产品+？怎么+？才会更好

笔者自大学毕业后，20多年来先后从事过技术、产品、市场、大客户和销售管理等工作，虽然岗位不同，但一直是在暖通空调及家电行业内。近几年，家电产品创新不断，功能越来越强大，品类也极为丰富。笔者也非常希望就产品的多元化发展方面增强与同行交流探讨，与读者分享一下从消费环境与消费需求相结合的角度做产品创新的观点。

“产品+”不能只局限于产品本身

在热水器产品的创新，主流品牌基本都会围绕消费者对于产品需求痛点或购买时的主要关注点加以研究，找出相应的解决方案。以燃气热水器为例，近几年，恒温恒流、安全和节能因素是大部分消费者在购买产品时关心必备因素，也成为二次购买时考虑的因素，同时，越来越多的消费者也意识到了健康洗浴的重要性。

因此，大升位、更安全、节能、恒温、零冷水、循环泵等成为燃气热水器的一些关键词，并基于这些关键词对产品不断的做加法，推出了一些系列的产品。中怡康的监测数据也显示，大升位燃气热水器的市场占比越来越高。而中怡康的数据监测中只细化到了16L/M，实际上，在华南地区20L/M、24L/M、32L/M等更大升位的燃气热水器销售量也在不断上升。

但是，作为行业内人士，我们自己要问一下自己，大升位的产品一定就等于用户需要的大流量吗？消费者是需要家里的水龙头一开就有热水可用，但是不是我们就要去加一个泵站和水管连接，让消费者家中的装修受到破坏？

不知道研究人员是否测过自己家里的自来水流量每分钟多少升？是否有过相应的统计。威能的发展始于采暖产品，在国内市场产品的售价相对较高，整体销售额位居行业前三甲，说明威能的用户处于比较高端的消费层次。

2015年夏季，威能在为用户提供采暖系统维修保养时，售后服务工程师同期对全国1000个用户做了家庭自来水流量的入户调研，调研结果显示，82%的家庭自来水的流量都低于8L/M。

8L/M的自来水流量对于燃气热水器来讲意味着什么？目前市场占比较正在逐步缩小的11L/M、12L/M至16L/M燃气热水器的流量已经远远超过家庭自来水流量。再给用户推20L/M、24L/M、32L/M这样大升位的产品，对于用户来讲实现大流量是不是真正有帮助，或者是我们给用户推了一个大马拉小车的产品？

另外，威能对1000户用户的调研还显示，他们厨房中所用橱柜的价格平均为3万元/延米。如果在厨房中安装燃气热水器后，为了达到快速供热水的目的，我们再给用户安装一个泵站，用很多的接管，整体会占用近半个橱柜左右的空间，这会让用户家中的橱柜在热水器安装完之后整体的美感完全荡然无存。

所有的这些现象，让我们想到，作为企业来讲，我们所做的“产品+”应该是如何结合目标用户的家庭装修现状，以及中国建筑固有的一些现状，能够给用户一个更有好的解决方案。当我们在针对用户的痛点提出解决方案时，所探讨的应该是在客户端结合目前中国基础建设上的一些缺陷，给消费者提供一个更好的选择，而不是仅仅基于产品本身上去做加法。

“产品+”是为消费者带来“舒适+”

热水器行业内的人士都很清楚，燃气热水器对水的加热效率，与进水温度以及水流量的大小,以及燃气量的大小相关，一台16L/M的燃气热水器，在其最大负荷下能够将16L/M流量的水加热为25℃。

当冬季时，室内水的温差可能是达到35℃，一个16L/M的热水器也就相当于11L/M或12L/M的机器，但这也远大于消费者家中8L/M的自来水流量，已经足够使用。如果再给消费者一个更大升位的机器，实际对消费者并没有带来更大的价值。

而且燃气热水器的升位越大还会导致当夏天水的温差只达到设计温差的1/5或1/3时，用户家里的自来水流量是6L/M或7L，仅是机器设计流量的1/3，此时，整体需要的热负荷只有1/15。对燃烧器的热负荷控制的极限值，目前行业中优秀品牌推出的产品，热负荷也就达到15%或者18%，大部分普遍机型所达到的热负何极限值是1/10，在这种情况下，我们再给用户配一个大升位的机型，其结果就是导致夏天过热，冬天又很浪费，产品体积还变大，也不美观。

在多消费者家中，都是通过混水阀调节水温的高低，夏天时，如果混水阀往冷水端多调一些，就会出现燃气热水器熄火，水温忽高忽低情况。我们是不是可以再单独给热水器加一个它自身需要的增压系统就能够解决问题？有一个单独给自来水增压的设备，再单独有一个给热水器增压的设备，那么热水器的流量一定是有保证的，也会保证出水点达到恒定温度。

也就是说，即使只是普通的11L/M~16L/M的燃气热水器，只要通过改变低水压，加入热水循环功能，无需大升位即可满足客户的舒适需求。这也说明，其实我们需要一个“产品+”带来的“舒适+”，让消费者用着更加的舒适，而不是将产品做到16L/M、24L/M、32L/M。更何况对于消费者来讲，大升位越来越大，消费者的耗能越来越多。

如下图所示，在燃气热水器下方设计一个外壳，里面有一个很小的泵，在需要对家庭水路循环时，它就启动循环，在使用时，供水需要增加压力时，可以把家里的自来水从比较低的水压提升到热水器运行需要水压。又有一个盖板把所有的接管都隐藏起来。我们给用户提供这样一个方案，让热水器的安装可以整体结合到客户的橱柜中，达到速热、美观，及他所希望的流量等都可以达到。

这种“产品+”的实现思路，其实和家用采暖系统有些相似，在非集中供暖区域是，有90%的用户是已装修完的用户，但他们很需要采暖，威能率先给出了明管采暖系统的附加方案，对现有装修影响并不是很大，但同时满足用户的采暖需求，目前明管装修的方式在行业内已经极为普及。

“产品+”需要创新思路多元化

在说产品+”时，让我想起十几年前，上海的很多消费已经开始安装壁挂炉采暖，经常有朋友会问我，到底是地暖好还是散热片好？当时，我的回答是，两种都好，最终使用哪种系统，取决于家中什么样的需求？用户需根据自身的习惯和使用环境选择一种更有利于自己的采暖方式。

如果是家中有老人、小孩，需要全天24小时采暖，用地暖更舒服。如果只是上班族，白天家中经常处于无人状态，就选择安装散热暖气片，可以快速制热。因为，虽然地暖能够实现智能设计，自由设定启动时间，但南方不似北方，楼上楼下、左邻右舍都有采暖。在南方，可能邻居家没有安装采暖系统或者启用节能模式，因此需要较长时间的运行才能保证室内温度。

但有些采用散热片系统的消费者，也反映会向我反映温度上不去的问题。到现场看过之后，发现有些舒适家居集成商特别“聪明”，他们把散热片竖着安装，高度几乎是直达房顶，感觉这种设计热量肯定足够了。实际上，热量是在向上走，散热片安装到足够高，但散发的热量没有在人体最舒适的区域内产生，在华东、华中这种非集中供暖区域，只是一味的散热片放大，并没有达成一个消费者真正想要的舒适体验。

也就是说，当企业在做“产品+”时，必须要真正理解消费者的需求上，解决方案的思路要多元化，多做加法。例如，近几年，很多卫浴企业推出了水处理产品。从中怡康监测可以看到，净水产品的构成变化趋势中，纯水机（反渗透净水机）已经占据净水零售市场的大部分份额。由于纯水机采用分离过滤的原理所致，经过层层过滤后，水压递减极大，致使出水量变小，出水量小成为消费者使用纯水机的一个痛点。

所以，我们可以看到，市场中纯水机的反渗透膜规格一再提高，从50加仑到75加仑、300加仑、500加仑、800加仑等等，企业都在不停地往大了做，以使终端出水量变大。

但是这样做对于消费者来讲，是否真的就是最好的解决方案呢？在我国城市居民生活用水量的国家标准（GB/T 50331-200）中，对不同区域每个居民每日平均生活用水量的标准值有相应规定，上海、江苏、浙江、福建、江西、湖北、湖南、安徽区域的居民日平均生活用水量标准值是120L~180L，而厨房的用水在整体家庭总用水量中的占比仅为1/4，一个三口之家，以每天180L的用水量计算，1/4仅为45L。加仑与升的换算是每加仑为3.785L，50加仑就是每天189L，每小时7.9L的制水量，400加仑就是约每小时64L制水量。

也就是说国标中的家庭用水量180L换算为加仑也不到50加仑，我们给用户提供一个制水量达800加仑的净水器是不是存在浪费的问题？因为，制水量加大，需要用更大的膜，更大的泵去产生更大的流量。这种“产品+”的解决方案，就是没有多元化去思考问题的结果，包括目前比较热的新风产品也是如此，风量都是越做越大。

我们可以看下图所示反涌透纯水机，外观很简单，如同电脑主机一样，可直接安装在水龙头上。其储水罐中套有一个存放纯水的小储水胆，在使用过程中，自来水首先是进入储水罐中，再进入过滤单元。这样就能够直接用家中自来水在小纯水胆内的外围形成压力，把纯水压出来，去保证取纯水时有足够大的压力和流量。用这样一个独特的设计来达到大流量，放一杯水或一罐水的时间只是其他产品一半或1/3。并且水罐还不会有二次污染的问题，每次使用之后，会用纯水把膜的表面进行一次清洗，保证使用之后不会有杂质在膜上的存留。

目前，确实存在这样一种现状，如果A品牌有了大流量的产品，B品牌就也要有。所以，产品多元化发展，并不是说做热水器，再扩展净水、新风、空调、厨电等等的“产品+”，通过增加更多品类的单品，让产品更加的丰富。

我所强调的多元化是通过非同质化的产品应用设计，创新思路多元化，用独特性解决方案去满足用户使用需求，增加用户在使用产品时的舒适性。只有这样，才能够避免产品的同质化，使行业一味的陷入价格竞争中，让品牌商及代理商都可以获得合理的利润，开拓出更为广阔的市场，创造更好的未来。