如何管理和服务渠道商

在厂家和代理商之间，有一个衔接桥梁——区域经理。多了一个层级，营销落地是否就能执行的更好？更到位？

区域营销的职能到位，建立在厂家完善的管控体系下，如管理不到位，反而事倍功半，老傅就听到、看到太多来自代理商层面的反馈和“心声”。区域营销职能，厂家可以尝试通过代理商、可以通过政策管理，包括规定区域分工、市场价格的管控以及关于零售价问题，由厂家进行抽查。实际上，对于很多厂商来讲，区域经理的主要职能集中在网点开发上，在管理体系没有完善、完备和完全掌控的情况下，调整大区职能的方向和权限，避免“添乱”和“捣蛋”。例如新产品的推出，厂家可以通过视频进行更广泛和详尽的传播培训，无论是安装、服务，还是产品本身的卖点提炼，都可以实现系统化、现代化的传播。

今天老傅谈区域、谈管理，很大程度上想谈谈人、谈谈人才、谈谈当今时代需要的价值观。实际上，今天不仅家电人，包括整个青年一代，确实应该向老一辈学习。建国初期，国内涌现出两代人才，这其中就包括中国家电产业的老前辈。这批人支撑起整个中国近三、四十年产业的快速发展，建立起完善的轻工业实体制造体系。经济基础的积累第一需要大批优秀的一线人员；第二需要勤恳而有头脑的老板。现在家电产业依然屹立且极具有代表性的品牌，概与当年老一代的勤恳创业、扎实奋进的发展观密不可分。员工最优秀的品质是吃苦耐劳、遵守纪律、善于学习、勤俭勤勉，这些优秀的品质在今年的家电人身上，依然是整个行业最需要和最有价值的，也是社会道德的闪光点。老一代人的创业需要新一代年轻人的坚守，这些道德和品质同样也要传承。