紧跟品牌营销脚步 握准区域市场脉搏

江西地处华中地区，紧靠广东、浙江、贵州等省份。虽然经济欠发达，但江西的家电零售业竞争依然激烈。在一线城市，国美、苏宁的份额稳定，在二三级市场，江西四平家电形成了区域内家电连锁零售的优势。在三四级市场，各地也有相应强势的区域家电零售商占据主导地位。与此同时，这几年江西的三四级市场增长明显，广大农民的消费升级也体现在洗衣机的购买上，从双缸洗衣机到波轮全自动再到现在的滚筒变频。而富士山的产品也紧跟着市场变化的步伐不断推陈出新。

作为与奇帅公司合作十多年的忠实代理商客户，美达电器依托江西的三四级市场，按照奇帅总部的营销方针，结合当地的市场资源，已经将富士山洗衣机打造成为强有力的品牌。2017年上半年，奇帅电器根据市场的发展趋势，推出了“千里铸剑”的全国性主题推广活动，美达电器的团队在落实这一活动中颇有感受。

说实话，这两年市场环境一直低迷，美达电器代理区域内的洗衣机销量与终端数量也出现持续的下滑。针对市场出现的情况，奇帅电器的营销总经理李总在年初就推出了千里铸剑这个活动。看到这个活动思路与执行方案后，美达电器的团队就开始认真仔细的分析活动精髓，大家一致认为，这个活动不但会提升奇帅电器所有的终端客户形象，对核心客户的建设与维护，也会起到相当大的作用，最终会拉动奇帅两个主导品牌洗衣机的销售。

从3月中旬开始，美达电器的团队开始执行公司千里铸剑活动，并明确了几条措施，确保整个活动的成功：

1、团队成员认真学习千里铸剑方案实施的意义，即抓出样，提形象，抓终端，提销量。然后，邀请奇帅电器的业务员给美达电器的员工做培训，明确千里铸剑活动要求的各项标准，统一思想认识，统一话术口径，统一价格政策。只有团队所有人都领会了活动的意义，掌握活动中各个环节的要点，才能与客户做深入细致的沟通。

2、确定开展方式与方法。美达电器的团队结合当时市场情况，分析总结后明确了采取每个县城圆桌会议的方式展开。业务人员开会分析每个县城、每个乡镇，确定所处区域哪个客户为首选，哪个为备选，分析客户的经营情况，老板的性格脾气，只有足够了解了，才能有针对性的开展后期工作。确定目标后，团队会到每个乡镇邀请客户到县城酒店召开小型会议，在邀请过程中必须要与终端客户沟通到位，将活动的意义和细节以及最终想要达到的结果给客户清楚。通过会议现场出样，讲明千里铸剑给客户带来的诸多好处，除了告知客户工厂会直接给终端出样补贴5000元以外，客户按照标准出样还能够获得豪华地台的全新支持。这样卖场有了大气上档次的形象出样，富士山洗衣机不但常规机型号的销量会大大提升，利润必定明显提升。美达电器还结合奇帅公司市场部对终端客户常年推动的“红奇兵活动”，让客户信心满满。所以，在3~4月间，美达电器的团队马不停蹄连续举办了6场区域会议，不但开拓了市场，也夯实了原有的基础。

3、核心上样客户促销活动大力推广，提升全自动常规机销量，赚取利润。在3~4月活动中，美达电器签约网点数量接近60家，按照协议每家保底完成2.5万元全自动常规机，加上正常销售和特价机， 3~5月公司整体出货洗衣机超过200万元，其中全自动常规型号比例接近80%以上。

终端网点布局初步完善之后，美达电器从4月下旬到6月份，在部分网点开展了促销活动，超过 10场次。在一次又一次的活动中证明，全自动常规机型号销售提升非常明显，而特价机销售占比非常少。特价机比例降低，说明活动方法和现场促销活动的执行是到位的。每次活动出样导购员只要把功能卖点摸透，找到合适的方法，常规机一定卖的最多。以11公斤子母机为例，因为此型号只有海尔有，且零售价格在5000元左右。而富士山11公斤子母机的建议零售价是3888元，终端拿货价基本在2200元左右，富士山的零售价格有明显优势。同时，富士山11公斤子母机京东上标价3828元，虽然价格差60元，但是我们还加送电饭煲。年轻消费者爱做线上线下的价格对比，我们抓着这些消费心理，将零售价格调整到与电商平台一致，再加送电饭煲或者微波炉，并且做到立刻送货到家。这种体验感和配送速度，是电商平台比不了的。

通过给终端客户每个月一对一的培训工作，常规型号终端二次补货已经陆续开始，这是在往年市场中很难想象的，这说明市场中不是没有机会，不是没有商机，是我们一定要学会找办法，用对方法，才能在目前的市场局面中占有一席之地。

其实，与奇帅合作感触最深的就是奇帅的售后服务。一个品牌的售后服务做的好，不但让消费者有好的体验，也让经销商没有后顾之忧，能够勇往直前地去市场中拼份额，抢市场。2010年开始，奇帅电器就成立了 “催修管理组” ，针对报修到公司总部的维修信息，实行 “一单到底”跟踪处理制度，从派单、配件申请、催修、回访实行全程跟踪和处理；2012年，奇帅售后设立专门的代理商仓库伤损机维修跟单专员；2014年奇帅电器实行区域经理每周回访代理商制度。“主动服务”带来的效果是双赢的。2014年，奇帅在行业内首创“1.3.7无忧服务承诺”，给予消费者和客户明确的数字和赔付标准的服务承诺。

奇帅电器以售后服务总部为核心、以省级售后服务中心为枢纽、以县级维修网点为辐射依托，三级联动完善的售后服务体系，为用户提供了高效、便捷的售后服务。十多年来，奇帅坚持在江西区域内服务体系的打造，并持续在人力，资金方面投入，已成为行业内独有的一个成熟的、完整的、高效庞大的管理和运作体系。美达电器的导购员从来没有因为服务问题接到投诉。而服务带来的好口碑，也让富士山洗衣机成为江西三四级市场一个响亮的品牌。

在三四级市场，富士山面临大品牌的挑战，但是奇帅的产品品质和服务得到了客户和消费者的一致认可，形成了良好的品牌口碑。很多消费者进了卖场就点名要买富士山的洗衣机；很多终端客户也会跟我们要求必须销售富士山洗衣机。消费者的口碑比央视的广告更加金贵，对市场的促进也更加直接。

目前的市场犹如逆水行舟，不进则退。今年，奇帅公司拿出了巨大的资源投放市场，真的是同行业内绝无仅有。目前市场上所有同类企业中，只有奇帅能够从终端建设费用真金白银的支持，从公司业务人员全程指导帮助，到市场推广促销活动人员全力配合，给代理商提供了全方位的帮助。例如，奇帅公司已经筹划在江西的三四级市场发墙体广告，品牌的大力度推广，使得美达电器有足够的信心在下半年继续推进千里铸剑活动，力争签约核心网点达到80家以上，加上其他渠道网点，终端客户突破120家，年销售额突破800万元。

作为经销商，一方面要紧跟品牌的战略步伐，一方面更要握准区域市场的脉搏，才能让自己处于不败之地，让品牌成为市场中的佼佼者。