家电资深大咖现身说法：消费碎片化时代下 家电销售如何顺风使舵

在互联网时代的今天，到热门餐厅等位吃饭还需要半小时，打上王者荣耀一局；坐地铁上班需要四十分钟，上某宝逛上一圈；看电影离开场还有10分钟，抓个娃娃，坐上按摩椅扫个码享受五分钟，现如今，人们的消费已经到了“分秒必争”的态势。悄然盛行的“碎片化消费”，已经变得不可阻挡！颠覆了传统商业模式，给商家带来了挑战，同时也带来了无限的想象空间。什么样的年代就应该有什么样的消费策略，碎片化时代下，家电产业当中的品牌、代理商、电商及零售商主体是如何适应这种变化的呢？我们一同来领略倾听下业内几位资深人士的观点！

零售商 昆百大段蟒：传统零售商要整合资源

传统零售业近几年受到新零售的冲击非常大，在新的环境下，必须进行思考和变革。昆百大家电公司总经理段蟒认为，碎片化时代下，消费者对于家电产品，基本是按需购买，只要需要何时何地，此时此地就去买。但客观的讲，这种消费需求的变化对互联网的销售比对实体的销售有利很多。而传统实体店坐等客来上有其不可避免的劣势，因此，实体店必须拥抱互联网，把互联网加到实体店里，把互联网变成联接客户的纽带，将移动终端与实体店结合，让实体店借助移动终端很好的实现碎片化销售。譬如说现在零售终端都很重视会员营销，昆百大通过统计数据发现，近10年来在昆百大终端购物的消费者超过40万人。如果把这些会员都联系上，时时将商品推送给他，再通过技术手段对顾客进行细分管理，根据分析其可能产生的需求，更精准的推送产品。作为实体店只要有效的与用户联接起来，与会员互动，就能满足了用户碎片化的需要。

“目前，昆百大在当地可以实现上午购买，下午就送达，下午购买晚上送。但在销售比较集中的时候，就有可能实现不了这种便利。”段总介绍道，越是销售集中的时候，越是提升消费者满意度关键时刻，快捷的物流同样也需要用碎片化的服务去满足消费者的需求。因此，昆百大现在开始考虑整合物流，以前只是昆百大的物流来接单，现在尝试与类似专业的物流公司和快递公司合作，以满足消费者的个性化需求。

段总认为，实体店要瘦身，面积要瘦下来，留下那些较有代表性的品牌，以及比较有体验感的产品，来维持单店毛利。与此同时，通过互联网手段去和会员产生联系，如用一些软件的电子单页，通过互联网工具发的电子单页，还能有效的实现跟踪，可进一步扩大会员或者粉丝群体，增加受众，满足用户的碎片化需求。如果简单以实体店去做碎片化，比较有难度，必须通过互联网工具要找到一个与用户紧密联系的纽带。

昆百大家电公司总经理段蟒

电商 深圳里德海司宾云水：电商不能当坐商

移动互联网的兴起，手机成为碎片化消费的媒介。作为电商运营者，不光要将产品摆在天猫店铺或京东商城里坐等消费者，还要走出店铺找到与消费者之间更多的触点。那么这些触点都在哪里？是今日头条还是知乎平台亦或是抖音等？这里的人群画像是什么样的？如何接触？如何转化？这些都可以通过大数据的分析进行获取。“谁能够更好的去捕捉到消费者的关注点，更好的利用好消费者所处的场景去营销，才能更好的掌握销售的主动。”电商领域耘的深圳里德海司电子商务有限公司总经理宾云水对记者阐述到。在他所领导的企业，把挖掘客户的长期价值，把客户盘活作为重要工作来做，他要求销售顾问要想办法把客户拉到微信群及个人微信号，让客户和销售顾问随时与消费者互动，并作为终身的资产去运营，无论客户在任何碎片化的时间有需求，都能找到销售人员，从而把客户盘活。

深圳里德海司电子商务有限公司总经理宾云水

代理商 广西桂友何文：多渠道运作是王道

以前做代理商，只要抓住一到两个渠道就能做上家电代理，如果拥有优质的渠道资源，做好也绝非难事。而现在所有传统的渠道成本都在不断的上升，客流却都在下降，门可罗雀的销售场面已经难得一见！渠道碎片化下，如何做好与消费者的互动与服务？作为浸淫家电代理多年的广西桂友投资集团有限公司董事长何文认为，在销售通路由简单变成多元化的环境下，要将这些通路充分的利用起来，把这些通路覆盖，并让这些通路占比不断的加大，以提升整体销售。如除了主通路外，服务类的产品要很好的利用异业联盟带动销售。目前他们公司进小区的销售已经远远超过了其它传统通路，而且这个通路的销售，无论线上还线下，都无法冲击到，抓住碎片化的环境发展碎片化终端。另外，2017年广西桂友也进入了零售领域，成立了奇客优选，是实现多渠道运作的重要一步。

广西桂友投资集团有限公司董事长 何文

厂家：厂商关系从合作转变成利益共同体

碎片化时代给品牌提出了挑战，但也同时带来了更多的想像空间。在极客三个爸爸智能环境科技（北京）有限公司CEO戴赛鹰看来，作为制造商，要做好用户接触点的整合和管理，信息接触是碎片化的，购买方式也是碎片化的，不知道什么时候，看到什么产品，就会产生购买决策，用户会随时在各种渠道实现购物。因此把每个与用户接触的点，包括不管是看产品，还是产品信息搜索，或者是购买产品后需要服务等，每一个与用户接触的点都在向用户传递信息，这个信息如何整合管理，如下好一盘棋的把与客户的沟通系统化的设计出来，把线上线下打通。最终达到所有与用户接触的点，让用户看到的都是品牌想要传达的信息。

极客三个爸爸智能环境科技（北京）有限公司CEO戴赛鹰

而在浙江爱仕达电器股份有限公司生活电器销售总监罗超看来，碎片化时代的来临，也让传统的厂商关系面临着巨大的变革，以前粗放式、低运营效率的代理经营政策难以满足区域代理商的生存需要。“所以作为厂家，首先在渠道模式上就要转换，把经销商变成自己人，把原来的分工合作变成分段合作模式，工厂和经销商只是一个在工厂端，一个在销售端而已，是一个链条中的共同体。比如厂商成立合资公司，紧密厂商关系，让工厂和经销商从分工合作变成真正利益共同体。他给记者分析道。当下， 新零售的最重要的特点就是全渠道，以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现“人+货+场”的无缝拼接和融合，向顾客提供跨渠道、无缝化体验，实现联合之后的整合效应，推进销售快速达成。在罗总看来，新的厂商合作模式要实现平等沟通，资源共享和平台的无缝对接，真正做到厂商之间的协同运营。

浙江爱仕达电器股份有限公司生活电器销售总监罗超

       当下，整个社会的“碎片化”已经变得不可阻挡的时候，我们唯有做的是迎变而上，拥抱新变化，努力在各自领域做最好的自己！