专卖店要创新 试试这样做！

以前在终端卖场，品牌的产品都是以展台方式出现。三米展台，五米展台，顾客来了之后，站在柜台外面，听导购员介绍产品。有的产品功能比较复杂，顾客咨询的问题比较详细，可能要站半个小时，非常疲惫。

现在很多品牌越来越重视专卖店的建设，专卖店作为渠道的一部分，成为品牌销售的重要场所，品牌建设的重要阵地。在当下渠道剧烈变革下，专卖店也在与时俱进的进行创新。

比如，现在专卖店体验的出发点首先是人性化。顾客来到一家专卖店，导购员不会直白地问您来买什么啊？而是先递上一杯茶，一杯咖啡，或是一杯果汁。这样导购员和顾客之间的心理距离被迅速拉近。心理距离消除了，顾客再说出自己来的目的，导购员介绍就显得非常轻松。如果是买家具的人累了，路过这里坐下来休息，导购员都是亲切地给予安慰。

另外，专卖店中情景化的展示也是专卖店的变化之一。店内设计和产品陈列与家居环境更加接近，让客户进来之后有融入感和购买欲，形成体验式营销的场景。客户坐在沙发上，一边喝茶，一边看商品，一边听导购员的讲解。对于不想听导购员讲解的，导购员也不会喋喋不休地跟着顾客，而是让顾客自己自由地看产品，按一下油烟机的键，看看烤箱的结构，触摸洗碗机的材质。冰箱、烤箱、洗碗机这样的产品，甚至都可以直接操作，导购员只是远远地看着顾客，顾客需要导购员提供哪些帮助，导购员才会靠前提供帮助。品牌专卖店模拟消费者的家居实景做装修，卖场的商品展示情景化。消费者看到好的布局和搭配有直接搬到自己家厨房的感觉，既刺激了消费者的购买，也提高了客单价。

所以，家电专卖店的创新，总体看需要从四个方面做起。

首先是人员综合能力的强化。家电专卖店未来一定要进行全面的改革和升级，使其从简单的销售产品到具有独立核算的小型公司化运营升级，首先需要的就是专卖店能够提升店面人员的综合能力。专业的人才要更加专业，非专业的人员能力要更加全面。因此，有的品牌已经开始在做店面升级的方案的设计，并在小范围内店面提升的尝试和调整。例如，导购员既需要会销售产品，还要懂财务以及其他行业的知识都要涉及。也就是说不但要没有短板存在，还必须有强势的长板。

其次是门店创新能力的强化。包括活动的创新，终端的创新，销售的创新。从店面的营销升级主要是体验式专卖店的促销，北京方太正在规划一些新的服务创新方案。首先，针对顾客。组织一些新产品的体验式课程，教顾客不但会使用产品，还要能够更好地使用这个产品。例如，有的客户安装了烤箱，但是不会用烤箱制作美食。这时候，专卖店可以在非周末的时候，组织感兴趣的客户来店里学习如何用烤箱制作各种美食，让店面的活动更加温馨，而不是简单的降价。专卖店的服务创新不但要服务好购买商品的顾客，还包括品牌联盟内的合作伙伴。品牌联盟要想长期存在，就要了解合作品牌的需求，并努力为他们提供这些服务。还有，店面促销品要动起来。例如，烤箱烤东西，店面都是香味，这其实就是产品会动了。

再就是营销创新的变革。门店内几个品牌之间的联盟活动属于小型的活动，同时还要能够组织全市所有门店的联盟在固定大型场所例如体育场的落地促销活动；另外，还要借助节假日组织有意义与消费者生活相关联更高的活动，例如，包元宵、洗龙虾，亲子活动，请顾客参与店面的活动，给顾客小礼品，活动并不掺杂促销的元素。平时，可以制作一些美食，送给周边店面的同行品尝。其他品牌的人发现，原来用方太的烤箱做出来的东西很好吃。导购员之间的日常交流也从“买方太找我”的销售思维转变为“来我家吃新做的点心”这样的营销思路。天长日久，其他品牌的人一定会在有需求的时候第一时间想到推荐方太的产品。北京方太还利用自己得天独厚的优势，组织各类客户和合作伙伴去参观方太的品牌展厅。例如，建材渠道的采销主管，品牌联盟的区域经理等，强化与方太合作的信心，了解方太的文化。

最为重要的是家电思想观念的创新变化。代理商一定要树立与品牌荣辱与共的观念。以前，品牌商一提到做推广，代理商首先就问费用谁出？厂家给费用，代理商就做，甚至厂家给了费用，代理商都不想做，认为那都是厂家自己的事情。但是，现在的市场环境是品牌荣辱与共的，如果品牌不发展，代理商是不可能做强做大的。