产品善解人意 消费者自会心意相通

我的新同事，入职前并非家电业内人士，也从未用过A.O.史密斯任何产品，3月9日在AWE的A.O.史密斯展区逛了半天之后，变成了A.O.史密斯的粉丝。

她告诉我，看过A.O.史密斯所展示的产品、技术等，感觉真的是很棒。这也可以理解为，A.O.史密斯告诉消费者“我做到了什么，我的产品好在什么地方，为什么值得买”，而消费者看懂了。

同样，记者在看过今年的AWE展后，感觉与很多品牌在传递某种生活理念，或打情感时尚牌、智能牌不同，A.O.史密斯是在讲产品，用各种场景、技术手段将那些解决行业难题的复杂技术方案简单化，让普通消费者也能够理解如何做到更有效的解决问题。

其实，越是容易理解，才越容易让人记忆深刻。记者以壁挂炉的展区为例，来谈谈自己的所见所得。

专门为中国消费者解决采暖问题的壁挂炉

远远看到A.O.史密斯壁挂炉展区时，“主动防护型壁挂炉”几个字就清淅可见，即使是对A.O.史密斯壁挂壁一无所知，看到后也会明白，这个品牌的壁挂炉是可以主动帮助自己解决问题的。但到底都有哪些解决问题的措施呢？

以今年主打新品冷凝式高效节能燃气采暖/热水两用炉为例，其核心能力以绿色图形闪亮环绕于产品周围。

CO安全防护，这是A.O.史密斯采暖炉应用的专利一氧化碳防护系统，采用了“分离安装”的形式，可以24小时不间断地监测室内一氧化碳浓度，一旦发现气体浓度升高至危险值，系统就会声光报警，并自动切断燃气采暖炉的气阀，有效防止一氧化碳中毒。

冷凝高效，热效率高达106%以上。A.O.史密斯冷凝壁挂炉新品采用全预混式燃烧系统，能效值比普通壁挂炉高15%以上，但NOx排放远低于欧盟最高等级排放标准。

多点全程实时监测，可以实时监测壁挂炉内冷凝水及整机的燃烧工况，精准响应用户采暖、生活热水温感需求，给用户更为舒适的使用体验。

专利静音，全方位阻断噪音，实现运转低噪音。

IFS智能自补水，可以实时监测水压数据，不足时自动补水，在自补水同时还能够起到防漏水的作用。

IMM自动保养提示，根据机器的工况做相应的检测，一旦检测到机器该保养了，就给用户以主动提示，可以预防壁挂炉出现带病工作问题。

除以上这些核心能力以外，冷凝炉还新增了一个“E盾保护”功能，这又在解决什么问题？

壁挂炉的工作强度极大，整机及关键部件的养护非常重要，所以，消费者在购买采暖设备时也极为担心保养的问题。而冷凝壁挂炉是比较精细的设备，与普通壁挂炉相比对维护的技术要求更高，如果维护人员技术能力不够，就无法保证保养服务品质。

因此，A.O.史密斯的新款冷凝壁挂炉就新增了“E盾保护”功能，工程师在维护机器前必须先插入u盾进行认证，通过认证之后才能够对机器进行检修，非认证人员无法操作。也就是说，每台此新款冷凝壁挂炉都是由A.O.史密斯厂家认证的工程师来负责维护的，完全消除了用户担心售后不专业的问题。

正所谓英雄不论出处，强化产品的功能特性，让人感受不管A.O.史密斯壁挂炉是产自哪里，它都是为中国消费者专门研发制造的。

解决问题的能力真实可信

那么，这些能力是如何达到？又是否真有效呢？有产品的“解剖”展示，可以对燃气壁挂炉的核心能力做进一步的验证。

比如，燃气壁挂炉最核心的部件就是燃烧系统，A.O.史密斯燃气壁挂炉搭载的分段燃烧燃系统，14制式分段燃烧，自主控制，实现15%~100%宽域功率调节，可以对水温实现精准温控，夏季洗浴，实现低功率输出，水温恒定舒适，冬季切换至采暖和生活热水模式，燃气比例阀可实现更大开度的燃气配给，彻底解决了冬天水不热夏天水太烫的问题。

燃烧系统的解剖展示，可以很直观的看到，燃烧室有足够大的空间容量，可以保证燃气和氧气的完全预混，使燃烧更充分，释放更大热量，所以能达到每分钟可达14L热水持续输出。

火排增加到14个，而且火排的间距也被扩大，这一改进又大大提升系统的稳定和持久性。不仅仅能够实现采暖功能的快速点火制热，在生活热水方面更加舒适、恒温，能够实现精细的温度控制，而且整机经过25万次的耐久性测试，性能持久稳定可靠，达到商用级水准。

对产品能力实现的展示，有实际效果对比，也有配合有声光等技术实现的原理示意说明，以助于参观者理解。比如智能检测系统，通过对风机保养前后的实物对比，可以直观看出保养前后差异之大，知道智能检测功能很有用。通过展示把壁挂炉的核心技术转化为消费者懂的语言，消费者就很明白A.O.史密斯壁挂炉的性能到底是好在哪里。

安装以后性能实现有保证

壁挂炉采暖是一个系统工程，仅提供优质的壁挂炉并不解决消费者的全部担忧，特别是系统设计施工，会涉及到整个房屋装修和建筑结构，如果出现问题，对整个家居装修都会造成不小的损失。所以，如果安装施工质量不可控，消费者同样享受不到舒适、安全、节能的采暖。

A.O.史密斯的解决方案是对采暖系统关键质量的各个环节都采取“厂家直控，层层把关”的方式。对服务从业人员资质、系统配件质量、设计安装及调试标准、系统关键质量节点把关，并且对施工过程由专业监理人员，全程监管核心施工质控点。还推出《A.O.史密斯家庭采暖系统质量管理手册》，对每一道工期的作业时间、作业标准，包括对作业人员的技术水平要求等都有相应的量化标准，以手册作为基准，对公司内所有员工及体系内所有代理商进行培训和导入。例如，地暖管道铺设，如果开槽过宽地板无支撑，地砖受热易涨裂。A.O.史密斯对开槽宽度、间隔宽度都有明确要求，并且盘管还要加装扣槽，就避免了地砖涨裂的问题。

在这次展示中还有质控点道具。比如，行业中壁挂炉下接口基本都是采用软连接，管道外露部分凌乱且检修极为不便，隐藏部分的开槽宽度是否统一，槽壁直不直是由工程师靠经验来控制。A.O.史密斯是推出下接口硬链接工艺，由铜管与壁挂炉安装接对，用阀体对接管路，不仅外露部分整齐美观，检修也非常方便。隐弊施工部分，对开槽深度、宽度都有要求，其配备有专业施工道具，施工人员只要按工具尺操作就能够达到标准，操作简单，使采暖系统运行的安全性也得到极大的提高。

再如，壁挂炉烟道在安装时必须有一定倾斜度，保证室内烟道高于室外部分，以防止烟道内高温烟气排到室外时产生的冷凝水、下雨时的雨水等倒灌到壁挂炉内。但行业中每年因烟道水倒灌造成的故障报修都有很多例，很多都是因安装不当造成。A.O.史密斯也是开发出烟管护套工具，保护套安装于墙体内壁孔处，烟管从保护套中穿过就能够确保管路有自然的倾斜度。

用相应的工具来进行辅助，即能够使安装达到好的效果，又能够让一线安装施工人员有质量控制的意识，使A.O.史密斯具体的施工工艺要求在一线得到逐渐的推动并深化提高。

从现场展示可以看出，在治理整体采暖系统工艺不可控的问题上，A.O.史密斯的确花了很多心思。可能行业内的人对此存有疑问，但A.O.史密斯有自己的主张，给消费者提供的并不仅仅是产品，而是实现的舒适效果。

从市场的反馈来看，A.O.史密斯壁挂炉产品“药方”是有效的。成都是壁挂炉采暖极具典型意义的市场，其成都代理商三鼎暖通设备工程有限公司2010年开始做壁挂炉时，美景、华商等已经在当地极具影响力，圈内对三鼎做A.O.史密斯壁挂根本不以为意。但至2016年，三鼎已经在成都高端建材中心、大型商业场体建有十几家A.O.史密斯家庭采暖旗舰店，销售规模过亿，凭实力进入成都采暖市场前五名。这让包括美景舒适家在内的同行都极具紧迫感，如果三鼎以现有的模式发展，未来3~5年，领先于同行也未见不可。

当然，这与成都壁挂炉市场的成熟度较高有一定的关系，但根本原因在于出身于做A.O.史密斯家用产品的成都三鼎，对A.O.史密斯壁挂炉的整体经营思路理解透彻，执行到位，且极为用心的在做壁挂炉系统。再有A.O.史密斯品牌在产品、施工管理及终端推广等方面都给予的极大支持所至。毕竟目前国内壁挂炉采暖零售市场，更多是经销商层面的竞争，即便是规模较大的经销商，也不可能如A.O.史密斯这样投入几千万元去建设相应的采暖实验设施，在施工工艺上做到层层把关。

燃气壁挂炉是一个半成品，消费过程中需要涉及到很多环节，能够把复杂的事情简单化，给消费者以简单、明了的全程解决方案，让终端消费者一看就懂，推广效果自然会好。更何况壁挂炉采暖是耐用设备，消费者买回家要长期使用，如果品牌商的解决方案也如同“医生”一样，是根据消费者的痛点研究而对症开出的“药方”，还担心消费者不买单吗。