多角度看中国采暖市场趋势 创好未来

聚焦于暖通市场，我们会看到这样的一些变化，也会发现有很多的机会。

根据佰世越对空调厂家品牌的出货量（不包含代工）统计，2017年全球的空调市场总体规模不到820亿欧元，其中，占比最大的是分体机占比为59%，冷水机空调占比12%；全球采暖市场的规模，包括家用锅炉、商用锅炉、散热终端及地暖、传统的热水器(传统燃气热水器、电热水器)以及北美市场的火炉产品，整体市场规模大概是在432亿欧元，最主要的市场是在欧洲和亚洲，其规模为空调市场一半左右；可再生能源，包含热泵（水源热泵和空气源热泵）及太阳光热，但不包括光伏全球市场规模约为74亿欧元，其中，热泵占比为63%。

从销量看中国空调市场占全球市场近40%的份额；中国的家用锅炉市场大部分为壁挂炉产品，在全球的占比大约是24%；热泵按照销售额的统计，中国市场约占全球市场的36%。通过比较看出，壁挂炉采暖目前在全球占比还没有那么高，还有很大的潜力。

政策驱动有利有弊 机遇与挑战并存

根据佰世越的统计，前三季度中国的壁挂炉市场销量是240万台，同比增长155%，增速较快，快速增长主要的驱动力是政策的驱动，最主要的就是“煤改气”政策。另外，随着消费升级，正常理性的消费，比如对舒适性生活的追求，南方零售市场，包括传统市场的置换也是主要市场增长驱动因素。

在南方，大部分的壁挂炉产品的渠道商，都会同时销售中央空调和热泵。2017年各品类空调的增速不同，但除个别产品的增速有所下滑外，大部分产品的增速都是有所上涨，增速最快的是多联机，将近40%的增长。热泵产品2017年同比增速约为24%左右，其中采暖热泵增速达到了250%。采暖热泵的高增速，一部分是缘由国家政策“煤改电”的推动，另一部分是南方零售采暖热泵增长较快，其基数相对壁挂炉较小，增速也相对较快。

壁挂炉如果按照技术来分，可简单分为冷凝炉和非冷凝炉，我们国家主要销售的壁挂炉是非冷凝的常规壁挂炉，在“煤改气”项目当中应用较多。冷凝锅炉从第二季度开始也在快速增长，增长背后的原因，一是对于渠道商来讲，销售冷凝锅炉的利润较好，渠道商在终端会花精力去引导消费者的购买行为；另一方面是是在江浙沪地区市场，消费者对于冷凝锅炉的选购指数较高；三是品牌企业对冷凝锅炉的促销力度加大；四是在“煤改气”项目中有的项目有冷凝锅炉的要求，很多原本没有做冷凝锅炉的企业因为要参与项目，因此也生产冷凝炉并积极推动，也带动了冷凝锅炉的市场发展。整体来看，冷凝壁挂炉的市场发展也有区域性特点，华东和华中地区冷凝锅炉的占比高，增长明显。

目前，壁挂炉的渠道主要分工程和零售，每年都会有一些大的工程项目，带来大量的增长，从2017年前三季度来看，工程市场的增速大大高于零售市场。但零售市场的增速其实也可以理解为市场自然的增速，包含了针对用户的零售和置换市场销售。

从区域看，华北、西北是主要的工程市场，华南、西南地区则主要是零售市场。对于政策驱动的高增长，厂家需要冷静、理性、谨慎的面对。

对壁挂炉市场驱动最大的就是“煤改气”。大部分“煤改气”壁挂炉安装是在上半年完成。2016年“煤改气”的壁挂炉安装总量是30万台，上半年完成23万台。2017年前上半年，“煤改气”壁挂炉的安装量是37万台，第三个季度安装量是在97万台，预计全完成的安装量在300万台以上。随着“煤改气”政策的不断推进，推动着壁挂炉市场的大幅度提升，但也给行业带来很多挑战。比如说资金的问题、供货的问题以及对零售的影响。很多的企业低头在做煤改气，可能就没有太多的时间和精力去耕耘零售市场，可能也没有精力去关注和思考一些行业的趋势。

佰世越的团队也在做煤改气的项目研究，做了很多的用户调研，对于用户来讲，遇到售后服务的问题、服务价格的问题、气源的供应问题等。但不可否认，煤改气政策会给我们行业带来很多的机遇，包括后续的置换市场，同时行业面临的挑战也很多。比如，做不好可能会影响品牌的口碑，甚至影响消费者对壁挂炉产品的认知等。尤其是对于一些产品型号不多的企业，大量做工程市场，把利润做低，也很难把零售市场做起来。总体来说，有利有弊，机遇与挑战并存。

整合与创新 暖通市场的发展趋势

市场整合:资本运作，是一家企业实现快速增长的一种有效手段，佰世越曾参与和帮助过一些暖通空调企业的成功并购，使这些企业实现了增长，或产品线的扩充，或实现渠道的拓展，或进入一个新渠道，或是拥有一些创新的商业模式等，使企业提升了整体的竞争力。这也是为什么发展到一定规模的企业越来越重视CFO的作用，有效的收并购确实在帮助企业发展上起到非常明显的作用。

比如，江森收购日立，切入了成熟的以及新兴的分体机和多联机市场，在美国市场，日立的产品可以依托约克庞大成熟的分销体系进行销售。三菱电机收购意大利中央空调制造巨头Delclima，使三菱进入日本以外的冷水机组&精密空调市场，尤其是欧洲市场。包括美的收购收购意大利中央空调企业Clivet，实现了产品技术化互补。Clivet产品主要以大型冷水机组为主，通过这样的整合，使美的可以完善产品阵容，满足客户差异化的需求。

采暖市场也是如此，2008年，欧洲市场前十大品牌的市场占比是65%，2016年时前十品牌占比达到70%，从数据上看市场份额的变化并不是很大，但重点在于前十大品牌的排序变化，变化的背后有很多的相互整合和并购。其实，在前十年我们在多个场合做行业分享时就传递过这样的信息，暖通行业是在互相整合渗透，做制冷的企业开始做制热，冷热的界线已经越来越模糊，相互都在渗透。

置换市场的潜力：在欧洲2006年置换市场的占比是达79%，2016年时上涨到86%。中国的情况与欧洲截然不同，中国市场的置换比例很小，2006年时，中国的置换市场占比为1%，2016年时占比是7%。这十年也是中国壁挂炉开始快速增长的10年，中国壁挂炉置换市场在逐步的释放，随着壁挂炉市场大量的安装，置换市场的潜力越来越大。

服务与渠道：服务及渠道创新并不是新概念，现在是从销售产品向销售服务转型的时代，不可否认的是，在壁挂炉行业，不论是产品的技术、质量、商业模式还是服务系统的建立，包括管理还是人员的培训，欧洲很多企业是我们学习的楷模。尽管，国内现在各种商业模式创新很多，但商业模式的创新不仅仅是通过效率或者手段，让用户有更优惠的价格去买到产品，价值更多是需要服务的参与，也就是说不仅仅是降价，而是需要有超过用户预期的服务来接触到用户，所以更多体现的是服务的价值。目前我国的采暖行业服务的价值没有得到充分体现，服务的体系也还没有完整的建立，只是在一个起步的阶段。

服务是可以创造价值的。以北美的智能联网暖通空调行业为例，其整体市场规模构成中，如下图所示，我们将连接空调设备的硬件、软件和通讯设备，这三部分整体称为产品价值，这个产品指不包括暖通设备产品本身，占比为25%。系统的安装、设计、调试这些附加值的增值占比为15%。其余，60%的就是维保服务。这是一个成熟的市场中，服务所带来的价值。我国目前没有发展到这个阶段，但这是未来的一个发展趋势，厂商应高度关注。

创新与智能：中国供给侧的改革有三个方面，其中经济增长方式要从要素型的投放转为创新性的驱动，而创新的驱动有三个概念：产品服务、商业模式、技术创新。暖通行业的供给侧改革也逃离不了这个框架。从权威机构定义的全球十大创新性的公司来看，其中有8家已经进入智能家居或智能楼宇领域。

在智慧家居领域有Alphabe、苹果、亚马逊、三星。智能建筑领域有微软、GE、IBM。电池储存领域有特斯拉。这些企业大量投入产品的商业模式的创新，同时也正在全球寻求一些目标企业进行收购并购。企业可以关注他们所做的事情。

以前智能家居领域更多是做控制器的企业，比如西门子、霍尼韦尔等，现在行业里面有越来越多的企业加入进来，其中包括暖通领域的一些企业。而当智能电表、智能能源控制等发展到一定阶段时，在暖能领域可以起到的作用会非常大。比如，可以远程控制家庭能源设备，在能源使用旺季可以做一些匹配性的技术服务，也就是说能源性公司在市场某阶段的作用其实是超出我们想象的，厂商可以关注能源公司，进行一些探讨，在这个领域可以做一些创新的事情。

智能家居的驱动因素，比如通过智能系统可以更节能，更省钱，或者是操作更便捷，国家法律法规的推动，包括新兴消费群的生活习惯改变等，这些都是一些创新的因素。但为什么在我们国家智能家居的概念炒了很多年，但是规模都不尽如人意。我们认为，我国目前智能家居主要做的是几方面，一类是智能家电，比如说智能电饭煲，或者壁挂炉增加有一个智能控制，可以远程控制，还有家庭中的灯控、智能窗帘、智能开关等。某种程度上是解决了消费者懒的问题，有的是给我们带来了舒适但并不节能。还有一个问题是目前提供的智能解决方案，并没有满足用户更高的需求。比如说壁挂炉远程的控制，如果家里有老人的时候就完全不需要用。所以智能应用，真正体现的价值是在家里有人的时候你能提供怎样的功能，比如智能扫地，还有服务，通过一些预设，针对我的问题可以提供一些什么样的服务价值，这是智能家居领域值得关注的一些点。

通过市场的变化，我们可以看出，2018年壁挂炉行业的增长点，首先就是煤改气，根据国家煤改气的政策以及统计局的数据，如果用不考虑任何负面因素的理论完美模型来测算，目前煤改气市场只完成了20%，有大量的可改空间。京津冀持续改造，山东、山西将进入改造高峰，辽宁、河南、陕西也在平稳增长，其他省市可能陆续参与。其次是明装采暖市场，湖北、湖南明装采暖需求继续增长，上海、江苏、安徽等非传统采暖区的明装采暖需求潜力增加。三是置换市场，北京、新疆持续置换，市场处于稳定增长期，西北的置换市场正在逐渐升温。对于行业来讲，机会还有很多。对于未来，想用一句话送给大家：“预测未来最好的方法是一起创造未来”。