破局无效终端 提高门店成交率

为什么会产生无效网点

从工厂层面来讲，其职能已经从单纯的做好产品生产延伸出更丰富的内容，其中就包括做好市场营销、市场开发和市场深耕。

但目前，绝大多数企业只做到了两点，即做好产品，也做好了市场开发，或者简单的涉足市场营销，真正做好市场深耕的企业并不多。很多中小企业还停留在“通过会销招商吸钱”的阶段，谈不上后端的营销和服务。以至于招商500，一年下来死掉一多半，另外剩下的勉强维持。这种现象的根本原因是厂家缺乏网点持续开发的精神和意识，代理商缺乏真正的实操指导和销售方法。

现在，一些工厂、尤其是中小企业管理层已经开始有培育市场、做品牌的意识，并且开始着手转型。

一方面，提升品牌知名度和美誉度，除了在产品品质上下功夫之外；还加大了服务板块的投入。服务是一项长期投资，做服务、做好服务必须要有成本投入，产品的溢价能力则在前期为服务提供了投入费用。低价位何谈服务？另一方面，提高网点的存活率。要想真正的深耕网点，首先要留住客户。

无效网点往往在半年或一年之后便退出市场，怎样保证客户不轻易流失？最有效的办法是提升门店形象，进行店面升级。其一，店面升级可以提高产品溢价能力，品牌做形象，杂牌则无形象；其二，门店升级厂商均要投入，对于经销商客户来说，门店升级是真金白银的投入，一旦投入必然舍不得轻易退出。

从消费层面来讲，门店升级也能够宣导品牌，帮助消费者提高品牌认知，树立品牌意识。在这种情况下，厂家、商家都进行了投入，能够确保合作的暂时稳定。之所以说合作暂时稳定，是因为只有完成了下一步，才能保证长久。

其次，帮客户实现持续销售，赚到钱。树立“不以回款为目的”的经销商大会，强调销售方式、方法的重要性，教会经销商“如何销售”、“怎样卖产品”，方法论更重要。盘活终端最重要的一个关键点是如何在3~5分钟留住顾客。有销售的门店才是有效的、才能存活。

六步走 让终端活起来

在笔者走访终端市场的过程中，发现很多问题，这些问题看似琐粹、细小，无关销售。但实际上，不注意细节恰恰是终端的败笔。

第一，门店里的椅子，你摆对了吗？

一般来讲，终端门店里都要摆上桌椅，方便顾客休息，仔细了解产品。椅子一定要舒服，以按摩椅为最佳。再说椅子的摆放，别看一把小椅子，里面学问可大。椅子一定不要朝外摆，不要对着门口，卖场中也不要朝外，而是要让椅子正对着产品。一方面，避免顾客流失，另外也便于演示。更重要的是以便集中对方注意力只关注自家的产品。

如果在介绍产品时发现顾客注意力分散，终端导购员可以轻叩产品进行提示，相应的发出一些声音，很容易将顾客的注意力重新集中。

第二，到底要不要有桌子？

答案是否定的。桌子容易让人分散注意力，所以在店里招待顾客以不摆放桌子为宜。当然，除了方便开单的桌子除外。

第三，哪些引流方式更有效？

“引流”是终端门店聚客的关键词，终端门店引流也有三个关键词，即有礼品、有网络、有分享。

首先，有礼品。只要到店，就可以得到礼品，礼品的采购成本控制在1~5元之间，例如时下流行的减压陀螺，女生比较喜欢的美甲套装，等等。网淘即可。有条件的可以在终端摆设一个小冰箱，里面放上款泉水和饮料，为顾客休息提供方便。只要顾客打开你提供的饮料，就等于打开了销售的大门，而实际上，“拿人手短”喝了饮料的顾客绝对不好意思转头就走，停留在门店的时间越长，对销售越有利。

其次，有网络。

在引流上，要明确目标客户群体是哪些人，一般，现在80后、90后、甚至是零零后是主力消费群体。这群目标顾客的需求、特征是什么？是手机、是网购、是互联网。所以，门店的无线网络很重要。现在只要顾客进门，无论任何场所，首先最关系的一定是“有没有wifi ？”。店里有网络，不仅增加了顾客停留时间，更重要的还在于下一个目的的实现，即朋友圈分享。

最后，有分享。

经常，我们会在朋友圈看到各种“晒”，终端当然也能“晒”！有了礼品、有了网络，只要顾客在自己朋友圈晒终端门头、晒产品、晒展柜，晒任何与终端门店有关的图片，均有礼品再赠送。分享照片是一种变相引流。

第四，在门店里玩游戏？这个可以有！

终端门店的电脑和手机连接在一起，与顾客一起玩游戏，一起增加互动粘性。我们曾经在终端推广一个叫做“跑马”的游戏，非常受年轻人欢迎，加上礼赠品的吸引。留客很容易。

第五，为资源共享点赞。

现在有一种可以摆设在终端的摇奖设备，2000元左右。曾经我们推荐商家在自己门店摆上一个。可相对几元钱的礼赠品采购费用来讲，2000元确实是一笔费用，绝大多数商家都不愿意做这个投入。后来，我们改变了思路，联合卖场商家做众筹，一家分摊下来200元左右，一个设备可以联网共享。分摊费用使成本降低，终端互动和游戏性同样能够得以实现。共享经济的实质就是投入最小化，产出和效益最大化。

第六，后发制人，让对手为我做宣传。

面对每年大大小小的节点促销，我的建议是“不跟风、不盲从。”除了随卖场一起做活动之外，商家在促销活动上一定要讲究方式方法，一窝蜂的跟上活动大流，未必就有好效果。

例如今年的十一，我们建议一些客户商家不要做活动，随大势自然销售就可以。原因有三：

首先，十一不做活动，不做宣传。因为所有商家都在铺天盖地的做地推、搞宣传，十一有大动作、大活动，等于已经为我们做了市场宣传，几乎所有消费者都知道，十一终端门店有大促。

其次，宣传做得好，就有好销售吗？每年不甚理想的十一销售表已经给出了答案。很大原因在于现在十一长假、五一小长假等节假日，越来越多的人们选择外出游玩，消费行为、习惯的变化导致客流减少，客流的减少必然影响并导致销售惨淡。

最后，十一之后再刺激市场。根据数据统计，正常工作日、休息日的销售情况好于传统节假日。如果担心自己的销售被竞争对手抢去，大可不必，原因请参考第一条。市场永远有需求。

实际上，家电厂商都已经明白，消费主力的变化导致消费行为、消费结构的变化，现在的80、90后的思维行为已经有别于传统，我们思考和运营终端，需要融入更多的电商、互联网等现代化思维，抓住需求、留住需求，继而满足需求。

信任是共赢的基础

在走访的厂商中，最频繁被提及到的关键词是“共赢”，但是，真的共赢了吗？

举一个真实的案例，一次我们帮某县城一名商家做活动，我们了解该商家对这次活动的目标是3万。一场活动3万块，说实在的，一点成就感和挑战性都没有。于是，我们承诺销售目标保守翻一倍，暂定6万元。因为不需要投入太多，该经销商不置可否。

最后，这场活动实际的销售业绩是18万元。

在这里，需要强调不是活动的方式和方法，而是需要强调厂商之间的信任。为什么很多厂家业务人员下到地方市场，依然改善不了经销商的经营状况，改善不了无效门店的运营现状，很大程度在于双方的不信任，商家不信任厂家、业务能够帮自己赚钱。厂家也缺乏真正做市场拓荒牛的信心和干劲儿。

要想赢得信任，首先要帮助经销商成长起来。锻炼经销商、提高其运营能力最有效的途径是做活动，在活动中帮助经销商成长。

一般来讲，与商家共同做活动，有两个关键步骤，第一是制定目标，这个目标一定要出乎对方意料之外，只有用实际销售说话，才有说服力。第二是围绕目标做各项计划和部署。

很多地方经销商没有成长意识，也没有成长的方向和方法，只要帮助对方一年，对其进行帮扶和培养，地方市场在第二年一定会改善无效状态，连续做两年，第三年一定会爆发。

所有这些一定建立在互相信任的基础上，厂家拿出主动姿态，商家也只有完全信任厂家，才能全力配合。前提一定是要让对方看到实际成果和希望。