碧水源净水事业为社会服务

山东碧水源电器有限公司张福庆总经理在多年的职业发展经历中感悟到：“许多长青长存的企业之所以能屹立不倒，在于他们有长远而博大的核心价值观和社会认知基础：企业存在于社会的价值是什么？而一定要体现的价值是企业能帮助到多少人，能给他人带来什么？”

所以，对于合作品牌的选择，也是本着这样的原则，于2016年10月选择与碧水源净水合作，成为其山东市场的代理商。

一、带有社会使命感的事业选择

净水行业是更好的预期市场，有更大的市场需求。原因主要表现在两个方面：第一，随着净水行业的发展，现在正逐渐进入到品牌竞争格局的形成期，山东碧水源公司希望能与一个有自己核心技术与未来战略定位的品牌合作；第二，山东省淡水资源匮乏，全省淡水资源只有全国平均水平的1/8，且整个山东境内的淡水质量差，其中有高碱性的苦咸水、受过污染的重金属水等。因山东农业和工业发达，对应而来的水资源的污染比较严重，张福庆总经理表示山东省洁净水资源市场的需求是迫切的。

从安全、健康、环保等几个角度考虑，什么样的净水适合什么样的水质，张福庆在在选择品牌重点考虑了两个因素：第一，品牌有自主研发和制造能力，核心技术竞争力；第二，企业对未来市场的定位和战略规划，企业在这个行业上是否会有持续的、长期性的投入和长远的品牌定位。

碧水源的低压选择性纳滤技术属于目前最适合人体饮用的水质处理技术，在去除水中有害物质的同时能保证水中适量矿物质的存在，这项核心技术获得国家科技进步二等奖，另外几类膜技术，目前也属于净水行业中数一数二的地位。

净水市场有数千家净水品牌，活跃的有数百家。张福庆总经理在净水品牌的选择中，考察过不少于30家的净水品牌，从品牌知名度、技术研发实力、生产制造、营销模式特点等综合评估，最终选择了碧水源净水。张福庆总经理表示：“真正讲到品牌，碧水源在现阶段还不是一个非常知名的品牌，但它有自己的核心技术，企业的战略定位清淅。”

二、品牌、渠道、终端三位一体

山东碧水源公司作为一家成立不久的新兴公司，目前公司的工作重点主要在品牌推广、渠道建设、终端运营这三个方面。公司有两部分团队：渠道运营团队和终端运营团队，两者互相协作，渠道运营有新的经销商或渠道代理商出现以后，公司会用终端运营的好的方式对其进行前期培训、后期指导包括活动支持等。山东省有一定规模的碧水源专卖店有50家左右，其中3家为山东碧水源公司自营。

张福庆总经理坦言，公司目前对招商和渠道建设方面还处在困惑摸索阶段，其主最急需解决的几个困惑是：第一，意向客户能找到，但能打动意向客户的是不是像当初碧水源品牌打动山东碧水源公司一样的原因，怎么样抓住渠道意向客户的心？第二，无论是运作过净水行业的客户还是异业品牌的意向客户，他们面临一个普遍问的问题是：如果选择了该品牌，我们要怎么经营才能经营好？所以，山东碧水源公司与意向客户交流最多的也是：怎么样经营才有业绩？怎么样通过某些方法和模式去经营，来保证有效的结果。

首先，公司第一时间把了解到的、实践到的有帮助的方法与经销商分享。让他们首先有这样的概念和了解，然后找重点或有需要的区域进行点对点的帮扶和试点，应用实践，也以此再次验证针对不同区域和不同品类门店运用的方式是否有效，通过互动将有助于销售的方法快速传递到渠道商中。第二、对做的好的经销商会提供更多的机会去与其它区域进行分享，既互通有无又增强这些经销商的成就感。第三、经常组织售前和售后服务培训，售前培训更多的是讲产品知识和销售技巧，另一方面分享传递碧水源企业文化，让经销商更清楚企业目前的发展阶段和未来规划，增强对品牌的信任与信心非常重要。

张福庆总经理表示：“渠道建设、品牌推广、终端运营三个工作重点，品牌推广目前对公司非常关键，因为它既影响到渠道建设，也影响到最终的销售，因此目前采用的很多方法最主要的目的是为品牌推广服务。”

三、多方互动互联的学习：上下同心

碧水源家用和商用这两类产品，在现在的渠道客户中， 不同的经销商有不同的擅长。张福庆总经理介绍，在碧水源家用净水器运营方面做得好的有七八家经销商，商用有两家，这两家经销商的经验精髓公司还没有学透，因此公司也在不断提倡这些经销商向其它经销商进行经验的分享和活动分享。公司也将计划组织在某一个区域有活动时，让其它有需要的经销商到活动现场去学习。

其实，在总结这些做得好的经销商的做法时，都有一些共性：

首先，对产品有深入的认识。尤其是商用，对产品和需求结合的认识一定要到位。

第二，服务意识。无论家用商用，他们的服务意识一定非常强，让用户一定能卖到他们真正想要也适合的产品，甚至要提供超越用户想象的服务。

第三，品牌影响力与市场需求结合。所代理品牌产品的优势和定位一定要与市场需求很好的结合，这是关键所在。比如，对于商用净水机，企业和单位较关注购买成本，山东碧水源公司就必须考虑让这批用户在有良好饮水质量的情况下费用成本也适宜，所以选型和适用性非常关键，包括后期的服务也要做好。归根结底是在了解并理解顾客需求的情况下，结合公司最匹配产品的推荐，在这个过程中一定要做到响应顾客所有的需求，给顾客最好的服务。

除了总体的经验精髓以外，山东碧水源公司在自营专卖店和渠道经销商的推广方面也有很多的亮点：

第一，常期坚持公益性活动。街边店、社区店等免费为城市附近的交警、协警、辅助交通的志愿者以及清洁环卫工人提供由碧水源净水机过滤后的健康安全的饮用水。以提供给这些辛苦的人民服务者以日常生活的温暖为出发点，并不以宣传为目的，只是作为一个小店力所能及的责任。这类公益活动并非偶尔为之，在某些店面到现在已经坚持了三四年。在这长期的过程中百姓们对这个门店习惯的存在感非常强，同时非常认可店的存在。

张福庆总经理表示公司和更多渠道客户也将结队做更大型的公益活动，虽然这无法影响到产品的具体销量，但对品牌影响是巨大的。

第二，品牌联盟与社区活动。做的好的经销商每年三到四次品牌联盟，一次活动几百台净水机的销量。他们在品牌联盟活动上有自己非常好的理解和方法，因此销量在活动中也是最好的。另外针对社区活动，新老社区兼顾。以后类似活动，公司将组织其它经销商去优秀经销商处学习，从其活动策划、实施、后期的服务，公司希望能学习总结出一个完整的有效的模式，以借鉴给其它经销商。

第三，以旧换新。不仅只有碧水源的产品，也可以用其它品牌的产品来以旧换新。以保证顾客饮水安全和健康的根本下，让无论什么品牌的净水机都可以以新换旧为碧水源安全健康的净水设备。

结合碧水源产品的一个特点：低压选择性纳滤膜，能同时保证饮水安全和饮水健康，并做到节水节电，所以碧水源净水器与其它产品存在很鲜明的识别性和差异性。因此以旧换新确实物有所值，所以此活动很受用户欢迎，无论在效果和业绩上都表现不错。

以旧换新的折算价格不一。以碧水源产品为例，碧水源最初的产品推出的反渗透技术，后来也有超滤技术。张总介绍，公司之所以最早会开始做这类以旧换新的活动，最初意图是想把碧水源老的反渗透择术产品更换，因为现在碧水源的技术升级到了选择性纳滤。后来扩大了范围，所有产品都可以进行折算换新活动。

以旧换新后的旧机回收处理，山东碧水源公司与专业机构合作进行回收处理，不会造成污染。公司统一对回收产品进行建档编号，除对有用的核心部件进行二次利用，比如净水机中的泵等，保证其它部件不会成为二次产品出现在市面上。

第四、参加水展、家博会、电视台等活动。这些对门店销售效果可能并不明显，但对品牌推广有很大帮助。在山东不同区域的水展，比如济南、临沂，山东碧水源公司会去水展参加活动，展示产品，讲解产品技术，主要为拉动品牌。

2017年初，济南市年货大集活动，结集山东及全国有名品牌的集市，由济南电视台和日报社合办的，这次集会对公司品牌影响较大。其中和一家舒适家居的设计公司进行了成功的合作。该家居公司把碧水源产品放入其公司设计的整套家居设备中。

张福庆总经理强调，品牌推广的影响力很难评估，也难以看到直接的效果，但这种品牌的投入需要积累，一个品牌的建设并不是一天两天能够完成的，因此公司将持续投入来拉升品牌知名度和影响力。

刚起步的山东碧水源公司，正处在一个非常愿意和需要去学习的过程中，也在不断总结有益的方式，让公司和渠道经销商更好的服务用户，让业绩和品牌都得到提升，让品牌得到市场的认可，真正体现出对用户的帮助。

张福庆总经理说：“社会从来不缺好的东西和好的人才，但如果社会中能多一些为这个社会发展的人才会更好。希望以后有机会能和现代家电这样的行业专业媒体多多交流，学习行业类优秀的经营榜样，多一些好的建议和思路，让山东碧水源公司在不断的进步中做得更好，为社会和行业多做建树。”