开放程度决定智能家居落地程度

房价多年来居高不下，国家针对这种情况，一直在实行调控政策，随之而来的是，最近，一直处于高温的楼市开始降温。房地产商为了将房子卖出去，除了调整房价之外，也开始在配套设施上做文章，诸如交通、物业、风景、公共设施之类等，其中最大最吸引人的卖点便是智能家居。智能家居在中国也已经差不多发展二十个年头了，近年，小米、海尔、京东、阿里、美的等都在着力打造智能家居。

开放程度决定了智能家居的落地程度

因为大家都认为智能化是趋势，两年前，安徽擎天将其代理的产品品类做了一个系统的整合，从供暖、中央空调以及新风控制等品类上小范围内实现智能控制。并组织公司的相关人员对智能家居系统进行了学习，但两年下来发现，作为传统的集成商，如果仅靠三五个人就想把智能家居做起来，困难很大。从公司层面上主要表现在人才引进上有一定的局限性，也需要较大的投入。行业层面上，有标准和规范上的壁垒。

因为各个企业对开放都有各方面的担心，因此在智能化的壁垒几乎没有进展。整体来讲，在智能家居的落地上，需要专业的人做专业的事情。前两年，行业中一些传统的系统集成商都在尝试做智能家居系统，近一两年也一直在接触，但都没有太大的发展。就是因为一些产品和协议标准上的壁垒，这些让商家非常苦恼，如果商家既需要和上游企业沟通，同时也需要做好下游消费者的教育工作，做下来会特别的辛苦。

目前很多厂家已经能做到手机APP控制产品，如锅炉厂家，中央空调等产品都留有端口，只要购买相应的模块，就可以直接在手机上远程控制，但仅限于用手机WIFI控制自己的产品，如果要横向串联控制的话，仍然有一定的难度。虽然各个厂家也声称可以接入别的产品品类，但因为不是自己的产品，需要与别的品牌协调要开放性的资源，如和人家的软件负责人沟通才能很好的对接，这些会牵涉到方方面面的问题。

安徽擎天总经理周文告诉记者，他们唯一的智能化项目是和霍尼维尔公司合作，协助其在安徽一个四合院做智能控制系统。擎天把地暖和空调系统给到合作方，提供技术人员配合去做。但最终落地的只有空调系统，因为日立的配合，很好的实现了对接，锅炉系统没做成功，因为用的是博士锅炉，德国的企业对标准和规范要求高，配合不够及时，最终没能落地。做智能控制，与企业对智能开放共享的认知度有关，哪个上游企业开放共享认知度更高，哪个企业就更容易实现。

作为系统集成商，当用户有需求时，要协调代理品牌的厂家去开放相应的软件协议和标准，在这个过程中需要投入的人力很大，如果智能系统销量有限的话，利润上不容易核算，也不容易把握。要想将智能家居推向市场，要从市场需求，成本控制，上游支持等方面深入了解，才能做好，如果只是盲目的推向市场，反而会让自己做得很被动。毕竟是商家，一定要重视成本核算。擎天周总说，传统的系统集成商还是擅长做传统集成产品品类的设计和安装，智能家居系统不像传统的冷暖系统，因为经营传统冷暖系统二三十年，对各个环节的利润控制都把控得较好。

目前智能化主要定位于中高端客户，在消费者接受度方面，如果向消费者介绍智能化，消费者非常愿意听，十个有九个都感兴趣。但真正要实施智能化，消费者一是认为涉及到装的成本。二是众多消费者不认为必须要装智能化产品，只有小部分消费者最终接受并安装。更为重要的是，消费者还担心安全性问题。目前，网络的安全性还不是特别高，当消费者提出这方面的质疑时，商家自己也没有足够的理由去反驳。

通过与建材系统合作的方式打开销售缺口

以上是传统的系统集成商对智能家居落地的操作现状，那么专业的智能产品代理商在落地操作上的情况如何呢？记者联系了二八智能的陕西代理商，西安政凯网络科技有限公司的总经理，真是无巧不成文，这位经理也姓周，其之前在山西市场做厨卫产品的经营，因为一直想做全屋智能，后来回到陕西成立公司，专业做安防、灯控、窗帘控制等所有二八智能产品的代理。他认为，智能家居行业的竞争不像家电业那么普遍化，激烈化，因此选择进入了智能行业。

西安政凯的周总目前主要做西安市区，公司成立以来，前半年主要做市场推广，拓展人脉，开发合作渠道，基本上属于打市场基础。下半年，开始有所销售。渠道上主要与装修公司合作，只要设计师认真推，用户都会考虑智能家居。经营一年来，因为有渠道资源，通过合作的装修公司、建材商来推广和销售产品。其中，灯控，安防和窗帘销售得不错。当然，这也需要给合作的商户一定点位的提成。合作中不同的商家，不同的销售额度提成也不同。

智能的实现还需要过程，通过智能锁打开智能的缺口较为方便。此外，灯具城、建材市场也是很好的销售渠道，把智能开关产品给到各个商户，让他们带来销量。由于周总在建材市场也是商户，采取这种联盟合作，互相带单，抱团的方式使其智能产品取得了很好的销售。其实，只要建材渠道中适合出货的商户，都是合作的商户，如做地板的朋友，地板建材商在与客户成交时，客户都会要折扣，这时如果把智能产品以赠送的形式打包销售出去，就可很好的打开销售的缺口。

以智能的噱头去做赠送或者打包销售，客户也更容易认知。如把产品给地板商，给一个价格，地板商再把这个产品销售出去，其赠送时自己考虑中间的差价和利润。通常只是赠送一两个智能控制开关，但一两个开关肯定实现不了全屋智能，这时西安政凯的周总就开始介入，继续推广销售其它智能产品。如消费者拿到赠送的智能开关后，首先需要主机，这时就会进一步选择智能门锁和安防系统，然后是灯控。其中安防系统，如果家里进人，摄像头会自动扭转抓转，手机会自动报警，可以留取证据，方便警察破案。再就是窗帘和窗户的智能化控制。接下来，消费者会再去了解并接受风雨感应器，以及背景音乐等。通常，用户一旦接受智能产品，就会做全屋的整套智能，不会是个别模块的控制。

随着物联网技术的进一步发展，系统也会自动升级，周总说，他们系统设置在半夜两点两点到四点，远程自动升级，就像苹果手机的系统更新一样方便，维护起来很容易。智能的硬件基本相同，即使更换也很方便，取下硬件直接更换。

先打开一个产品销售的缺口，后期再通过配套方案增加，是现阶段的推广和销售方式。全屋智能智能是个系统化工程，其它的场景模式需要一步步接入。周总经营一年来，做了几十户。当装修公司在装修时向消费者介绍智能可以实现到什么场景和用途时，消费者的接受度较高。销售的用户基本上定位为装修总价40万左右的中高端客户。通常100平米的房子，施工均价在3万元左右。做的过程中，有一个客户是200平方米的复式，装的很顺利，使用过程中也很满意，因为认可，所以体验较好。

西安政凯的周总说，新市场，场做起来有一定的难度，但利润较好。目前，很多消费者对智能产品还处于零概念认知，且认为智能是高端产品。销售过程中也有一些优质客户，他们在国外生活过，因此更容易接受这个产品。智能化今后是必然趋势，以灯的开关为例，从线绳到公牛开关的演变过程，再到遥控和声控等智能化发展很快。因此，国内的智能家居市场，不出8~10年，就会爆发为普遍化。西安政凯的周总说“要想赚钱，就要找新产品，新市场，我们也算首批吃螃蟹的人。这中间肯定会有过程，现阶段就是要存活下去，只要存活下去，未来就会有较好的发展。”

真正的智能系统是通过智能化控制降低能耗

西安政凯的周总认为，智能的系统化控制是方向，但目前仍然是单独模块的控制较多。在其成交的客户中，也有购买其它设备来实现智能化的用户，但很少。如通过天气的情况去感知白天和黑夜，通过声控去控制灯光，晚上从起床到厕所，有灯光跟随。要想达到这么高端的智能化，还需要慢慢的普及相应的智能控制设备。市场需要一点点去开发和渗透。

据安徽擎天的周文总经理介绍，行业的一些品牌商，平台商，来找他们做智能控制产品代理的几乎没有，再加上近两年其公司的智能化尝试不是很顺利，其分析判断认为，目前各个品牌和平台商的概念性成份更高，真正落地操作的还是一些局部的软硬件。如硬件上大部分还局限在智能开关，软件还局限在WIFI远程控制。目前，小米也是通过其手机控制其其它的产品，但智能家居系统不是在通过手机远程控制开启就算智能，这样的控制意义不大。

真正的智能家居是要对整体建筑的能耗上做到系统的评估、监测和控制，且在各个方面有个系统化的整合。智能家居最终是为了节能而进行的系统整合，为了整个社会的环保去做的一项工作。如果只是远程的去实现产品的开关，调节一下温度，意义不是很大。智能家居要真正的走进消费者，还需要五到十年。

智能产品只有你想不到的，没有实现不了的，市场是客观存在的，重在看市场的接受和普及度。如用户家里可以购买机器，通过和机器人对话，控制家里的其它设备。智能家居在技术实现上问题不大，主要是各个品牌的端口协议，各个企业认为开放太多，可能对企业不好，这个是主要问题。未来需要一个机构去有效整合、共享这些资源。

物联网智能家居将家中的各种设备构成了一个小型的物联网，业主可以通过智能手机、平板电脑等终端对家居生活进行全天候、远程近程地控制。智能密码指纹锁、红外人体入侵探测器等各种设备足以给住宅提供全方位三百六十度的保护，足以保证住宅能够阻止乃至拖延外来入侵者的入侵，保障业主家中的财产安全。另一方面，通过各种墙面智能开关、调光开关、液晶触摸面板等控制器，可以对家中的灯光以及大小家电进行控制，结合实际情况调整电器灯具的功率，一方面节约能源，另一方面也能延长灯具家电的使用寿命，减少关键元器件的损耗，做到既节能、又省钱。

随着物联网的冲击，可能会像互联网一样去倒逼各个企业开放自己的软件和硬件资源，到了这个时候，行业就会发展起来。