金华爱仕达 依靠服务拉动分销市场

金华位于浙江省中部，属于浙江省的地级城市，下辖2区、4市3县，总人口500万左右，是我国比较典型的宜居城市。金华家电市场渠道比较传统，依然以分销为主。2015年10月，我们正式接盘爱仕达在金华、丽水的代理运营权，2016年迅速将规模做到千万。在整个销售体系中，按照所代理产品的属性进行渠道投放的重点区隔。

爱仕达炊具无论从品牌还是品质，在终端市场有着非常高的认可度，销售也集中在终端零售卖场。小家电品类则以300多家分销客户为主要出货渠道。

经营中，终端零售和分销渠道有着各自不同的定位，对于增进企业现金流，分销无疑是一条有效的捷径，而要想迅速上量，获得持久的知名度，终端卖场依然不可忽视。在我们整体的销售结构中，绝大部分的销售份额来自于下级市场的分销，可以说，这300多家分销客户是我们的“衣食父母”，我们也非常明确目前自己的定位，没有冒进，也没有对于更多新业务模式的尝试，而是踏踏实实的做好每一家客户的服务工作，全力打开下级市场的局面。

动销出成绩

实际上，在整个金华市场，依然以分销渠道为主导。而在众多的品牌角逐中，如何让客户选择我们，并实现双方的共赢。目前的形势下唯有拼服务。

过去的分销是卖方为主导，品牌、资源集中在几个大品牌和大代理手中，所以不愁打不开市场销路。而今天各方面的竞争都在加剧，包括电子商务对线下渠道的冲击。从两年前开始，电商带来的冲击不仅仅在于抢占线上份额，包括京东帮、村淘、苏宁易购在金华下级市场纷纷开店，进一步蚕食线下销售份额，在我们既有的客户群中就有20多家加盟了电商的线下门店。

但情况是，产出并不理想。最大的原因在于平台商的服务输出和管理落不了地，分销客户更容易亲近接触频繁、沟通密切、能够为其解决实际问题的商家。

于是，对于与客户的沟通和服务，一开始就奠定了我们的风格和主调。而这种服务的基调也赢得了客户的认可，对于前期在渠道中的迅速上量起到了非常大的作用。

服务客户的重头戏是每年两次的分销会。

分销会以总结和展望为主题，同时我们会对优秀合作伙伴进行表彰和颁奖。当然，对于所有的代理商来讲，分销会的终极目的是回款。今年年初，在刚刚开过的分销会上，回款额超过300万元。

之所以客户回款的主动性和积极性都很高，一方面在于对品牌的认可；同时也佐证了对方对我们团队的信任。虽然终极目的是回款，但我们以市场动销的执行和效果做保障，让客户看到切实的利润回报。

一般来讲，在金华和丽水，每两个县我们设置一名业务人员，紧跟客户的销售节奏，根据客户的经营质量和规模分为A、B、C三类，并且根据类别分别制定拜访时间、周期和频次，对于重点优质客户，加大拜访和活动频率，动销频次上来，销售也随之水涨船高。

去年4月，一次3天时间的内购会，实现60多万元的销售。之所以说这场动销是一次成功的尝试，并非只衡量销售指标。而是通过这次活动，再次验证团队的凝聚力和执行力，包括落地、协调，并给客户做出活动样板。

管理出效益

动销除了出成绩，还是公司团队凝聚力和向心力形成的过程，经过市场锤炼的团队，才能在面对客户服务中拿出更具体、更实际的解决方案，相比其他同类品牌而言，我们的服务能力和服务质量，是赢得客户的关键。

金华属于地级市，又毗邻杭州、上海等发展更迅速、机会更多的城市，绝大多数的商贸公司都面临着共同的问题，即人才。

人员的匮乏也是我们公司目前发展的瓶颈，对于以销售和服务为主的商贸公司，一切执行和落地都需要人员的配合，而目前优秀人才外流，90后、零零后年轻人已经没有了吃苦和拼搏的精神，对于刚起步的公司来讲，无疑是一道硬伤。

为了尽全力的稳定团队，扩大团队的战斗力，从2015 年公司成立至今，我们一直在围绕“人”做文章。

除了薪酬待遇保证之外，公司着力营造自身的人文氛围。首先在办公环境上大力投入，我们在不断改善改进办公硬件，为员工营造舒服的工作氛围；另外，除了管理，在公司体系和文化建设上融入更多人文关怀，并且将这种关怀延展到员工的亲属。

在公司，我们保留了每名员工的入职表格，上面清楚的记载着每名员工的生日，便于在当天送上祝福蛋糕和鲜花。员工家中遇到困难，公司也尽一切可能给予解决，并为优秀员工亲属送上慰问水果和红包。

同时，我们着力打造员工晋升平台，以培训的形式为员工营造更多的学习机会，包括内部培训和外部培训。对于有职业愿景的员工来讲，这一点非常具有吸引力。相比束缚力更强的制度化管理，软管理更能出效益，而且这种效益的创造带有员工自主的积极性和主动性。

公司管理的提升能够更好的承接对客户的服务，我们在尽自己最大的力量与客户共赢，与员工共成长，以公司为载体，实现更大的价值。

努力求发展

目前，在保证分销客户基数的基础上，我们将工作重心放在提高客户的经营质量上。基本上，优质客户一年的产出在300万左右，一般仅凭自然销售的客户年销售额在5万元左右。从这两个数据中实际可以看出，爱仕达在下级市场有着非常大的进步空间，如果所有C类客户的销售热情被点燃，那将是一个非常惊人的业绩。

在刚接手爱仕达初期，金华和丽水的整体销售不过几百万，不到两年时间的逾千万，让我们、也让分销客户看到了未来的发展前景。

爱仕达炊具在终端的知名度和影响力位于市场前列，基本上终端成功的两大要素，品牌+导购员，我们已经具备，所以在终端运营上，爱仕达炊具有绝对的优势，即使在县市一级的市场，我们也以地标型卖场的入驻和销售为主。

而重点在于厨房电器在乡镇市场的攻坚上，由于国内几大厨电品牌这些年在下级市场的深度布局，使其在品牌影响力、网点密集度上都具有明显优势。要想提升自身的品牌竞争力，除了高性价比的产品，只有动销是最可靠、也最有效的方式。

乡镇市场一个突出的特点就是靠活动吸引，靠服务取胜。

和我们合作的客户，有80%都具备承接本地服务的能力。加之绝大多数商家在本地经营了十年以上，当地消费者对其有着非常高的认知度，只要我们加大与这些客户的联系与合作密度，以培训和活动撬动市场，保证为其带来高品质、高性价比的产品和服务，销售规模将再度翻番。

实际上，现在绝大多数传统代理商都面临和讨论转型，对于刚迈入家电代理行业不足两年的我们，以完善内部管理为基础，以服务客户为手段，步步为营，方步步为赢。