用“保姆式”扶持 填“空白化”市场

最近几年，中国家电市场大量的传统家电代理商与经销商的生存空间不断被以阿里京东为主互联网、新零售经济模式所挤压，从过去家电市场的主角沦为了替补者。代理商的地位显得十分尴尬，所以，要想不被时代变革的大潮淘汰，代理商经销商就必须要对市场精耕细作，不单单是顺应市场变革的要求，更要做在缝隙市场中寻求发展空间。

筛选优质客户

由于特殊的地理位置，临沂曾是典型的批发型市场，代理商的市场业务操作模式也是基于批发型市场的特性而建立。在近几年电商的迅速发展，品牌商的渠道下沉，临沂的市场发生巨变。山东临沂宏轩商贸有限公司是德意电器的临沂区域总代理，总经理齐云龙告诉记者，现在的代理商要想做好市场，必须要重视渠道的质量，比如说，对合作客户的甄选，：首先渠道商要具备一定的实力，在家电建材行业有相关的经验，最重要的是对德意品牌的价值认同，只有对德意这个品牌的价值认同和与公司的理念一致之后，我们才有了相互合作的基础，才能的达到一个更好的共赢效果。

培养优质客户

宏轩商贸与渠道客户的合作协议达成之后，会为客户做一系列的服务，来帮助客户解决落地初期面临的一些困难和挑战。第一就店面的选址、设计、装饰，包括产品的出样，这些都是宏轩商贸来完成。第二是培训，从客户的管理层到销售人员都会做一系列的培训。培训的内容首先是包括德意品牌理念，产品知识，确保对品牌价值以及产品的认识和了解，在此基础上，是营销推广等的实战培训，以及服务的培训等。第三是开业的活动支持，从活动的方案设计到开业活动的策划，活动的广告宣传，礼品的派送等全套服务，而且对每个渠道客户做单场开业活动宏轩商贸都会支持5000-10000元不等的广告投入。

提高活动力度 填补空白市场

为了进一步提升代理品牌在区域内的认知程度，宏轩商贸近几年做了大力度的宣传，加大客户在当地的活动力度。每年都定期与客户做一些横向或纵向的品牌延伸活动，包括异业联盟和单品牌爆破活动等，活动频率至少是两个月有一场活动。同时，宏轩商贸自己也有专业的宣传推广团队下到客户所在区域的市场，或是到一些新开发的楼盘内进行推广宣传，并承担相应的费用，目的是为了通过推广，帮助客户开发更多的销售渠道及客户。

可以说，现在代理商在与渠道客户合作中，对待客户必须要做到类似于“保姆式”的管理和服务，从一开始的筛选到落地，再到后期的宣传，都必须要对客户做到细致的管理与扶植，而不是任由客户的随性发展，这不仅能与客户达成一个长期的合作，对代理商自身品牌的宣传也有不错的效果。