品牌发展。实际上，在十几年的从业时间里，我看到、也感受到这几年好太太的变化，这种变化是多维度的，但我认为厂商互动是这些年我们取得成绩的关键。

因为看到茂名一场净水活动取得成绩，我们再次坚定大力投入净水品类的信心。因为看到贵州同僚一场活动一千多万元的销售业绩，不仅极大的触动了其他区域市场，也让我们在学习沟通中少走了很多弯路。每月三场大型活动的联动，在市场下行期主动出击。在好太太的代理体系中，有很多优秀的经验做法，能够第一时间传递到商家，进行通用性的传播和复制。这大大缩短了我们自己摸索的时间和成本。同时，我们也将这种方式快速传递给自己的员工和经销商客户。这种互动也是一种团队协同作战的效应，一次次的战报和捷报唤醒和刺激了团队的能动性和积极性，这种企业精神和文化无疑为我们的发展带来了正能量。