五星电器总裁潘一清看2017零售：线上线下探索融合的一年

2017年堪称是新零售的元年，线上线下融合更为紧密。零售的新风口，新技术，新物种，新玩法不断涌现，零售行业呈现出多年未见的活跃气氛。一方面，电商平台开始大规模向线下渗透，线下扩张常态化，线上线下的融合开始从资本性融合向业务性融合迈入。另一方面，实体商业的价值更加凸显，优质的线下零售品牌将迎来估值井喷，回归价值之源。

2017年也是线上线下融合探索的一年，便利店、生鲜超市、无人店风头一时无两。综合看线上企业向线下探索，有两种主要方式。“一是自身去布局线下门店，二是与其他企业合作探索落地”，五星电器总裁潘一清接受记者采访时表示，前者以小米之家为代表，后者以京东和五星将要推出的无界零售家电体验店为代表。

线上入口目前已经聚集了阿里、京东等大企业，线上企业发展到一定程度后想进军线下，而线下企业也想打通线上，做大做强，这样可以实现线上线下商业从商品、支付、履单、到产品服务体验整个流程的打通。

线下企业往线上走时，潘一清看到了新变化：“在融合方面，今年线下企业探索比较多，比以前更加务实了”。实体零售企业也在与线上巨头相融合，前不久阿里与大润发融合与合作，这也是线上和线下打通的典型案例，是很好的方式，也是未来发展的趋势。一语中的，潘一清看好的这种融合方式，也在五星电器身上得到了验证。作为线下家电巨头的五星电器开始拥抱互联网零售巨头京东，在零售生态领域融合发展。

值得注意的是，电商通过技术、数据等为线下企业赋能，而线下企业也拥有丰富的用户场景，但受制于技术滞后等原因，未来是否会沦为电商的“试验田”？对此潘一清认为，电商想用技术、数据取代线下几乎不可能，虽然线下企业技术上可能比较弱，数据挖掘不够，但是商业的本质是好的商品与服务。“即使通过掌握数据可以做到，但是成本也会高企，得不偿失。线下本身也是一个很好的流量入口，如果在商品、服务上有高标准，还有很大需求空间”，潘一清分析道。

(五星电器总裁潘一清)

这一年，五星电器也在加速转型：跨界进入家居软装业，推出家居品牌“星格玛”；全新生活方式提案店“五星集家”在合肥亮相；面向三四级农村市场的“万镇通”项目增速惊人；主打一体化服务的“五星舒适家”进入收割期；与京东达成战略合作，品牌旗舰店入驻京东，线下专供产品全面上网，合作开设家电线下体验店，全面实现无界零售战略合作的落地。

潘一清表示，总结归纳下五星电器在这一年中核心做了三件事：第一，实体店基础越打越牢。五星投入了大量精力提升服务体验，比如深化送装一体化、提升顾客满意度。好商品与好服务是重中之重。第二，差异化的产品线。综合分析线上、线下顾客需求异同可以发现：消费者在线上倾向于购买标准化程度较高、性价比较高的产品。但是对于中高端产品，需要安装的产品、认知度陌生的产品，顾客非常强调“眼见为实，体验为本”。这个时候门店现场体验、介绍与服务较为关键。2017年五星在满足消费者提高生活品质的产品线上进行了更丰富的选货，件均价同比上升400多元。第三，引入家居软装产品星格玛，强化生活方式提案。由过去冷冰冰的家电卖场向有温度的综合式体验店转变，留住顾客，通过绿植、书架、家居等复合业态提升体验。

五星电器也在抓住机会加速发展，2017年全年新增了50家直营店。并且新店选址都有严格要求，每家店当年即可实现盈利。而未来将主抓中高端客户会员营销。在与京东战略合作会上，潘一清还表示，2018年五星仍将有60家以上自营店发展计划，并试点以五星电器和京东双品牌背书方式开设五星无界零售门店。五星电器2015年开始发力的乡镇店项目万镇通，目前已开出近300家，明年计划加速开设100-150家门店。此外，五星电器未来将把江苏市场变为采购营销服务中心，重点拓展浙江和安徽市场。

“外练招、内修功”。在内部创新上，五星电器正在河南和连云港门店试点门店跟投制，明年将在连锁内全面推进。“所谓跟投制是指，由店长作为主干，根据店的规模大小确定跟投金，如果达到超额的销售利润指标，可享受三倍返还，如果销售利润完不成，将会按比例打折扣”，潘一清表示，“赋能一线，激活一线，让店员个个成为老板，为自己打工。终端爆发出的活力将远超同行”。这表明五星电器未来体制和机制会更加灵活。

对于2018年的展望，潘一清表示，“零售无所谓新旧，零售本身始终在变，但是这场由移动互联网技术引发的商业革命已经导致商业空间再造，供应链重整，客户关系重建，五星电器也将积极拥抱变化”。

“传统企业是‘陆军’，电商就是‘空军’。所谓新零售就是怎样解决线上线下的融合。‘陆军’不行，单纯的‘空军’也取胜不了地面战争，必须打造‘陆空一体化’特种部队”，潘一清用这个形象的比喻诠释其对新零售的理解。而这也是一个渐进和试错的过程，需要3-5年时间。

而在三五年之后甚至更长时间，中国零售格局也会发生改变。潘一清给出的预判是，中国零售会像欧美市场一样，呈现出“少数几家相对垄断、不大不小很难生存”的局面。大的会形成若干家从上到下全国性垄断，而小的便利店、夫妻老婆店、特色店仍将继续发展。即将到来的2018年，将是五星全面拥抱变化，积极进取的一年。