小区制胜关键词：先机 专业 创意

武汉市鑫泽源机电设备工程有限公司是美的中央空调在湖北最大的代理商，与美的中央空调合作近十年时间，以渠道批发和专卖店为主，年营业额1亿左右。

在武汉市区经营着三家美的中央空调专卖店，主要布局在武汉市大型建材城里。张杰总经理坦言，专卖店开业前期也走过弯路，因前期经营思路未开，把重心放在了进店客户上，从而忽略了小区活动和联盟活动，通过一定时间的认识和提升之后，对这两者都开始重视起来，通过两种销售模式的双向推动，现在店面的销售每月达140万左右，在武汉地区的家电专卖店中都是一个典范的案例。

尤其在小区活动方面，鑫泽源公司有过许多成功的案例。透过汉口福星华府小区和楚天都市沁园两个小区的成功案例，也可以看出鑫泽源公司小区活动的一些经验。

一、协调物业抢占先机

2017年年初汉口福星华府小区开始陆续交房，该小区为高档住宅，针对人群为高收入人群，户型很大，每平方米均价达2.3万元，但小区结构特点是开发商只为用户预留了一个室外机机位，机位只能安装中央空调，当鑫泽源获得福星华府小区的这些信息之后，第一时间和小区物业经理取得联系，并与小区物业签署合同，合同内容允许美的中央空调暂时在福星华府做小区活动。因此公司业务团队顺利进入福星华府进行美的中央空调项目的宣传推广，通过业主加入公司线上微信群并成功完成第一单之后，公司业务团队又成功进入到的整个小区的业主群，与群主和其它业主进行了深入的交流。

二、以专业服务引导客户

张杰总经理对公司业务团队反复强调：与业主交流不要以成交为目的，而要以提供专业化导向的服务来引导客户。业务团队不只负责销售中央空调，还要把对用户户型的设计当作一种免费的指导，有其它需求的用户再进一步的引导。

由于鑫泽源公司的负责的美的中央空调安装质量高，安装标准统一，安装的工艺性和辅材用料具备十分的严谨性，安装之后用户都很满意公司服务的专业和贴心。基于良好的口碑引发的连锁反应，一传十，十传百，加上业主群的推广和业务团队在小的驻扎点宣传，销量也进一步的增长。

最后福星华府小区交房230户左右，整个小区安装了110多台美的中央空调，成为小区案例中的榜样

三、小区集装箱创意展示

3月份武汉市楚天都市沁园小区开始交房， 但小区物业前期不允许公司业务团队做小区活动，后来业务团队想出一个好主意。去集装箱码头购置了一个集装箱，对集装箱进行了专门的改造，将集将箱放在小区门口显眼的位置，把集装箱做成了一个美的中央空调在小区内实体展示的地方，这样业主每天路过集装箱时就会看到美的中央空调的样品展示和安装模式，也会有业主走过来了解、观看。

楚天都市沁园有别墅、洋房和高层三种类型，户型面积囊括了90至300平米，开发商为业主预留的机位基本都是一个机位，小区业主大多是有较强经济实力的人群，比如做建材生意的老板、国有企业职员、银行职员等，大部分都是刚需人群。这些业主对中央空调产品都有很强的认可，经过美的中央空调集装箱的展示之后，首先成功在小区安装了两三家住户，通过品牌的口碑和现场的安装工艺和公司的服务保障，安装美的中央空调在业主中广泛传开，于是半个月销售了40多台美的中央空调，在小区占比第一。

在鑫泽源公司的中央空调小区案例中，可以看出公司团队对搜集和处理信息的敏锐、对客户用心服务的专业、以及遇到问题时突破思维的创新。

张总告诉现代家电记者，对于中央空调这样与安装紧密相连的产品，面对用户的售前、售中、售后时，公司保证业务体系和安装体系零失误。也许正是因为鑫泽源公司对自身的严格要求，才使得美的中央空调在湖北的品牌知名度、口碑及地位不断提高。