店铺活动案例解析之——“品牌产品周年庆典”
组织这样一场单品品牌周年庆典活动,必须要做好八项事先规划:
1.组织部门和执行单位确定及责权确认
2.蓄客及销售任务目标确定
3.激励奖励机制确认
4.续客及销售政策制定
5.蓄客推广渠道及效果统计
6.物料准备及时间节点控制
7.布场及模拟彩排
8.现场执行及控制
接下来,我们就一项一项的梳理:
1.组织部门和执行单位确定及责权确认:
这样一场一年一度的盛大活动,绝对不是一个落地部门能够承接的住的,无论厂家还是公司领导,都予以高度重视和期望,必须多部门协同配合,坚决执行才有可能实现突破!
最终确定:
1)市场部负责:组织承接、活动策划、物料准备、人员调配、展台搭建、设备调试、现场指导、效果验收;
2)新媒体运营中心负责:电子报名表设计、现场互动摇红包活动后台设置及现场操控、新媒体图文宣传、扫码签到大屏幕后台设置及现场操控;
3)售后服务部负责:老顾客蓄客、产品上样;
4)销售部负责:场地确认、新老意向顾客蓄客、签单手抽调与培训。
做到各司其职,各负其责,齐心协力,坚决执行!
2.蓄客及销售任务目标确定
蓄客任务,是整场活动取得成功的关键,任何活动从计划举办开始,必须全体心中有四个凡是的认知:凡是活动,必有目标;凡是目标,必有责任;凡是责任,必有检查;凡是检查,必有奖惩!
首先,根据各蓄客单位的具体情况,制定相应的目标任务:
部门 | 蓄客人数 | 主负责人 | 分系统负责人 | 负责人任务 |
销售部 | 120 | 某某 | 某某 | 80 |
某某 | 30 | |||
某某 | 10 | |||
售后部 | 120 | 某某 | 某某 | 50 |
某某 | 70 | |||
新媒体运营中心 | 80 | 某某 | 某某 | 40 |
某某 | 40 |
其次,根据蓄客情况,设定销售目标:
底线目标:60万;基准目标:80万;冲刺目标:150万!
3.激励奖励机制确认
无论是蓄客还是销售,没有激励就没有动力;没有奖惩就没有压力!
1)针对蓄客任务,每个团队蓄客目标少一人报名惩罚50元,每多一人到场奖励50元;
2)针对销售,无论优惠力度如何,如,均按照实际成交额5%提成,销冠额外奖励!
此次多团队配合的活动,除了激励PK机制外,还要确保公平性。杜绝重复邀约及撞单处理机制,确保大家团结一心!所以在设计门票的时候,每张门票均有独特编码,根据实际报名情况登记备注,从而做到谁预约谁获益,尽量保证公平公正!如图所示:
4.销售政策制定
销售促销政策,直接影响现场成交的业绩,所以针对一年一度的品牌活动,一定是力度最大,赠品最多的,例如:
1)单品品类促销,净水:X折;空净:Y折;耗材:Z折;
2)套餐促销
3)满额立减促销
4)买赠促销
5)现场摇红包立减
6)抽奖免单等
5.蓄客推广渠道策划及实时效果跟踪统计
各个部门根据自己的资源优势,采取相应举措积极蓄客,市场部要负责做最终出口统计,并对蓄客任务做到实时统计:
1)销售部,主要针对新意向顾客,到店现场发送门票并报名;
2)售后部,主要针对老顾客,通过客服电话邀约及师傅上门邀约的形式征集报名;
3)新媒体运营,主要通关新媒体图文消息在线预约报名,以及后台针对老顾客群发邀约报名短信。
例如:
a.报名链接:
b.https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAwMjQ3ODk2OQ==&tempkey=3TRZL4uVk9ooayCR0qy0gyTG48z%2F34FpdU4sDnursU%2FIX%2Fe45K7yAZR4c9Arab3H%2BMEFE%2BO9GU6wUtamayxpo8FMMeTy%2BfgVBZD8ztJO0adx672oX9%2B7zhNrPBt2%2FYnBGfBmA3bWMz%2FUYbp8dY7Y4A%3D%3D&chksm=013abd67364d3471e18efb193c0cd573c76d720d068b98af6b28b0e6ac8da695214decdae705#rd
c.报名短信:好水才是好生活,91年品质邀您见证。12月17日红星美凯龙怡口净水诚邀您的到来。抽奖环节享不停,超低折扣更有激情免单大奖等你来拿,报名服务号:健康家居生!报名电话:010-88888888;
市场部:根据掌握的媒体宣传渠道,进行海陆空三级覆盖宣传,例如:
新老用户集中的高端社区电梯广告支持等!
6.物料准备及时间节点控制
物料准备肯定要做足功课,定要列出清淡并模拟推演:
1)蓄客物料
时间 | 项目 | 负责部门 |
11月6日~11月25日 | 活动场地 | 销售 |
音响设备 | ||
活动桌椅 | ||
邀请函制作 | 市场 | |
门店易拉宝 | 市场部、销售部 | |
吊旗 | ||
宣传单页 | ||
现场扶梯拱门 | ||
邮寄邀请函 | 售后服务部、门店导购 |
时间项目负责部门
11月6日~11月25日 活动场地销售
音响设备
活动桌椅
邀请函制作市场
门店易拉宝市场部、销售部
吊旗
宣传单页
现场扶梯拱门
邮寄邀请函售后服务部、门店导购
2)现场物料
时间 | 项目 | 负责部门 |
11月21日~12月10日 | 现场易拉宝 | 市场部、 物料供应商 |
地贴、地毯 | ||
活动指引牌 | ||
活动横幅 | ||
活动背景板 | ||
工服或者活动贴 | ||
抽奖箱 | ||
抽奖卡片 | ||
产品陈列柜 | ||
11月25日~11月30日 | 气体拱门租赁 | 市场部 物料租赁商 |
空飘租赁 | ||
11月25日~12月10日 | 活动礼品采购 | 市场部 |
花篮采购 | ||
矿泉水 | ||
口罩 | ||
11月30日~12月10日 | 活动暖场表演 | 市场部 演艺公司 |
活动主持人 | ||
调音师 | ||
礼仪服装 | ||
12月7日~12月14日 | 产品资料 | 行政部 |
纸袋 | ||
签到表 | ||
签字笔 | ||
音频 | ||
12月16日~12月16日 | 舞台搭建 | 建材部、市场部 广告公司 |
时间项目负责部门
11月21日~12月10日现场易拉宝市场部、
物料供应商
地贴、地毯
活动指引牌
活动横幅
活动背景板
工服或者活动贴
抽奖箱
抽奖卡片
产品陈列柜
11月25日~11月30日 气体拱门租赁市场部
物料租赁商
空飘租赁
11月25日~12月10日 活动礼品采购市场部
花篮采购
矿泉水
口罩
11月30日~12月10日 活动暖场表演市场部
演艺公司
活动主持人
调音师
礼仪服装
12月7日~12月14日 产品资料行政部
纸袋
签到表
签字笔
音频
12月16日~12月16日 舞台搭建建材部、市场部
广告公司
7.布场及模拟彩排
提前布场,头一天晚上,及当天上午进行模拟彩排:
布场场景说明:
a)活动当天在店面门口处摆放气体拱门和空飘;
b)投放店外航架广告牌;
c)中厅入口正对楼体悬挂一条主活动竖幅,四条辅助活动竖幅;
d)中厅两侧扶梯栏杆上悬挂横幅;
e)入口至舞台处铺设地毯,地毯上贴有活动地贴;
f)由中厅会场通往店面的通道上铺设地毯和地贴,并摆放指引牌
g)中厅入口两侧摆放活动说明X展架;
h)二展设置在主舞台的右下方和中厅左上方;
i)舞台周围摆放鲜花,LCD播放怡口宣传片;
店面布置说明:
a)店面门头悬挂怡口91周年活动吊旗;
b)店内悬挂怡口91周年气球;
c)店内产品张贴活动图标;
d)店内摆放活动说明X展架;
e)店内对外门口处摆放活动易拉宝;
f)门店外右侧卡布灯箱处设立签到台和礼品发放区;
8.现场执行及控制
最后就是现场执行和控制了,从现场到场及成交情况看还是非常成功的:
从最终结果看,无论是蓄客任务,还是销售任务,均突破既定的冲刺目标!总结起来,一场好的活动,以下几点是制胜关键:
首先,是产品品牌及品质本身;
其次,团队协作及激励政策;
最后,就是坚决的执行和不断的总结改进!
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