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无孔不入的销售 看看这家专卖店是如何做到的

2018-05-03 22:28 来源:现代家电网 作者:朱东梅 [收藏]

广西南宁桂友公司虽身处边陲,但在厨卫专卖店的经营上,却有着很多值得借鉴的作法,他们的专卖店销售已经不仅仅局限于这百十平米的空间,而是凭借着各种可以与消费者产生联系的资源,将销售之门打开。

专卖店销售.jpg

将家装打造成专卖店的主渠道

桂友厨卫专卖店在南宁与家装渠道的合作有两种:

一是重点签约的装修公司是龙发,是公司层面的合作。大的家装公司会在每个新开盘的小区设点,因此,他们能够带来的业务量是非常庞大的。随着家装行业竞争的日益激烈,家装公司也意识到自身的渠道价值,这种与品牌的合作也越来越多,也成为家装公司的新的利润来源。有的家装公司不但有费用点,也有进场费。他们也会组织一些落地的活动,集中邀请业主做一站式的家装服务,这样的活动会产生一定的场地费和宣传费。专卖店以代理品牌的名义参与这样的活动,整体的费用点在35%~40%之间,是相当高的,很多是得不偿失的,所以要谨慎参与。

另外与设计师联盟合作,给不同的设计师设定一个带单的扣点政策。相比较而言,设计师联盟的群体更加庞大,对整个家装渠道的渗透率更高。专卖店销售人员进入到所属区域设计师联盟的微信群之后,根据不同的设计师的业务量,设定不同的扣点,有的3%,有的5%,最高的是12%。这些设计师平时都在建材城,当有顾客要求设计家装的时候,他们就会把顾客直接带到桂友的门店来。顾客签约购买了产品之后,专卖店会将提成立即结算给设计师。与公司之间的合作,即销售返利大部分被家装公司,只给设计师1%~2%的返点拿走不同,这种对设计师个人的合作,设计师拿到的返点更高,效率更高,因此,其给专卖店推荐客户的积极性也更高。

相对于终端卖场被动地等着消费者上门来购买厨卫电器产品,不管是家装公司的合作还是设计师的合作,家装渠道都是主动营销。未来的一段时间,家装渠道将为桂友厨卫专卖店带来15%~25%的业绩增长。这一增长与专卖店依靠来客成交有很大的差异。也就是说在专卖店来客量没有增长的情况下,单店仍可以实现销售额较大的增长。如果该规划执行到位的话,整体的销售占比甚至可能超过家电连锁卖场的占比。

做好圈子营销

在营销方法上,2018年,桂友公司总部重点做的就是微信营销。我们强制要求专卖店、家电卖场的导购员的微信好友数量必须达到一定的数量。起初,导购员对这个要求是抵制和抗拒的。只有两三百个好友的时候,根本看不出来朋友圈对销售的任何影响。当一个导购员的微信好友达到1000个的时候,即便是他不出去做推广,微信朋友也可以为其带来至少每天一单的贡献。桂友某个专卖店的导购员微信好友在2000个以上,他每个月单单靠微信就能完成15万元的销售业绩。

当然,加微信好友也是要有目的的。有几个固定的模式。例如,导购员孩子班里的家长加为好友,当这个导购员发一些关于净水知识和品牌促销活动的时候,有的家长就会咨询,最终产生销售。还有,在专卖店附近有很多施工的人,我们要求加100个包工头的微信。一个品牌的广告推出之后,所有导购员在半个小时之内都会在朋友圈扩散这个广告,肯定会有相关需求的人来微信找到你。

除了推荐自己销售的品牌以外,导购员还会在微信朋友圈推荐一些合作品类的产品广告,这样给大家的感觉就是他对于家装很了解,是专家的印象。这样的导购员看似足不出户,销售额却每月都增长三成以上。隔壁竞品门店同样的店面,销售却只有这个店面的五分之一,只能维持经营。这就是因为这个专卖店还在沿用原来的销售模式,等着客户来买东西。导购员每天只在店里玩手机,却不能利用手机成为营销工具。

细化激励机制

把与销售有关系的每个业务环节、每个岗位设定好分成激励机制,是门店销售管理工作的重中之重。如门店销售的导购员有几个点的提成;第一次上门设计的师傅带来的销售有几个点的奖励;售后的师傅上门后达成二次销售会给几个点的奖励;包工头带单的销售提成等,都非常明确清晰,让每个为销售做出贡献的人都能够得到激励,并用机制维护了关系网。这就是全员营销。

例如,某品牌的设计师以前是厂家直管的。每次上门设计服务,厂家只给这名设计人员60元的费用,没有提成的激励,而且是指定机型才能上门设计服务。因此,这些设计人员上门之后只完成自己的工作就行了,对于其他的销售没有积极性。当新的激励机制出台之后,这些设计师的带单量非常高,销售贡献已经占专卖店25%~30%的比重,而且这个数字还在提升中。

就像有的代理商做百度搜索营销为门店做引流。每个点击引流门店要给搜索平台支付四五百元的费用。但这个点击不一定产生真正的销售。既然有这么多的费用,如果分配给专卖店的销售人员,设置好的激励机制,让他们去销售产品,岂不是效果更好。

因此,现在上门的安装人员在安装产品的同时,都会做现场的观察,或者通过简单询问发现客户还有哪些需求。例如,安装烟灶的师傅可以问问,热水器买了没?净水器装了没?这个师傅既可以自己推荐产品,也可以将这些信息给店里的设计人员,增加二次销售的机会。

设计师上门服务带动更多销售

专卖店不仅仅是品牌的专一,还要有服务的专业。以前,只购买一个产品,专卖店是不可能提供设计师上门设计服务的。今年,桂友为某品牌的专卖店力争为每个店配备一名设计师,并设计提成制度。例如,现在凡是购买该品牌的产品,都有设计师上门做专业的水路,电路设计,让消费者有享受到专业尊贵服务的感觉。其实,设计师上门设计,除了会给客户提供专业的建议,还会产生很多的销售。例如,客户本来只想安装一台热水器,结果设计师上门讲解之后,客户购买了热泵,成交额直接翻了近十倍。设计师还会告诉客户装修的时候应该在某个位置预留出什么产品的位置,有的直接就购买了净水器等产品。

因为设计师上门服务确实为销售有很大的提升作用,因此,桂友公司除了为专卖店1:1甚至1:2的配备设计师以外,还为南宁的几十家家电卖场统一配合几名设计师。为此,公司会校招一些应届的男性大学毕业生。这些人要有CAD基础,能够给客户出3D设计效果图。哪怕客户没有签约,这个设计图对装修也是很有用处的。例如,一个90平米的房子,设计师会出一个水路图,并打印出一个PVC的图板。客户即使不购买产品,也可以把这个图板贴在正在施工的毛坯房里,提醒装修人员那里应该有水路,哪里可以为安装什么产品预留位置等。致使公司的设计人员数量猛增。

这些设计师的岗前培训分为两个环节,首先是用一周的时间跟着其他的人,学习如何与客户沟通,怎样为客户设计水路图等。因为每天都有三四家的上门机会,一周上面的数量要在二十多家。一些资质不错的年轻人,一周之内基本上就可以将业务范围内的都掌握了。一周的现场实践之后,再对他们进行专业知识的培训。

当然,这些设计人员在营销上也都是主动性的。甚至是见缝插针地去获取客户资源。例如,某设计师看到一个客户购买了三菱空调。这时候,他就跟着这个陌生的客户一起去现场,并根据自己的专业认知给客户提供几个小的建议,既不引起客户的反感,有给客户提供了服务,后期很可能会有销售机会。因此,专卖店的设计师至少有一名,甚至更多。但付出就有收获,有的新毕业的设计师,因为工作勤奋,效率高,每个月的收入可以接近万元。

网站编辑:石少菊
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