做好乡镇市场 需要规则下的温和管理

湖州所伦电器有限公司创立于2003年，从太阳能热水器代理开始，产品线不断拓展的同时，强化服务体系建设,建有自己的配送中心，配送团队，上万平米的仓储，最近又开通了400的服务电话，配有17个专业维修技师为消费者提供服务，以性价比高的产品及良好的售后服务形成优势，不断强化自身企业品牌的优势，业务覆盖至近500家乡镇级经销商网点。 湖州所伦电器有限总经理吴杰，在近20年对乡镇市场的开拓中，也形成了独具特色的运营管理体制。

选好产品还是第一要务

近几年，乡镇市场厨卫电器的需求量不断上升，尤其是电热水器有着良好的增长势头。对于乡镇经销商来讲，他们选择产品不在乎品牌的名气响不响，却更在乎产品质量好不好，如果产品质量出现问题，代理商的服务再好也弥补不了网点的损失。

所伦电器一直是以做渠道市场为主，近几年，家电代理商的经营利润不断被压缩，特别是做乡镇渠道，真是如同大自然的搬运工。因为乡镇网点的规模小，稳定性不强，为了让消费者、经销商更加信任所伦电器，有些产品甚至要亏本销售，我们还要提供良好的服务，让经销商销售出去产品之后没有任何的后顾之忧，以此来增强乡镇经销商对所伦电器的合作紧密度。这也要求我们在选择产品时，必须要把产品品质放到首位，否则会加大售后的成本。同时，还要考虑到性价比，这样才能够进行一些相应的价格包装，在市场中将性价比做到有竞争力。

健民电器位于宁波海宁，是国内最早一批从事电热水器制造企业之一，与国内多家一线电热水器品牌有着长期的战略合作关系。2012年健民阳光集成热水器厂建成投产。多次到工厂考察后，我们认为，健民阳光是国内老牌的热水器OEM厂家，有生产规模，有品质保证，产品的性价比高，营销团队也很优秀。而所伦电器在当地有着良好的商家口碑，正好可以形成优势互补。因此，确定与健民阳光合作，不到两年，就使健民阳光在湖洲各乡镇市场快速推广开。目前，在健民热水器在湖州一年的销量已经达到了180多万元，占到所伦电器所代理各品牌热水器年销售规模的一半以上。

这也从侧面反映出好产品才会有市场，而只要乡镇经销商有相应的措施，好产品就能够给他产带来好的销售业绩，这就看衔接于厂家和经销商之间的代理商要如何操做了。

管理好过程才会有好结果

因为及时补充品类，所伦电器每年的销售额度都保持10%~20%的增长率，整体发展比较良性。近几年，由于品牌商、电商都在向乡镇市场发展，虽然短期内，品牌商或电商很难真正下沉到乡镇市场，但渠道市场的利润空间已经在被进一步的压缩，人力资源成本又在不断提高，这就要求代理商企业要提高管理的效率。

乡镇经销商基本都是自有住房，店面有成本优势。湖州市共有近100个乡镇，所伦电器在每个乡镇发展有4~5个经销网点，通过在店面形象上统一设计，给经销商提供一些装修支持，形成良好的品牌形象，与杂牌产品的销售形成有效区隔。但对同一个镇内的各经销网点，会采取品牌错位经营的模式。小一些的乡镇网点，只负责销售，售后服务全部都由所伦电器承担，实际上所伦电器对于乡镇网点相当于是一个非紧密型的乡镇连锁经营管理模式。因此，虽然是做乡镇渠道批发业务的代理商，实际上已经在直接对消费者进行服务，这是也做乡镇市场的最大特点。

目前的乡镇网点，也是所伦电器16年来经营中经过一轮一轮的淘汰之后所沉淀下来的资源。由于所代理的品牌及品类较多，资金占用大，因此，就必须要加快乡镇网点的货物流转速度。一方面是对公司销售人员进行有效的激励，促使他们产生更大的销售业绩。但物质激励也要有度，重点在于销售人员在日常工作当中，对公司的政策要求，传达和贯彻能不能做到彻底，能不能按公司的要求去帮助这些网点实现相应的销售。

而吴杰作为代理商老板，要承担好嫁接厂家和网点之间的桥梁作用，而员工就是嫁接在公司与经销商网点之间的桥梁，如果每个员工都把自己的工作做到位，自然会有相应的结果产生。因此，管理的重点不是追求结果，而是要把过程管理好。

用关爱的文化带队伍

吴杰说自己也是从苦日子中熬过来的。”什么叫老板？没有员工的辛勤付出，就没有老板的称号，有员工的平台支撑才有老板。”吴杰如是说。所以，企业要让员工全心全意的服务于网点，首先就要关爱员工，在企业内部建立起舍得付出的企业文化。比如，所伦电器是湖州当地的爱心企业，每年对社会的爱心捐款都在20多万元，已经坚持几十年，也在用这样的实际行动来影响员工。

在所伦电器，吴杰把50多名员工当成兄弟姐妹，员工有什么困难，作为老板要第一时间去关心他们，帮助他们。不论公司的经济效益如何，对公司最基层的员工，都保证他们每年的收入增加达到3000元以上，这是公司向员工的承诺。另外，给员工上养老保险、每年免费体检、每年一次二日旅游项目，端午节、中秋节、春节等都有相应的一些福利发放，三八妇女节还给女员工发礼物等，在福利方面公司也比较重视。实际上老板的付出换来员工努力工作，全心全意用端正的态度和行为来回报企业，所带来的效益肯定比老板的付出要多。

但，每个员工都有自己的个性，而且有些还很难管，这就需要老板发挥语言的魅力，要常给员工做思想工作，经常给他们讲讲生活的不易，讲他们的人生观，进行一些教育和感化，引导他们融入到公司文化当中。

而且处理员工思想问题，必须要及时。所伦公司每天都要开晨会，都要求销售经理要留意每个参会人员的精神状况，发现哪些员工有一些负面的情绪，对他们及时关心，随时发现随时化解，不能有积压。对于一些无理取闹的员工，该批评也一定要及时批评，但批评完之后，也要采取怀柔的方式，对员工进行安抚，把一些在萌芽当中的矛盾解决掉。这也要求所伦的管理团队，一方面是与员工保持很密切的关系，以便能够发现问题。另一方面也要经常下市场，去倾听网点的声音，从下级客户的一些抱怨中反馈出所存在的问题。

原则下的温和管理

俗话说得民心者得天下，所伦电器的口号是宁可公司损失1000元，也不让经销商网点损失100元，这个口号已经喊了很多年。但口号喊起来容易，做起来很难，这要求老板本人首先要有舍得的心态，做到一诺千金。

其实，如何换位思考来看，乡镇经销商做生意很不容易，说是老板，实际就是在为自己打工。每卖出去一台热水器，如果企业能够帮他很快把安装解决掉，而且是免费上门安装，其他代理商做不到，那他就愿意卖你的产品。在整个湖州市场有500多个经销商网点，仅从售后支持上，就是极为庞大的开销，小规模的代理商也无法支撑。

但公司的制度必须严谨，不成规矩难成方圆，基于严谨的制度之上的温和管理才会有效。因为，做渠道的代理商所管理的是自身存在很大管理缺陷的乡镇店老板，经营能力也参差不齐，有的单店产出一年就10几万元。在与这些网点打交道时，就不能够太斤斤计较。当他们有一些抱怨时，作为代理商，给他们点糖吃就好，就只是损失了一点儿小利益。但如果太斤斤计较的话，可能他们就会不开心，会影响到双方的合作关系。

但妥协是有底线的，在与乡镇经销商合作中必须要设立一条红线，原则性之内的东西坚决不能打破，原则性之外的一些事情，可宽松的尽量采取宽松的态度来解决。因为有500个经销网点，有一个网点破坏了规矩，对其他的网点就没有办法有效管理。而所伦电器不能碰的红线就是价格，产品的销售价格必须保持统一，对于销售价格没有任何可商量的余地。在一方市场中，价格管控极为重要，价格管好了，市场的秩序才会好，有了好的市场秩序之后，才能够去建立相应的操作规则，产品选择对路，管理及服务再及时跟进，基本上发展就会比较稳定。

尽管，现在做渠道越来越难，但目前在渠道市场中，依然存在着一大批不正规的商家，完全没有市场培育及管理的概念，就是倒货，今天倒一批，明天又换一批，这些倒货商给乡镇经销商带来短期的利润，但却使乡镇网点受到长期的伤害，乡镇市场的发展离成熟还相差甚远，在这一过程中，对于渠道代理商来讲也是发展自身的机会，但核心还是靠自己过硬的基本功。